En 2020, la prospection téléphonique reste un moyen très efficace de prendre contact avec un prospect. En effet, pas moins de 69% des acheteurs ont accepté un appel de nouveaux vendeurs au cours des 12 derniers mois. Mais ce n’est pas tout : 75% des prospects de diverses industries ont assisté à un événement ou programmé une réunion en raison d’appels à froid inattendus. Dans cet article, nous allons vous aider à rendre plus efficace votre prospection téléphonique. Dans un premier temps, nous allons vous donner quelques statistiques pour vous aider à diagnostiquer vos campagnes de prospection téléphonique puis nous allons vous distiller quelques conseils à l’impact chiffré pour que votre prospection soit plus efficace.
Sommaire
Votre prospection téléphonique ne paie pas autant qu’elle devrait
Vous avez commencé votre prospection téléphonique, mais les résultats tardent à venir ? Voici quelques astuces pour ne pas revivre les mêmes mésaventures :
Ce n’est pas la force, mais la persévérance, qui fait les grandes œuvres
L’une des raisons pour lesquelles les vendeurs échouent lors d’appels à froid est qu’ils abandonnent trop facilement. La plupart d’entre eux ne sont pas prêts à réessayer d’une manière différente.
- 92% des professionnels de la vente abandonnent après quatre «non», mais 80% des prospects disent «non» quatre fois avant de dire «oui»
- 44% des vendeurs abandonnent après un seul appel de suivi
- Il faut en moyenne 18 appels pour se connecter avec un acheteur
- En moyenne, les vendeurs ne font pas plus de deux tentatives pour obtenir un lead par le biais d’appels à froid
Le succès n’est jamais facile à atteindre; même Henry Ford a subi des pertes commerciales et a fait faillite. Mais de tels échecs ne l’ont pas dissuadé de réessayer et de créer l’une des entreprises automobiles les plus prospères au monde. Si vous ne mettez pas toutes les chances de votre coté, il sera alors difficile de réussir des appels à froid. Les prospects ne feront pas confiance facilement à un appelant inconnu. En tant que vendeur, vous devez faire des efforts et gagner leur confiance. Les appels à froid nécessitent de la patience, de la persévérance et de multiples tentatives pour obtenir des réponses positives et des perspectives à plus long termes.
“Le succès est obtenu et maintenu par ceux qui essaient et continuent d’essayer” – W. Clement Stone
Préparez mieux vos appels
Une autre raison de l’échec des appels à froid est le manque de recherche. Sans recherche appropriée, vous ne pouvez pas personnaliser vos appels de vente. Et la personnalisation est un must pour engager et garder les prospects en ligne le plus longtemps possible. Il est nécessaire d’étudier les prospects et de recueillir des informations avant de les appeler.
- 42% des vendeurs pensent ne pas avoir suffisamment d’informations avant d’appeler un prospect
- 82% des décideurs B2B pensent que les commerciaux ne sont pas préparés
Parcourez leur site Web, étudiez leurs relations, les avis des clients et leurs pages sur les réseaux sociaux pour recueillir des informations pertinentes à leur sujet. Notez leurs réalisations, leurs points faibles commerciaux et les intérêts que vous avez en commun, qui peuvent être discutés lors de l’appel.
Des bases de prospects mal qualifiées
Si vous avez pris une mauvaise route, vous n’atteindrez jamais votre destination. De bonnes données de prospection sont vitales pour des appels à froid réussis. Sans cela, vous aurez du mal à atteindre des perspectives de vente à fort potentiel. Vous ne pouvez tout simplement pas appeler tout le monde. Affinez votre recherche et améliorez la qualité de vos données pour de meilleurs appels à froid.
- Des données de contact inexactes dans votre logiciel CRM B2B font perdre 27,3% du temps aux professionnels de la vente. Cela représente environ 546 heures par an d’un commercial à temps plein
- 94% des entreprises estiment que leurs données clients sont inexactes ou incomplètes
- 88% des entreprises ont déclaré que des données inexactes ont un impact direct sur le résultat net de l’entreprise, l’entreprise perdant, en moyenne, 12% de ses revenus.
- 88% des acheteurs n’ont pour la plupart rien à voir avec les appels à froid
- Des données médiocres coûtent aux entreprises américaines plus de 611 milliards de dollars par an
Évitez de perdre des heures précieuses et effectuez un audit sur votre liste de numéros de téléphone pour vous assurer que vous ciblez les bons acheteurs. Une fois que vous avez collecté les bons contacts, utilisez un outil de gestion des contacts pour les organiser en un seul endroit.
Trouvez le meilleur prestataire pour acheter un fichier de prospection
Et pourtant, les appels à froid fonctionnent bien. En effet, 69% des acheteurs ont accepté un appel de nouveaux vendeurs au cours des 12 derniers mois. Pas encore totalement convaincu ? 75% des prospects de diverses industries ont assisté à un événement ou programmé une réunion en raison d’appels à froid inattendus.
Mais alors, comment faire mieux ?
1. N’acceptez pas de raccrocher avant 5mn
Une fois que l’acheteur a répondu à votre appel, vous avez 5 secondes pour gagner 5 minutes. Les appels froids réussis sont presque deux fois plus longs que les appels froids infructueux. Plus l’appel de vente est long, plus vous avez de chances d’obtenir une réunion de démonstration de votre produit / service.
Votre travail ne consiste pas seulement à attirer l’attention de votre prospect lors d’un appel à froid, mais à le maintenir pendant toute la conversation. Et voici votre avantage : vous avez effectué ce même appel à froid des centaines de fois. Vous pouvez prédire les «chemins» de conversation et comment les parcourir. Vous avez le pouvoir de planifier chaque mouvement que vous ferez à l’avance.
Chaque phrase que vous prononcez devrait amener l’acheteur à écouter la prochaine. Cela signifie que votre script doit être économique et convaincant. Voici comment être économique : imaginez que vous obteniez 100€ à chaque fois que vous supprimez tout mot inutile de votre conversation commerciale.
2. Ne dites pas: Je ne vous dérange pas?
C’est une façon courante pour les nouveaux commerciaux d’ouvrir un appel à froid. “Bonjour John, c’est Pierre de Salesdorado, j’espère que je ne vous dérange pas ?” Cette phrase est recommandée par plusieurs livres de vente. Mais, la théorie est que les gens aiment dire «non» pour se sentir en contrôle. Et quand vous demandez, “Je ne vous dérange pas” lors d’un appel à froid, ils veulent dire “Non”. Il ouvre la porte à un appel à froid réussi. La théorie vous plait n’est-ce pas ? Mais, d’après l’analyse de Gong.io, l’ouverture de votre processus de vente avec “Je ne vous dérange pas” vous donne 40% de chance en moins d’obtenir un rendez-vous :
Les appels à froid qui se sont ouverts avec cette ligne ont eu un taux de réussite lamentable de 0,9%.
3. Dites: Comment allez-vous?
D’après les données de 90 380 appels à froid récoltées par Gong.io, une phrase d’accroche est beaucoup plus efficace que les autres, c’est la fameuse “Comment allez-vous ?” Il est arrivé à un taux de réussite 6,6 fois plus élevé que la norme :
Les appels à froid utilisant cette question ont enregistré un taux de réussite de 10,01%. Vous pensez peut-être qu’il y a déjà eu une interaction auparavant. “Comment allez-vous ?” implique qu’il y avait une interaction précédente. Mais ce n’est pas le cas – l’ensemble de données était exclusivement des premières interactions (d’où le terme «appel à froid»). Alors, pourquoi cette question fonctionne-t-elle si bien ? Il s’agit d’une question inattendue qui brouille le cerveau du client potentiel (dans le bon sens). Même si vous n’avez jamais parlé à la personne auparavant, vous pouvez poser cette question de manière naturel à un parfait inconnu.
4. Commencez par la raison de votre appel de façon transparente
Débuter votre appel en indiquant la raison de celui-ci augmente votre taux de réussite de 2.1X :
Les gens veulent savoir pourquoi vous les appelez, même si ce n’est pas important pour eux. Voici alors à quoi pourrait ressembler votre script d’appel à froid jusqu’à présent :
5. Vous n’appelez pas pour qualifier, vous appelez pour vendre un rendez-vous
“Écoutez deux fois plus que vous parlez” ne s’applique pas aux appels à froid. L’appel à froid ne concerne pas la découverte, il s’agit de vendre un rendez-vous. En fait, le ratio d’appels à froids réussis est plus élevés lorsque vous parlez que lorsque vous écoutez :
Votre travail est de vendre à votre interlocuteur le “pourquoi il devrait assister à la réunion”. Vous pouvez commencer par vous renseigner sur leurs «principales priorités stratégiques» lors de la réservation de la réunion. Avez-vous déjà essayé de demander «Quelles sont vos principales priorités…» au début d’un appel de vente ? Vous n’avez probablement pas reçu beaucoup de réponse. Concentrez-vous sur la vente de la réunion, et non sur le fait de poser une question approfondie dont votre directeur des ventes serait fier.
6. Parlez d’un concurrent : le pitch
Si vous avez suivi les conseils précédents, vous avez sécurisé une plate-forme pour faire votre présentation : il est temps de vendre la réunion. Les appels à froid réussis impliquent presque toujours de faire un tel pitch :
«Pitch» semble être un mot interdit dans les ventes aujourd’hui. Mais il y a un temps et un lieu pour ça. Alors, que dire pendant l’appel à froid ? Vous devez vendre LA RÉUNION.
Décomposons cela. Si vous parlez de leur concurrent, vous êtes certains d’avoir une oreille attentive. Ensuite, il suffit de mettre en lumière leurs principaux points douloureux. Cela suffit à vendre la réunion (ils veulent tout simplement en savoir plus). Pour couronner le tout, vous pouvez finir avec la fameuse phrase : … Vous pouvez en juger par vous-même. C’EST ça «vendre la réunion». Notez qu’il n’y avait aucune mention du produit/service.
7. N’ayez pas peur de parler
Nous avons couvert de nombreux conseils pour vous aider en tant que représentant commercial. Alors, que devrait-il se passer dans l’esprit de votre prospect ? La durée moyenne d’un monologue du prospect (combien de temps vous pouvez faire en sorte que le prospect parle sans interruption) lors d’appels à froid réussis n’est que de 3,5 secondes. En cas d’appels à froid infructueux, la durée est de 8 secondes :
Comme nous l’avons mentionné plus tôt, le travail d’un appel à froid est de vendre la réunion. Et pour faire un bon discours, quelques questions de découverte judicieusement placées pourraient aider à engager votre client potentiel. La recherche que vous aurez effectuée avant l’appel combinée à quelques questions économiques est votre meilleure chance d’y arriver.
8. Donnez du rythme à votre appel
Un signe fort qu’un appel froid se passe bien (et que vous avez posez de bonnes questions de découverte) est le rythme de votre discussion. Alors que votre appel à froid commencera probablement avec quelques monologues, les allers-retours verbales entre vous et votre prospect devraient s’accélérer progressivement à mesure que l’appel progresse. En d’autres termes, les appels froids efficaces commencent comme un pitch et évoluent lentement vers un dialogue. Dans les appels froids réussis, il y a 77% plus de changement d’orateur par minute que ceux qui échouent :
Ici, vous savez que vous avez suffisamment intéressé le client (en très peu de temps) pour qu’il vous engage dans un dialogue. Ils ont des questions auxquelles vous devrez répondre. Vous devez surmonter les objections.
9. Utilisez un vocabulaire inclusif
Vous ne devez pas utiliser le “je”, surtout que vous parlez au nom d’une équipe. Lorsque vous contactez un client potentiel pour la première fois, considérez-vous comme le plus grand “joueur” de toute l’équipe. Les appels à froid qui incluent un langage inclusif sont généralement plus susceptibles d’entraîner un suivi. Prenons l’exemple de «nous» par rapport à «je».
En moyenne, le rapport Nous / Je (ou le nombre de fois où «Nous» est utilisé pour un appel divisé par le nombre de fois où «Je» est utilisé) est 35% plus élevé dans les appels froids réussis que dans les appels infructueux. La même chose peut être dite pour «notre» par rapport à «mon». Selon l’analyse de Gong.io, le ratio Notre-Mon (ou le nombre de fois où «notre» est utilisé pour un appel divisé par le nombre de fois où «mon» est utilisé) est 55% plus élevé dans les appels froids réussis. En plus de «nous» et «notre», les conversations réussies ont également incorporé des mots inclusifs comme «nous-mêmes».
