Base de Dados de Potenciais Clientes

Independentemente do que digam os “fearmongers”, comprar ou alugar arquivos é uma alternativa rápida e eficaz para gerar receita rapidamente, desde que você saiba por onde começar.

Você quer obter arquivos de leads B2B, mas não sabe por onde começar ou com qual player trabalhar?

Siga nosso guia completo. Nós explicamos tudo, e até oferecemos alguns arquivos de dados abertos para download gratuito do .

Definição: o que é um arquivo de prospecção?

Não confunda com o arquivo do cliente, que lista os clientes e potenciais clientes com os quais você já está em contato.

O objetivo é alimentar sua equipe de vendas BtoB em seus esforços de prospecção. Um banco de dados de qualidade não contém necessariamente milhares de leads, mas leads qualificados.

O que ele deve conter:

• Nome do cliente
• Endereço, telefone ou telefone celular, e-mail
• Rotatividade da empresa
• Força de trabalho
• Potencial de negócios
• Histórico de chamadas
• Histórico de possíveis compromissos

Muitos prestadores de serviços fornecem arquivos de prospecção “chave na mão” para aluguel ou compra.

Comprar um arquivo de prospecção custará menos em termos de“custo por chumbo” (entre 0,15 e 0,30 euros), mas é recomendável que você tenha um bom conhecimento de seu mercado e processos de prospecção de negócios estabelecidos e sólidos para trabalhar o arquivo corretamente.

Onde e como comprar um banco de dados de prospecção?

Solução

Empresa

Base de dados

Tarifas

Posicionamento

• Criado em 2016
• 12 funcionários

• 10 milhões de empresas na França
• 13M contatos

Entre 0,03 e 0,06 euros / arquivo da empresa
Entre 0,10 e 0,20 euros / contato do gerente

Preços competitivos, possível integração ou software SaaS, disponibilidade de dados web

• Criado em 2010
• Mais de 30 funcionários

• 9 milhões de empresas na França
• 11 milhões de contatos nomeados

A partir de 0,50 euros / contato executivo

Preço alto, mas muito boa integração

• Criada em 1999
• Mais de 60 funcionários

• 8,7 milhões de empresas na França
• 4M contatos nomeados

Por citação

Preços sobre cotações e serviços de enriquecimento e limpeza

• Criada em 1993
• 2 funcionários

• 10 milhões de empresas na França
• 900.000 contatos de líderes empresariais

0,15 euros / linha para um arquivo de telefone + e-mail
0,25 euros / contato executivo

Preços justos, mas sem possibilidades de integração

• Criada em 1947
• Mais de 250 funcionários
• Originalmente um diretório de negócios, a Kompass desenvolveu gradualmente toda uma gama de soluções de prospecção.

• 16 milhões de empresas na Europa
• Mais de 5M endereços de e-mail pessoais

0,2 euros / arquivo da empresa
0,5 euros / gerente de contato

Dados de alto preço, mas de qualidade (certificado RNPV)

• Criada em 1988
• Mais de 100 funcionários

• 10 milhões de empresas na França
• 4.2M endereços de e-mail e telefone

Cerca de 0,15 euros / linha telefônica + e-mail
Aprox. 0,24 euros / linha telefônica + e-mail + líder

Preços justos, mas sem possibilidades de integração

Quais são os riscos da compra básica?

Não vamos mentir para nós mesmos, os arquivos de prospecção têm má fama. Além disso, a compra de bancos de dados é uma prática bastante “cinza”, o que provavelmente justifica a falta de transparência sobre o assunto.

Mas é preciso colocar esta má publicidade em perspectiva. É sistematicamente acompanhado por um método que lhe permite gerar seus próprios arquivos se você gastar 500 euros. Ou o bom raciocínio dos marqueteiros que explicam que o marketing direto está ultrapassado e que somente o marketing de entrada realmente funciona… se você investir muito e esperar 2 anos.

Sem mencionar os “especialistas do RGPD” que tentam comprar arquivos aqui mesmo no Salesdorado para explicar aos seus prospectos que não devem fazer isso (história verdadeira…!).

No geral, um prospecto que não seja muito ruim, com um plano de prospecção mais ou menos bem definido, significa compromissos amanhã e vendas depois de amanhã. Aqueles que lhe dizem o contrário nunca fizeram nenhuma prospecção, ou querem vender-lhe outra coisa.

Por que se diz que os arquivos de prospecção são de má qualidade?

Isto se deve principalmente à falta de transparência no mercado, o que dá uma quantidade excessiva de poder aos vendedores que você tem ao telefone.

De fato, muitos dos participantes deste mercado abusam da falta de transparência e oferecem arquivos de qualidade bastante baixa a preços bastante altos. Especialmente para os novatos.

Especialmente porque nos disseram tanto que não deveríamos fazer isso, que nos sentimos quase criminosos quando compramos um arquivo.

Mas conceitualmente, não há razão para pensar que uma empresa especializada em gerar arquivos de prospecção gere um arquivo de menor qualidade do que você. Especialmente quando você conhece seus bancos de dados de vários milhões de contatos.

Não faltam fontes para más experiências (quase sempre seguidas de um “mas eu encontrei um grande truque” com um link de pagamento), mas ninguém realmente se vangloria de ter comprado um bom arquivo.

O verdadeiro problema é que os dias de compra de um arquivo de 40.000 endereços de e-mail, importando-os em algum software obscuro para enviar uma campanha de e-mail – tudo por 200 euros – terminaram. Em primeiro lugar, não estamos mais autorizados a enviar e-mails de uma forma tão não direcionada e, de qualquer forma, tudo custa muito mais:

• Os endereços de e-mail são quase sempre vendidos com muito mais informações – linkedin, endereço postal, números de telefone, etc.
• O software clássico (e não muito caro) de e-mailing tornou-se muito melhor na detecção de listas questionáveis, e quadruplicou seu preço no processo
• E os filtros de spam são muito mais agressivos, portanto, as taxas de abertura e resposta são muito mais baixas.

Como você sabe se está comprando um arquivo de prospecção de qualidade?

Se você desejar obter contatos qualificados e verificados (com números de telefone fixo ou celular, validados por humanos, por exemplo), o custo de tal qualificação será totalmente proibitivo (ou você terá sido enganado).

Na realidade, os especialistas obtêm os dados que lhe vendem de algumas fontes. Alguns bastante óbvios (páginas amarelas, etc.), e outros não tão óbvios (vazamentos de clientes de um site de comércio eletrônico, por exemplo). Em seguida, agregam todas essas fontes de informação e procuram maximizar a confiabilidade e quantidade de dados para cada linha.

Por exemplo, um arquivo SIRENE enriquecido com os nomes e contatos dos gerentes será bastante confiável. Uma empresa não muda seu diretor, nome comercial ou código naf a cada três manhãs.

Por outro lado, um arquivo de gerentes de vendas em empresas com menos de 50 funcionários na França não será muito confiável. A marca dos 49 funcionários é bastante rígida e muda pouco com o tempo, mas os gerentes de vendas mudam com bastante freqüência, em média a cada 3,5 anos.

Se isto for verdade, significa que após um ano, um terço dos gerentes de vendas de seu arquivo mudou de emprego e, portanto, seus contatos profissionais.

Deve-se notar também que a duração de sua campanha de prospecção é em si um fator importante para a qualificação de sua base de prospecção. Se você levar 6 meses para processar todas as linhas, mesmo se você começar com um arquivo muito confiável, você terá de 12 a 15% de erros no 5º mês.

A única maneira real de se ter um arquivo de qualidade seria, portanto, visar contatos que não mudem com muita freqüência… Não é muito prático.

Na verdade, a idade do arquivo é a melhor maneira de estimar sua qualidade. Estamos falando da era “real”. Alguns fornecedores dizem que atualizam o arquivo em tempo real. Neste caso, tente descobrir mais sobre as fontes de dados.

Por exemplo, a TripAdvisor terá a priori uma melhor proporção de restaurantes ativos do que o banco de dados SIRENE, porque é uma ferramenta de marketing e porque é (também) atualizada por uma comunidade de consumidores.

Aconteça o que acontecer, é essencial que você obtenha um reembolso ou substituição por contatos ruins durante a negociação. E nem todos os fornecedores são iguais…

Mas o Linkedin é mágico, não é?

Embora o Linkedin seja ótimo, nossos gerentes de vendas raramente mudam o perfil do Linkedin no primeiro dia de trabalho. Se apenas para estarmos do lado seguro, ainda temos períodos de experiência de até 7 meses na França.

De modo mais geral, o Linkedin é o que chamamos de “Conteúdo Gerado pelo Usuário”. Ou seja, todos os dados do Linkedin são declarativos.

Naturalmente, é uma ferramenta muito poderosa, especialmente para identificar vendedores que são usuários muito ativos do Linkedin. Mas se você estiver procurando pedreiros, agentes imobiliários ou lojistas, provavelmente não irá encontrá-los no Linkedin.

Por outro lado, o anúncio de emprego no Linkedin é muitas vezes tirado diretamente dos padrões das empresas onde sua lista de prospectos funciona. Estas normas estão longe de ser as mesmas de uma empresa para outra.

Em resumo.

Não, não há solução mágica, mesmo se você comprar um curso de 500 euros. Sinto muito.

Como criar seu próprio arquivo de prospecção?

Para aqueles que são mais “faça você mesmo”, aqueles que têm mais tempo do que dinheiro, ou aqueles que estão simplesmente interessados no assunto, você pode gerar seu próprio banco de dados.

Crie seu próprio arquivo de prospectos gratuitamente

Felizmente, existem alguns métodos para gerar listas de liderança B2B qualificadas gratuitamente.

Um primeiro método consiste em explorar o potencial de dois bancos de dados extremamente ricos e qualificados: O banco de dados SIRENE e o LinkedIn.

O primeiro lhe dá acesso a informações precisas sobre as empresas francesas (sede, força de trabalho, faturamento). Acima de tudo, ela permite filtrá-los de acordo com o tipo de atividade que lhe interessa através de seu código APE.

Este banco de dados é geralmente bastante confiável para empresas que estão no mercado e bastante forte (mais de 2 ou 3 milhões de euros de faturamento). Uma vez identificadas suas empresas-alvo, você pode usar o LinkedIn para encontrar contatos relevantes dentro destas empresas. Você também pode usar outras fontes (societe.com) para obter o nome do gerente, por exemplo.

Técnicas gratuitas para enriquecer seu arquivo de prospecção B2B

Quer você utilize SIRENE, uma página amarela ou um diretório do tipo tripé, ou ainda mais nichos de negócios, a abordagem será sempre mais ou menos a mesma: encontrar uma base e enriquecê-la.

Se a geração da base de negócios ainda não desligou você – raspar o tripé-conselheiro não é um bolo – o enriquecimento é geralmente a etapa mais complexa. Você tem algumas opções:

Opção #1: enriquecimento manual de seu arquivo via fiverr (ou outro)

Você define um processo extremamente detalhado, e o terceiriza. Se você fala inglês, isso lhe custará a metade…

Por exemplo:

1. 1. Digite o nome da empresa, CEP e nome da cidade no google
2. 2. Pegue o primeiro resultado, e verifique se é a empresa certa
3. 3. Busca por um facebook ou link linkedin
4. 4. No Linkedin, selecione uma pessoa de marketing, uma pessoa de vendas e uma pessoa de suporte ao cliente
5. 5. Em seguida, preencha as colunas (e-mail, telefone, linkedin 1, etc.) manualmente para cada contato selecionado.

Neste tipo de processo, é importante documentar em excesso e processar em excesso. Por exemplo, para a seleção de perfis, pode-se imaginar uma pontuação baseada em palavras-chave presentes no título para ajudar a selecionar a pessoa certa.

Conte 50cts ou 1 euro por contato, para uma confiabilidade que depende essencialmente de seu processo.

Opção #2: Enriquecimento através de linkedin

Você tem dois passos a percorrer. Primeiro, você precisa converter o nome da empresa em um link de empresa Linkedin. O método geralmente usado para isso é passar por um mecanismo de busca (que não requer um login e, portanto, é mais fácil de abusar) e pegar o primeiro link.

Na realidade, você terá entre 30 e 60% dos resultados, e alguns falsos positivos que precisam ser identificados.

Então você precisa obter os contatos certos nessa empresa. No Linkedin (quando possível), isto é suficientemente fácil de fazer em pequena escala. Mas quando se quer gerar pistas às centenas todos os dias, isso se torna muito sério.

Deve-se observar que a confiabilidade desses dados será sempre inferior à dos especialistas que são confrontados diariamente com todas essas questões.

Ferramentas pagas para enriquecer seus arquivos de prospecção

Além de comprar ou alugar arquivos de prospecção, outros métodos pagos podem permitir a construção de um banco de dados de prospecção de qualidade.

Se você foi seduzido pelo método usando o banco de dados SIRENE ou, mais simplesmente, por nossos arquivos de prospecção, você pode enriquecer estes arquivos usando o LinkedIn Sales Navigator.

Esta ferramenta custa cerca de 60 euros por mês por usuário e irá acelerar consideravelmente suas buscas no LinkedIn através de filtros mais potentes e, portanto, buscas mais direcionadas. A utilização do LinkedIn também lhe dá a oportunidade de contatar diretamente seus clientes potenciais, o que é muito eficaz, especialmente quando você tem recomendações.

Outras ferramentas de enriquecimento de dados permitem que você encontre os detalhes de contato de seus alvos a partir de seus bancos de dados existentes. Os “especialistas” compreenderam a dificuldade e quase todos oferecem um produto na forma de uma API (Application Programming Interface).

O princípio é simples: você fornece um nome de empresa, e eles retornam um contato, um e-mail e um número de telefone. Societeinfo & dropcontact no mercado francês são especializados no enriquecimento de dados B2B.

Como utilizar um arquivo de prospecção B2B?

Comece por definir seu ICP (Perfil ideal do cliente)

Um perfil de cliente ideal não descreve um indivíduo, mas uma organização: a empresa alvo que se adapta perfeitamente à sua solução. Estude seu arquivo de clientes para extrair segmentos e determinar os traços comuns de seus clientes mais satisfeitos.

Seu KPI deve focar nas características comuns de suas contas alvo, tais como

• Indústria
• Volume de negócios
• Orçamento
• Localização
• Tecnologia utilizada
• Tamanho de sua base de clientes
• Grau de maturidade organizacional ou tecnológica

Defina seu processo de prospecção

É muito importante definir um claro processo de prospecção antes de começar a construir seus arquivos e campanhas de correio.

Por quê?

Porque é este processo que lhe permitirá definir as informações que seus arquivos devem conter.

Portanto, se sua estratégia de prospecção inclui o uso de redes sociais, e-mail, chamadas a frio, etc., você deve incluir os pontos de dados correspondentes em seus arquivos de prospecção.

E se você já enviou um e-mail para alguém cujo link ou número de telefone você não tem, seus KPIs estarão inutilizáveis, e você não poderá fazer melhor da próxima vez.

Para estruturar seu processo de prospecção, você pode se inspirar na matriz acima. Sugere 15 passos a seguir usando diferentes canais(prospecção por e-mail, prospecção telefônica e venda social) para criar gradualmente um relacionamento com um prospecto em 27 dias.