Qual software de CRM para o setor? Nossos 5 principais

A escolha de um CRM para o setor não é nada parecida com a escolha de um CRM para uma empresa de serviços ou uma start-up de SaaS. É sobre isso que trata este artigo.

Aqui, nos concentramos exclusivamente em CRMs que realmente sabem como gerenciar a realidade industrial.

Selecionamos 5:

1. Microsoft Dynamics 365
2. Força de vendas
3. SAP
4. Divalto
5. HubSpot.

Antes de apresentá-los a você, veremos o que distingue fundamentalmente um CRM industrial de um CRM genérico e quais funções são realmente essenciais ao gerenciar uma atividade industrial. No final do artigo, analisaremos a escolha do integrador (um fator crucial!).

Por que um CRM industrial não é um CRM como outro qualquer

Antes de comparar as ferramentas, precisamos entender o que torna as vendas industriais estruturalmente diferentes das vendas de SaaS ou de serviços.

Aqui estão os cinco recursos específicos que devem orientar sua escolha.

#1 Ciclos de vendas longos (6 a 18 meses) exigem uma memória de vendas perfeita

No setor, o “one shot” é a exceção. A norma é um ciclo de vendas de seis a dezoito meses.com várias fases claramente identificadas:

• Entre em contato.
• Qualificações técnicas.
• Consulta.
• Protótipo ou amostra.
• Validação de compras.
• Negociação de contratos.
• Assinatura.

Entre a primeira reunião e a assinatura, seu representante de vendas interagirá de trinta a cinquenta vezes com o cliente, possivelmente com vários contatos.

Um CRM industrial deve ser a memória confiável de todo esse histórico, de cada ligação, cada e-mail, cada documento técnico enviado, cada concessão de vendas, cada validação parcial. Um CRM genérico projetado para vendas de ciclo curto (normalmente de duas a quatro semanas) simplesmente não foi projetado para rastrear essa profundidade de informações.

Os campos estão faltando, os fluxos de trabalho não se adaptam e, depois de três meses, seu representante de vendas se vê mantendo uma planilha paralela do Excel “para se orientar”.É garantido que o projeto de CRM fracassará.

#2 Mapeamento do comitê de compras: quem realmente decide?

Na maioria das vendas industriais B2B, a decisão de compra envolve de 5 a 10 pessoas.

Um bom CRM industrial permite que você mapeie essa complexidade:

• Quem é o especificador (geralmente o escritório de projeto, o gerente de manutenção ou o gerente de métodos)?
• Quem é o tomador de decisões econômicas (gerente da fábrica, diretor financeiro, presidente)?
• Quem é o possível bloqueador (compras, qualidade, jurídico)?
• Quem é o patrocinador interno do seu projeto?

Esse mapeamento do comitê de compras não é um luxo. É um pré-requisito para o sucesso. Um arquivo tecnicamente validado pode ser enterrado pelo setor de compras se você não tiver garantido esse link. Um CRM genérico que oferece apenas um “formulário de contato” com um link para uma “conta de cliente” é insuficiente.

Você precisa de uma ferramenta que lhe permita modelar as funções de tomada de decisão, traçar influências e acompanhar a evolução das posições ao longo do tempo.

#3 A base instalada: um ativo que dura de 10 a 20 anos

Quando você vende uma máquina industrial, uma linha de produção ou um equipamento de medição, você não está vendendo um produto, mas sim um relacionamento que durará vários anos, até mesmo décadas. A máquina será instalada, mantida, consertada, atualizada e, por fim, revendida.

Seu CRM deve gerenciar essa “base instalada”: qual máquina está com qual cliente, com qual número de série, qual configuração exata, qual data de instalação, quais contratos de manutenção associados, qual histórico de serviço pós-venda, quais peças de reposição foram solicitadas etc.

O monitoramento da base instalada é provavelmente o principal ponto cego dos CRMs generalistas. A HubSpot, o Pipedrive, o Sellsy ou o Axonaut não gerenciam nativamente essa noção. .

É claro que você pode criar objetos personalizados, mas, nesse caso, você deixa a estrutura padrão da ferramenta e passa a depender de um desenvolvimento específico. Com o Dynamics 365 ou o Salesforce, a noção de “base instalada” é nativamente carregada pelos módulos do Field Service. Essa é uma diferença fundamental.

#4 A integração do ERP não é uma opção, é um pré-requisito

No setor industrial, o CRM não pode viver isolado: ele precisa interagir com o sistema ERP que gerencia estoques, produção, faturamento e contabilidade.

Esse é um diálogo de mão dupla:

• O CRM precisa saber em tempo real se um produto está disponível e quando ele poderá ser entregue.
• O ERP precisa de previsões de vendas para planejar a produção.

Dependendo do nível de integração necessário (sincronização periódica simples ou fluxo em tempo real com fluxos de trabalho complexos), a escolha do CRM e do ERP não pode ser feita de forma independente. Para saber mais sobre esse assunto, consulte nosso artigo sobre as diferenças entre CRM e ERP e como fazer com que eles trabalhem juntos.

Um bom CRM industrial deve oferecer conectores padrão com os principais sistemas de ERP do mercado (SAP, Microsoft Dynamics Finance & Operations, Microsoft Business Central, Sage, Cegid, Infor) e oferecer uma API aberta para integrações específicas.

#5 Distribuidores e o canal indireto

Uma proporção significativa dos negócios industriais é conduzida por meio de distribuidores, integradores ou revendedores.

Seu CRM deve ser capaz de gerenciar esses parceiros como participantes por direito próprio:

• Compartilhar alguns dados (mas não todos).
• Acompanhe as oportunidades que eles oferecem.
• Avalie seu desempenho individual.
• Gerenciar comissões e incentivos.

Os CRMs que são projetados nativamente para vendas diretas não conseguem fazer isso corretamente, e adicionar esse recurso após o fato é muito caro.

Os 6 recursos essenciais do software de CRM industrial

Além dos recursos específicos que acabamos de mencionar, aqui estão os seis recursos com os quais você não deve fazer concessões. Se um CRM que você está considerando não atender a esses requisitos nativamente (ou por meio de um módulo oficial do editor), provavelmente não é para você.

#1 O gerenciamento refinado de contas B2B complexas

Vários locais, várias subsidiárias, vários compradores: um cliente industrial nunca é uma única “entidade”, mas sim uma hierarquia de contas que pode incluir uma empresa matriz, várias subsidiárias em diferentes países, várias fábricas por subsidiária, vários departamentos por fábrica.

Seu CRM deve permitir que você modele essa hierarquia e consolide os dados (vendas gerais, histórico de interações, base total instalada) em cada nível.

#2 O CPQ (Configure Price Quote) para produtos configuráveis

Se os seus produtos são configuráveis (opções, variantes, dimensões, materiais), você precisa de um mecanismo de CPQ integrado ou conectado ao seu CRM.

CPQ :

• Aplica regras de configuração: compatibilidade, incompatibilidade, dependências, etc.
• Calcula os preços de acordo com as regras de precificação (volume, cliente, moeda, condições).
• Gera estimativas técnicas e comerciais.
• Envia o pedido para o ERP.

Sem o CPQ, sua equipe de vendas gastará uma quantidade excessiva de tempo refazendo cotações no Excel, com erros de configuração e margens mal calculadas. Para saber mais, leia nosso guia completo de CPQ e nossa comparação do melhor software de CPQ.

#3 Serviço de campo integrado

Se você tiver técnicos trabalhando nas instalações de seus clientes (para instalação, manutenção, reparos, atualizações), precisará de um módulo Field Service, que gerencia :

• O cronograma de operações.
• Otimização de rotas.
• O aplicativo móvel para técnicos de campo.
• Inserção de relatórios de intervenção.
• Faturamento automático do serviço pós-venda.

Esse é um módulo que raramente é nativo do CRM geral (a HubSpot ou a Sellsy não o fazem), mas está presente nativamente na Microsoft (Dynamics 365 Field Service) e na Salesforce (Service Cloud + Field Service Management).

#4 A previsão ponderada para o planejamento da produção (S&OP)

No setor, as previsões de vendas alimentam diretamente o planejamento da produção (o famoso S&OP, Sales & Operations Planning).

Um bom CRM industrial deve fornecer uma previsão confiável, ponderada de acordo com a probabilidade, com uma visão de 3, 6 e 12 meses. Essa previsão não é apenas um dispositivo para o departamento de vendas; é o que permite que eles lancem pedidos de matérias-primas e reservem a capacidade de produção.

Previsões de baixa qualidade são pagas com custos elevados de falta ou excesso de estoque.

#5 Documentação técnica integrada

Seus representantes de vendas industriais não vendem por meio de catálogos, eles vendem soluções técnicas e, portanto, precisam de acesso instantâneo a folhas de dados técnicos atualizadas, desenhos, certificações ISO, relatórios de testes, manuais do usuário etc.

Um CRM industrial deve incorporar essa documentação (gerenciamento de documentos nativos) ou integrar-se perfeitamente a um sistema EDM ou PLM. Um simples “espaço de armazenamento de PDF” não é suficiente: você precisa de gerenciamento de versões, direitos de acesso e pesquisa eficiente.

6. Gerenciamento nativo de distribuidores e do canal indireto

Isso já foi mencionado acima. Portal de parceiros, compartilhamento seletivo de dados, rastreamento de registro de negócios, medição de desempenho por distribuidor, gerenciamento de comissões: esse é um conjunto completo de funções que deve ser suportado nativamente pelo CRM, e não adicionado como um arquivo Excel paralelo.

Nossos 5 principais CRMs para o setor: Tabela de resumo

#1 Microsoft Dynamics 365: o CRM mais abrangente para o setor

O Microsoft Dynamics 365 é a nossa recomendação número um para empresas industriais. Não é uma posição fácil de manter quando a Salesforce continua sendo a líder mundial em participação de mercado de CRM, mas no segmento industrial especificamente (e particularmente para PMEs e SMBs francesas), o Dynamics preenche mais requisitos do que qualquer outro CRM no mercado.

Por que o Dynamics é o melhor para o setor

Cinco razões estruturantes:

1. Cobertura nativa de vários módulos. O Dynamics 365 não é um CRM monolítico, é um conjunto de blocos de construção (Sales, Customer Service, Customer Insights, Field Service, Contact Center) que podem ser combinados de acordo com as suas necessidades. Para um fabricante, essa modularidade é inestimável: você usa o Sales para a força de vendas, o Field Service para o serviço de campo, o Customer Insights para o marketing B2B e paga apenas pelo que usar.
2. O Dynamics 365 Field Service é provavelmente o módulo de gerenciamento de serviços de campo mais maduro do mercado. Planejamento inteligente, otimização de rotas, aplicativo móvel para técnicos com modo off-line, gerenciamento de peças de reposição, integração com a IoT para manutenção preditiva: esse é um módulo real do setor, não uma subparte do CRM.
3. Integração nativa com o ERP. O Dynamics 365 se comunica nativamente com o Business Central (para PMEs) e com o Dynamics 365 Finance & Operations (para PMEs e grandes grupos). Essa integração abrange fluxos de itens, clientes, pedidos, faturas e estoques, e é mantida pela própria Microsoft, não por um conector de terceiros. Para fabricantes que usam SAP ou outros sistemas ERP, também estão disponíveis conectores padrão.
4. Plataforma de energia. O Microsoft Power Apps, o Power Automate e o Power BI possibilitam a modelagem de praticamente qualquer processo industrial atípico (aprovação, validação de qualidade, gerenciamento de protótipos, acompanhamento de certificações) sem nenhum desenvolvimento específico pesado. Esse recurso sem código/baixo código é um divisor de águas para os fabricantes com processos proprietários.
5. O Copilot está integrado de forma nativa às vendas e ao atendimento ao cliente desde 2024. Resumos de oportunidades, rascunhos de e-mail, assistência para representantes de vendas, insights sobre contas: a IA generativa economiza várias horas por semana para cada representante de vendas. A Microsoft está investindo muito nessa área, e o roteiro para 2026 inclui agentes autônomos do Copilot para qualificação de leads e monitoramento de contas.

Preços de referência

O Dynamics 365 Sales está disponível em três edições:

• Sales Professional a € 56,30, sem IVA, por usuário e por mês.
• Vendas Enterprise a €91 sem IVA.
• Prêmio de venda de €130 sem IVA.

Os módulos adicionais (Customer Service, Customer Insights, Field Service) são faturados separadamente, com a possibilidade de otimização por meio do modelo base/anexado. Para obter uma análise completa do custo total de um projeto Dynamics, consulte nosso artigo sobre o preço real do Microsoft Dynamics 365 CRM.

Para quem é a melhor escolha

O Dynamics 365 é a melhor solução para PMEs e PMEs industriais que desejam um CRM que seja escalável (capaz de suportar o crescimento ao longo de 5 a 10 anos), integrado ao ecossistema Microsoft existente (Outlook, Teams, SharePoint, Power BI) e profundo o suficiente para cobrir vendas, serviço de campo e marketing B2B. Isso é particularmente relevante se você tiver uma grande base instalada para gerenciar ou se seus técnicos visitarem regularmente seus clientes.

Para saber mais, leia nossa análise completa do Microsoft Dynamics 365 CRM.

#2 Salesforce com Manufacturing Cloud

A Salesforce continua sendo a líder mundial em CRM e, desde 2020, oferece um setor vertical com o Salesforce Manufacturing Cloud. Essa versão específica do setor acrescenta vários módulos projetados especificamente para fabricantes às funcionalidades tradicionais do Sales Cloud: gerenciamento estratégico de contas (Account-Based Forecasting), contratos de longo prazo com gerenciamento de volume e valor, visibilidade de pedidos anteriores e previsões futuras e colaboração com parceiros e distribuidores.

Por que o Salesforce vem em segundo lugar

O Salesforce Manufacturing Cloud é provavelmente o CRM mais “industrial” do mundo em termos de funcionalidades dedicadas. Gerenciamento de contratos de vendas (contratos comerciais com volumes negociados e preços negociados), capacidade de conciliar previsões de vendas e pedidos de ERP, integração com SAP ou Oracle por meio de conectores testados e aprovados: todos esses recursos fazem do Salesforce uma solução muito sólida para grandes ETIs e grandes grupos industriais internacionais.

O Salesforce também é suportado pelo AppExchange, o mercado mais rico do mercado, com centenas de aplicativos específicos do setor (CPQ, Field Service, gerenciamento da base instalada, conectores PLM etc.). Essa é uma vantagem real quando você tem necessidades muito específicas para o seu subsetor.

Então, por que você é o segundo e não o primeiro? Por dois motivos:

• Em primeiro lugar, o TCO: o Salesforce é significativamente mais caro do que o Dynamics para uma cobertura funcional equivalente.
• Em segundo lugar, a complexidade da implementação: um projeto do Salesforce Manufacturing Cloud é um empreendimento de grande porte, que exige consultores altamente experientes e normalmente leva de 12 a 24 meses para ser concluído. Para uma PME ou ETI de médio porte, o Dynamics oferece uma melhor relação custo-benefício.

Preços de referência

O Salesforce Manufacturing Cloud é empacotado diretamente com o Sales Cloud ou Service Cloud, sem faturamento separado para os módulos. Há cinco edições disponíveis, a partir de € 275, sem IVA, por usuário e por mês para a edição Enterprise (vendas ou atendimento ao cliente), € 475, sem IVA, para a edição Unlimited (vendas + serviço combinados) e até € 650, sem IVA, para as edições Agentforce 1, que adicionam Einstein, Data Cloud e IA agêntica.

Todos os preços são anuais. Para obter uma análise detalhada, consulte nosso artigo sobre o custo real do Salesforce.

Para quem é a melhor escolha

O Salesforce é a opção mais adequada para grandes grupos industriais internacionais, PMEs com implantações em vários países e organizações que têm os recursos para investir em um CRM líder. Também costuma ser a escolha certa quando você já tem uma pilha do Salesforce em outras partes da organização (marketing, atendimento ao cliente). Para saber mais, leia nossa análise completa do Salesforce.

#3 SAP Sales Cloud

O SAP Sales Cloud (anteriormente Hybris Cloud for Customer, depois C/4HANA) é o CRM em nuvem da SAP. Ele se integra nativamente ao S/4HANA, a principal plataforma de ERP da editora. Para os fabricantes já equipados com SAP, essa costuma ser a escolha mais lógica.

Por que a SAP está em terceiro lugar

O posicionamento da SAP é claro: se você é um fabricante que já está usando um ambiente S/4HANA, com fortes requisitos para a configuração de produtos por meio do SAP Variant Configuration, gerenciamento refinado de contratos e condições de preços e rastreabilidade exigente, então o SAP Sales Cloud faz sentido.

A integração entre CRM e ERP é nativa, os dados de produtos e clientes são alinhados sem conectores intermediários e a governança de dados é centralizada.

Fora desse ambiente específico, é difícil recomendar o SAP Sales Cloud. O produto não tem a maturidade do Dynamics e do Salesforce no que se refere a questões modernas (IA generativa, experiência do usuário, mercado de aplicativos), e a ergonomia exige um suporte mais amplo para o gerenciamento de mudanças.

Preços de referência

O SAP Sales Cloud está normalmente posicionado na mesma faixa de preço do Salesforce Sales Cloud Enterprise, em torno de € 130 a € 200 por usuário por mês, dependendo dos módulos. Os preços são baseados em cotações, raramente são comunicados publicamente e dependem muito das negociações contratuais e do restante da pilha SAP.

Para quem é a melhor escolha

O SAP Sales Cloud é a escolha lógica para grandes empresas e grupos industriais já equipados com o S/4HANA, especialmente em setores com alta rastreabilidade (farmacêutico, agroalimentar, aeronáutico, automotivo). Se você não estiver nessa configuração, o Dynamics ou o Salesforce quase sempre serão escolhas melhores.

#4 Divalto: a alternativa francesa de CRM + ERP

A Divalto é uma editora francesa de software de gerenciamento com sede em Schiltigheim (Alsácia), que oferece um pacote que combina CRM e ERP. A empresa está particularmente bem posicionada no tecido industrial francês, especialmente entre as PMEs e ETIs com 50 a 1.000 funcionários.

Por que a Divalto merece seu lugar no Top 5

A Divalto não é a Dynamics ou a Salesforce. Ela não é líder mundial, não tem um ecossistema AppExchange e o roteiro de IA é menos ambicioso. Mas para um fabricante francês que deseja uma solução integrada de CRM + ERP, com um fornecedor próximo, uma equipe de suporte que fala francês e um entendimento real do mercado francês, a Divalto é uma opção séria que seria errado ignorar nas comparações com o consumidor.

A força da Divalto está em sua consistência. O CRM e o ERP dialogam nativamente (porque é o mesmo editor), o faturamento está em conformidade com as normas francesas (incluindo o faturamento eletrônico de 2026), a conformidade com o RGPD e a hospedagem na França são nativas e a rede de integradores da Divalto é exclusivamente francófona. Para um fabricante franco-francês com complexidade funcional moderada, essa é uma opção pragmática.

Preços de referência

A Divalto não publica os preços de seu catálogo. Para um projeto industrial típico de uma PME (CRM + ERP), você deverá pagar entre € 50 e € 90 por usuário por mês, com tudo incluído, dependendo dos módulos e do volume.

Para quem é a melhor escolha

A Divalto é relevante para PMEs francesas e ETIs industriais que buscam uma solução integrada de CRM + ERP, que valorizam a soberania dos dados e a proximidade com um fornecedor francês e que não têm requisitos funcionais muito avançados em termos de IA ou operações internacionais. Para organizações que planejam expandir internacionalmente ou que desejam investir pesadamente em IA comercial, o Dynamics ou o Salesforce ainda são mais adequados.

#5 HubSpot: para PMEs industriais que priorizam a adoção

A HubSpot é um CRM generalista, não um CRM industrial. No entanto, ele merece seu lugar neste Top 5 por um simples motivo: é provavelmente o melhor CRM do mercado em termos de experiência do usuário e adoção de vendas e, para uma PME industrial com um ciclo de vendas relativamente curto (3 a 6 meses) e complexidade funcional moderada, isso conta muito.

Por que a HubSpot pode ser ideal para o setor

O principal argumento da HubSpot é a adoção. O pessoal de vendas está realmente usando o produto, desde as primeiras semanas, sem nenhum treinamento extensivo. A interface é intuitiva, os fluxos de trabalho são fáceis de criar e o alinhamento entre marketing e vendas é o mais forte do mercado. Para uma PME industrial que está apenas começando a digitalizar suas operações de vendas e está (com razão) preocupada com um projeto de CRM que acabará na prateleira, a HubSpot costuma ser a escolha certa desde o início.

A HubSpot também oferece uma profundidade funcional cada vez maior: O Sales Hub para a equipe de vendas, o Marketing Hub para a criação de B2B, o Service Hub para o suporte ao cliente e o Operations Hub para integrações. Extensões de terceiros (como o Manufacturing Hub desenvolvido pelo integrador Nile) adicionam recursos específicos do setor: rastreamento da base instalada, gerenciamento do número de série, base instalada.

Mas vamos ser honestos quanto às limitações: A HubSpot não tem um serviço de campo nativo comparável ao Dynamics, não tem um CPQ industrial tão poderoso quanto o CPQ do Salesforce e o gerenciamento da base instalada envolve necessariamente objetos personalizados ou aplicativos de terceiros. Para um fabricante com técnicos de campo, uma base instalada para gerenciar ou produtos altamente configuráveis, a HubSpot atingirá rapidamente seus limites.

Preços de referência

O Sales Hub Starter custa a partir de € 20 por usuário por mês, o Sales Hub Professional custa € 100 e o Sales Hub Enterprise custa € 150. Para uma configuração completa do “setor” (Vendas + Marketing + Serviço), você deve esperar pagar entre € 150 e € 300 por usuário por mês, dependendo da edição.

Para quem é a melhor escolha

A HubSpot é relevante para PMEs industriais com ciclos de vendas curtos a médios, complexidade funcional moderada e um forte foco na rápida adoção comercial. Também é uma excelente opção quando sua estratégia de vendas inclui uma dimensão significativa de marketing B2B (inbound, nutrição, conteúdo técnico).

Saiba mais: análise completa do HubSpot CRM e comparação entre HubSpot e Salesforce.

Como escolher entre líderes: a grade de decisão

Cinco CRMs, cinco posições. Veja como você pode decidir, com base em seu perfil.

Caso nº 1: você tem menos de 50 vendedores e um ciclo de vendas curto a médio (3 a 6 meses)

O Dynamics 365 Sales Professional (€56/usuário) ou o HubSpot Sales Hub Professional (€100) são as duas opções que você deve considerar. A HubSpot ganha em adoção e simplicidade, enquanto o Dynamics ganha em escalabilidade futura se você planeja crescer ou adicionar o Field Service.

Caso nº 2: você tem um longo ciclo de vendas, uma base instalada e serviço de campo

Dynamics 365 (Sales Enterprise + Field Service) ou Salesforce Manufacturing Cloud. O Dynamics será mais econômico em termos de TCO, enquanto o Salesforce será mais abrangente em termos de funcionalidades puras de manufatura. A compensação será o orçamento e o ecossistema tecnológico existente.

Caso nº 3: Você já tem o S/4HANA

O SAP Sales Cloud é a escolha lógica para a consistência da pilha. O Dynamics ou o Salesforce ainda são tecnicamente possíveis, mas exigem conectores adicionais e geram custos de integração significativos.

Estudo de caso nº 4: Você é uma PME industrial francesa com requisitos de CRM + ERP

A Divalto é a opção integrada francesa mais confiável, com um editor acessível e uma rede de integradores locais. O Dynamics + Business Central é a alternativa equivalente da Microsoft, com mais potência e uma trajetória internacional mais escalável.

Caso nº 5: Você é uma PME industrial internacional com um orçamento substancial

A disputa é entre o Dynamics 365 e o Salesforce. O Dynamics se você já tem uma loja da Microsoft (Teams, Outlook, Azure, Power BI) e se você valoriza o custo-benefício. O Salesforce se você quiser o líder mundial com o ecossistema AppExchange mais rico e o orçamento compatível.

Para as PMEs que buscam alternativas específicas ao Salesforce, consulte nosso artigo sobre alternativas ao Salesforce para PMEs.

A escolha do integrador certo é tão importante quanto a escolha do CRM industrial certo.

Esse é o assunto que a maioria das comparações de CRM ignora e, no entanto, é fundamental. Com um CRM industrial, a escolha do CRM é apenas metade da batalha. A outra metade é escolher o integrador que irá implantá-lo, configurá-lo, integrá-lo ao seu ERP, treinar suas equipes e fornecer manutenção de longo prazo.

Especificamente no setor, a importância do integrador é multiplicada por vários motivos:

• Em primeiro lugar, porque a integração de ERP, PLM, MES e IoT é mais complexa do que em outros setores e exige consultores com uma verdadeira cultura industrial.
• Em segundo lugar, porque a modelagem de processos (aprovação, validação da qualidade, gerenciamento de protótipos, acompanhamento da certificação) precisa ser realizada por alguém que fale a língua dos gerentes de fábrica, e não apenas a dos gerentes de vendas.
• Por fim, como o gerenciamento de mudanças no setor, com equipes técnicas e de vendas que muitas vezes nunca usaram um CRM moderno, requer suporte específico.

Para saber mais sobre como escolher um integrador, consulte nosso artigo sobre como escolher seu integrador do Microsoft Dynamics 365 e nossa comparação dos melhores integradores do Microsoft Dynamics na França.

Perguntas frequentes sobre CRM para o setor

Qual é a diferença entre CRM e ERP para o setor?

Um CRM gerencia as relações com os clientes e os processos comerciais antes do pedido: prospecção, oportunidades, cotações, contratos, monitoramento da base instalada, serviço pós-venda. Um ERP gerencia as operações internas a jusante: produção, estoques, compras, contabilidade, faturamento. No setor, as duas ferramentas são complementares e precisam trabalhar em conjunto.

Você precisa de um CRM ou de um CPQ para produtos configuráveis?

Ambos, na verdade. O CPQ gerencia a configuração técnica e o preço do produto, enquanto o CRM gerencia o relacionamento com o cliente e todo o ciclo de vendas. Com os líderes de mercado (Dynamics, Salesforce), o CPQ é integrado nativamente ou está disponível por meio de um módulo complementar ou de um parceiro certificado. Com a HubSpot, você usa um aplicativo de terceiros.

Quanto custa um CRM industrial?

Isso depende muito do tamanho da organização e do escopo do projeto. Para uma PME industrial (10 a 30 usuários) com um projeto Dynamics, você deverá pagar de 25.000 a 55.000 euros ex VAT por ano em licenças e de 30.000 a 60.000 euros ex VAT para a implementação inicial. Para uma PME com vários módulos (mais de 50 usuários), os orçamentos podem chegar rapidamente a centenas de milhares de euros em três anos.

Quanto tempo dura um projeto de CRM no setor?

Para um projeto de PME industrial com um escopo controlado (somente vendas, uma ou duas integrações padrão), de 4 a 6 meses. Para um projeto de PME com vários módulos e integração total de ERP, de 12 a 18 meses. Para um grande projeto de grupo de vários países com o Manufacturing Cloud ou equivalente, 18 a 24 meses ou mais. Os pacotes “MVP” oferecidos por alguns integradores permitem que você comece a trabalhar em 2 a 3 meses com um escopo deliberadamente reduzido.

Você acha que um CRM na nuvem ou no local é o ideal para o setor?

Em 95% dos casos, a nuvem é a escolha certa atualmente. Os benefícios são grandes demais (atualizações automáticas, acesso móvel, escalabilidade, segurança fornecida pelo editor) para justificar uma solução local. Os raros casos em que a solução local é uma opção estão em setores com restrições regulatórias extremas (defesa, nuclear, determinados segmentos farmacêuticos) ou em organizações com políticas de TI muito rígidas. Nesses casos, soluções como a Creatio oferecem um modo local, mas o Dynamics, o Salesforce e o SAP são nativamente voltados para a nuvem.

Meus representantes de vendas se recusam a usar o CRM, o que posso fazer?

Esse é o problema número um dos projetos de CRM industrial, muito antes da escolha da ferramenta. As causas são quase sempre as mesmas: a ferramenta é imposta sem consulta, a interface é inadequada para as práticas no campo, o treinamento é apressado, o valor não é percebido pelos próprios vendedores e a dupla entrada CRM + Excel persiste. As soluções estão na revisão do processo de estrutura (envolvendo a equipe de vendas desde o momento em que a ferramenta é escolhida), na simplificação drástica da interface (menos campos obrigatórios, mais campos calculados automaticamente), no treinamento distribuído ao longo do tempo com superusuários comerciais e, acima de tudo, em ganhos rápidos visíveis desde os primeiros meses (economia de tempo tangível, automação que facilita o dia a dia).

Qual CRM para uma VSE ou uma pequena PME industrial?

Para organizações com menos de 10 vendedores e um ciclo de vendas simples, o HubSpot Starter ou o Dynamics 365 Sales Professional são provavelmente as opções mais econômicas. Veja também nosso artigo dedicado aos melhores CRMs para VSEs e PMEs.