El método SONCAS es una técnica de venta basada en el análisis del comportamiento, que nos permite identificar las motivaciones de compra de un cliente potencial o un cliente potencial para que podamos adaptar mejor nuestra comunicación y nuestro discurso de venta y convencerle de que compre. Este método se basa en seis factores de comportamiento (Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía) que están en la raíz de la motivación de compra de todo cliente.
Es, sobre todo, un método de descubrimiento cuyo objetivo es comprender el tipo de persona con la que se está tratando y qué argumentos serán los más eficaces para convertir a sus clientes potenciales en clientes.
En este artículo encontrará todo lo que necesita saber sobre el método SONCAS.
Sommaire
¿Cuáles son los 3 métodos de persuasión que puede utilizar en el B2B?
Ethos, Pathos y Logos son los tres modos de persuasión utilizados para convencer a los demás de tu postura, argumento o visión. Elethos (carácter) apela a los principios morales, el logos (razón) a la lógica y el pathos (experiencia, tristeza) a la emoción.
El ethos es una cuestión de confianza. Significa, por ejemplo, creer lo que dice un científico reconocido en su campo, o pensar que vale la pena leer lo que dice. A veces se denomina argumento de autoridad. Batas blancas en anuncios de champú.
El logos consiste en presentar una argumentación lógica, respaldada por argumentos o cifras, por ejemplo. Por ejemplo, las personalidades políticas utilizan las estadísticas para justificar la importancia de trabajar en favor de una determinada política. Es el “95% de los que lo han probado están satisfechos”. En B2B, es un poco más complicado, pero es la misma idea.
El pathos busca provocar una respuesta emocional y apela a la piedad, la ira o el miedo. Las anécdotas son un ejemplo común de pathos.
Un cuarto modo de persuasión es el kairos (momento oportuno). Refleja la importancia de la ambientación y el tiempo, y mantiene el interés.
Comprender las motivaciones de sus clientes potenciales mediante el método SONCAS
El método SONCAS se basa en el análisis del comportamiento de sus clientes potenciales. Le permite identificar las necesidades y motivaciones de compra de sus clientes potenciales para que pueda adaptarse a ellas y desencadenar una compra más fácilmente.
Atención
Este método sólo es útil en un contexto específico. Si estás en el último salón del automóvil, incluso alguien muy precavido y orientado a la seguridad tenderá a ser un early adopter, y valorará más la novedad. Y si vende un producto de seguros, es probable que las personas que se pongan en contacto con usted busquen seguridad (si son ellas las que se ponen en contacto con usted).
El método de las soncas (o soncase) se utiliza durante la fase de descubrimiento del cliente, que es una de las 7 etapas de la venta. El método nos anima a comprender primero las necesidades prioritarias del cliente y luego sus motivaciones subyacentes.
¿Cómo se utiliza la técnica de venta por soncas?
Inicialmente, el descubrimiento del cliente debe permitirle identificar su perfil psicológico principal. Para utilizar eficazmente el método soncase y detectar las motivaciones dominantes, formule preguntas sencillas como: “¿Cuál sería para usted el producto ideal? ¿Por qué?”, “¿Qué beneficios concretos obtendría de él?”, “Entre dos soluciones aproximadamente equivalentes, ¿qué inclinaría la balanza?”, “En sus criterios de decisión, ¿qué jerarquía utilizaría?”.
Así que SONCAS no es un ejercicio académico de recitar todos los argumentos de venta asociados a cada motivación. Se trata más bien de definir las tipologías mayores y menores de su cliente potencial para poder adaptar su discurso de venta y convencer mejor a su cliente potencial.
En esta sección, para cada ejemplo, pretendemos vender una auditoría RGPD a diferentes personas.
Seguridad
La seguridad es uno de los principales motores psicológicos de la decisión de compra. Y un cliente que teme las consecuencias negativas tiende a comprar de forma más sistemática. Por tanto, determinar el perfil psicológico del cliente en modo “seguridad” ayuda a tranquilizarle y a desarrollar unas soncas cuidadas.
- Ejemplo de comportamiento: A un cliente le preocupa no estar a la altura.
- Ejemplo de respuesta: “Las multas pueden ascender a varios cientos de euros si no cumple las normas. Tenemos las soluciones para que su empresa cumpla las normas. Este es el enfoque paso a paso que vamos a seguir”.
Orgullo
El orgullo es otra importante palanca de decisión. El orgullo puede ir desde el espectáculo hasta la notoriedad. Si quiere mejorar sus resultados, no dude en halagar a sus clientes y hacer que se sientan importantes y reconocidos. Esto significa, por ejemplo, establecer preventas o ediciones limitadas.
Cuando tratas con un cliente orgulloso, la regla es halagar su autoestima y utilizar el campo léxico adecuado en tu método de soncas para emocionarle lo máximo posible.
- Ejemplo de comportamiento: Un cliente que afirma conocer la normativa vigente y asegura que nunca ha sido objeto de ningún control.
Puede dar varias respuestas:
- Resalte la imagen de la marca, por ejemplo: “Tienes razón, pero sería una pena dañar una marca tan buena simplemente señalándolo”.
- Juega con el valor del tiempo: “Imagino que tienes cosas mejores que hacer que responder a solicitudes de borrado de datos de clientes que se fueron hace varios años…”.
- O sobre la competencia: “¡Me alegro mucho de oírlo! Si estás familiarizado con el tema, podremos avanzar muy rápidamente, y tal vez identificar un par de cosas en las que estás en riesgo. Si quieres, puedo ofrecerte una auditoría gratuita para ver en qué punto estás, y vemos cómo avanzar…”
Nuevo en
La novedad es un elemento que puede convencer fácilmente a un comprador potencial. Tiene que ver con la sensación que se tiene al comprar un producto nuevo. Una persona que compra el último producto tendrá la impresión de pertenecer a una comunidad de early adopters diferente de las demás.
- Ejemplo de comportamiento: un cliente que dice que le encantan las novedades y expresa su hartazgo por las cosas que considera arcaicas.
- Respuesta de ejemplo: “La única consecuencia será que la elaboración de perfiles será más cara y, por tanto, estará reservada a las grandes empresas, mientras que los pequeños empresarios se quedarán atascados con las viejas tecnologías. Está claro que hay tecnologías para el futuro que nos permitirán mantenernos dentro del marco legal, sin estar a oscuras. Si le interesa, podemos hacerle una auditoría gratuita y sugerirle soluciones adecuadas”.
Confort
Desde un punto de vista comercial, la comodidad de un cliente está estrechamente ligada a su felicidad. Los clientes que buscan confort esperan simplemente que satisfagamos sus necesidades manteniendo su nivel de confort actual. O, en el mejor de los casos, mejorándola.
Para convencer a este tipo de cliente, la estrategia consiste en destacar la facilidad de uso del producto, la comodidad adicional que le aportará o incluso jugar con sus emociones.
- Ejemplo de comportamiento: Un cliente que acaba de ser nombrado RPD se queja de su carga de trabajo y no sabe cómo abordarla.
- Ejemplo de respuesta: “No se preocupe, nos ocuparemos de todo y estaremos con usted en todo momento para priorizar en función de sus objetivos y limitaciones”.
Plata
Muchos fracasos comerciales están relacionados con el coste del producto ofrecido. Imaginemos una situación en la que un cliente está motivado por el beneficio y/o el ahorro obtenido. Al desarrollar su método de soncas, el objetivo es demostrar que el dinero gastado se utilizará bien y que aportará un beneficio real a su cliente.
- Ejemplo de comportamiento: un cliente que pide una oferta mejor, un descuento o posiblemente un reembolso si no está satisfecho con el servicio que le ha prestado.
- Ejemplo de respuestaNormalmente cobramos 2.000 euros (IVA excluido) por una auditoría -en realidad cobran 1.600 euros-, pero si pueden firmar antes del fin de semana creo que puedo conseguirles un 10% de descuento” Guarde un poco de margen por si tiene que bajar a un 20% de descuento (y volver a 1.600 euros, el precio base). En resumen, pretender soltar lastre, y también pretender no soltar demasiado”.
Simpatía
A los clientes les interesan sobre todo las personas y la relación que mantienen con su posible vendedor. Así que asegúrese de comportarse como un vendedor amable y sonriente que busca establecer contacto con su cliente.
Es un factor decisivo que realmente puede ganar ventas, frente a un producto equivalente, por ejemplo. El objetivo es encontrar cosas que tengas en común y alinearte con la persona con la que estás hablando, ¡así podréis crear un vínculo!
- Ejemplo de comportamiento: Un cliente se queja de la dificultad para realizar una tarea y le pregunta si usted tiene el mismo problema.
- Ejemplo de respuesta: “No hace falta que me lo digas, y sé cómo te sientes. Un tema que requiere mucho tiempo”.
SONCAS VS SONCASE
Hoy en día, el método SONCASE también se conoce con la “E” de medio ambiente/ecología, que se ha convertido en una motivación por derecho propio en los últimos años. No en vano hablamos de “empresa verde”, “economía sostenible”, etc.
Asegúrese de destacar los aspectos “medioambientales” de su oferta si, y sólo si, se trata de un punto importante para su cliente potencial.
¿Su empresa está comprometida con la producción cero de residuos? ¿Ha realizado alguna labor para reducir su huella de carbono o cumplir las normas medioambientales ISO? ¿Son sus productos locales / Made in France? Ahora es el momento de aprovecharlo y mostrar sus credenciales ecológicas para ganarse a los clientes con una motivación medioambiental.
Utilizar los distintos principios de influencia para convertir clientes potenciales en clientes
En su libro Influencia y manipulación, Robert Cialdini explica que todos tenemos mecanismos automáticos que influyen inconscientemente en nuestras decisiones. Por ejemplo, pensar que el elevado precio de un producto es garantía de calidad. Aquí veremos los 6 principios fundamentales de la influencia que plantea R. Cialdini.
#1 Reciprocidad
Hay muchas formas de influir en alguien, pero hacerle un regalo es sin duda una de las más eficaces. Automáticamente, la persona que recibe el regalo se siente en deuda contigo, lo que crea una auténtica relación recíproca.
Si te entregas a alguien libre y desinteresadamente, tienes el poder de hacer que esa persona vuelva a ti cuando te pida algo, por sentido de la reciprocidad.
Por ejemplo, es invitar a alguien a una feria y esperar que te vuelva a invitar.
#2 Coherencia
Según este principio, las personas se sienten más inclinadas a actuar si ya lo han hecho en el pasado, independientemente de si la acción fue razonada o no. En otras palabras, la gente tiende a buscar lo familiar.
De acuerdo con el principio de coherencia, los clientes tienden a ser coherentes con sus compromisos anteriores.
Por ejemplo, si realiza una auditoría del SEO de su cliente y le hace recomendaciones concretas, estará más dispuesto a pedirle que las ponga en práctica.
#3 Prueba social
El principio de la prueba social especifica que los individuos tienden a unirse a la mayoría, a tener la misma opinión que ella. Si una gran proporción de personas piensa que algo es correcto, los demás tenderán a pensar lo mismo.
Para un vendedor, la prueba social significa demostrar que muchas otras personas están satisfechas con su producto o servicio. Y, a ser posible, personas que se parezcan a su cliente potencial. Para el comprador, es una forma de proyectarse, por identificación, en la experiencia de compra.
Las declaraciones de expertos son un excelente ejemplo de prueba social. Son una forma muy eficaz de dar a conocer su marca y conseguir que nuevos clientes potenciales se fijen en usted. El respaldo de un experto es un fuerte signo de aprobación para un cliente potencial y refuerza la idea de que usted ofrece un producto de calidad y, por tanto, su credibilidad.
El mero hecho de ver el nombre de su empresa mencionado en un artículo es señal de fiabilidad.
#4 Simpatía
En psicología se dice que 10 segundos bastan para decidir si simpatizar o no con otra persona. Esta elección se basa en criterios puramente subjetivos, como el aspecto físico de la persona, su expresión facial, su postura, etc. Basándose en estos criterios, vincula inconscientemente a la persona con valores de honradez y éxito.
Lógicamente, preferimos comprar a gente que consideramos amable.
Para R. Cialdini, hay varios factores que facilitan atraer la simpatía, entre ellos la similitud, a través de su aspecto o intereses, los cumplidos, el contacto regular o la cooperación.
Así que sonríe, interésate por los demás, escucha, empatiza y construye una relación.
#5 Autoridad
La autoridad está vinculada a la idea de pericia: una persona que goce de cierta notoriedad o liderazgo asertivo gozará de mayor credibilidad, y sus palabras tenderán a ser creídas sin necesidad de ser verificadas.
El experto suele ser reconocido como tal a través de símbolos, como un título o su aspecto físico. Así que no dude en presentarse junto a expertos creíbles en su materia, participando, por ejemplo, en seminarios web.
Deja de creer que te vas a convertir en una referencia en tu mercado, ¡ese no es tu trabajo y sólo enriquece a los que venden escrituras fantasma en Linkedin!
También puedes mostrar tus resultados y documentar tu método para generar credibilidad. Es el principio de “construir en público”: muestras tus éxitos y eso genera autoridad. Sobre todo, no pienses que Construir en público significa compartirlo todo.
#6 Rareza
El riesgo de perder la libertad de elegir desencadena un mecanismo automático de defensa inconsciente para mantener la capacidad de elegir. Estaremos más inclinados a comprar un producto si está agotado, precisamente porque nuestra libertad de elección está restringida.
Así que no dude en calificar su producto o servicio de exclusivo y accesible sólo a un puñado de personas. Esto despertará aún más la curiosidad de tu entrevistador. Por ejemplo, poner a la venta un número limitado de entradas para un evento.
Esto es lo que suele hacer Scalezia en el ejemplo de correo electrónico que figura a continuación. El problema en su caso es que lo hacen todas las semanas, así que acabas dándote cuenta de que no es tan raro. Pero la idea está ahí.
