Monkey see, monkey do.
Globalement, quand on prend un risque – comme acheter quelque chose – on aime bien se dire que des gens comme nous ont pris ce risque avant nous, et que ça s’est bien passé.
La preuve sociale c’est ça.
En tant que vendeur, la preuve sociale consiste à montrer que tout plein de gens sont hyper contents de votre produit ou service. Idéalement, tout plein de gens qui ressemblent beaucoup à vos prospects.
En tant qu’acheteur, la preuve sociale permet de se projeter dans l’expérience d’achat, par identification.
Pour que ça marche, la preuve sociale doit être convaincante, précise, et émise par des gens avec lesquels vos acheteurs peuvent s’identifier.
Dans cet article, je vous propose 5 exemples de preuve sociale efficaces dans un contexte B2B.
Sommaire
#1 Les témoignages et avis clients
Les témoignages sont à la fois la preuve sociale la plus utilisée et la plus efficace pour les entreprises B2B: ils montrent que d’autres clients vous ont fait et vous font confiance.
24% des spécialistes du marketing B2B déclarent qu’afficher les témoignages de clients sur leurs réseaux est la stratégie la plus efficace pour construire une preuve sociale, sur la base du retour sur investissement généré.
Un témoignage permet à un client de partager avec ses propres mots son expérience avec votre entreprise.
En second lieu viennent les avis clients: 21 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les évaluations positives (sur des sites externes) sont le moyen le plus efficace de construire une preuve sociale.
Les principaux objectifs: gain d’attractivité, amélioration du trafic et réassurance.
Comment et où les mettre en avant ?
- Site web externe: avoir des avis positifs sur des plateformes d’avis clients a plus de poids que sur votre site. Et vous pouvez ensuite faire référence à ces sites dans vos propositions commerciales et autres échanges avec vos clients.
- Site web / landing page: sur votre site, vous pouvez mettre le logo de vos clients, pour montrer les entreprises qui vous font confiance et renforcer votre crédibilité.
- Réseaux sociaux: diffusez les témoignages de vos clients au-delà de votre site web. Partagez-les sur les réseaux sociaux, avec des images ou des visuels pour les mettre en valeur.
Le conseil Salesdorado
Partagez toujours le titre et le nom de l’auteur du témoignage afin de renforcer votre crédibilité.
#2 Les études de cas
41 % des spécialistes du marketing B2B utilisent les études de cas comme preuve sociale, selon ReferralRock, pour partager les résultats obtenus par leurs clients grâce à leur produit. Et 16% d’entre eux estiment que c’est la meilleure preuve sociale selon le ROI.
Les études de cas permettent de développer les avis clients, en déroulant leur expérience et en détaillant leur satisfaction. L’avantage, c’est que ça permet de jouer la carte des sentiments et d’engager la partie émotionnelle du processus décisionnel d’un prospect: une étude de cas raconte une histoire réelle à laquelle les prospects peuvent s’identifier – et donc s’identifier à la réussite du client qui raconte son expérience.
Une étude de cas montre aussi l’utilisation pratique de votre produit et aide les entreprises à comprendre le problème qu’il résout. Elles permettent de mélanger statistiques, explications concrètes du fonctionnement du produit et narration créative. Si on prend l’exemple de Qonto, les études de cas sont triés selon le type de société et le nombre d’employés, et surtout le problème résolu et la méthode employée. Vos prospects savent à quoi s’attendre en travaillant avec vous et sont plus enclins à passer à l’achat.
Les équipes Marketing se servent des études de cas pour promouvoir votre produit sur votre site ou vos réseaux sociaux ; les commerciaux peuvent les mettre en avant dans leurs plans de découverte commerciale. Les études de cas améliorent aussi votre référencement car elles attirent les internautes avec un contenu attractif.
Les difficultés d’une étude de cas sont qu’il faut convaincre le client, même satisfait, d’accepter de partager et de détailler son expérience avec vous.
#3 Les mentions d’experts
7% des spécialistes du marketing affirment que les mentions dans les médias offrent le meilleur ROI pour leur entreprise B2B, par rapport à d’autres formes de preuve sociale. Les mentions d’expert permettent d’accroître la notoriété de votre marque, et de vous faire remarquer par de nouveaux prospects. Pour un potentiel client, l’aval d’un expert est un signe d’approbation et renforce l’idée que vous offrez un produit de grande qualité – et donc votre crédibilité.
Même si les mentions ne sont pas directement liées à votre produit ou service, le simple fait de voir le nom de votre entreprise cité dans un article est un gage de fiabilité – ou votre nom si vous participez à un webinaire.
Mais être mentionné par un expert n’est pas le plus simple. Créez un réseau avec les experts de votre secteur d’activité. Par exemple, participez aux mêmes chats Twitter qu’eux. C’est un excellent moyen de créer un contact et de montrer votre expertise en répondant aux questions du chat.
Vous pouvez aussi créer une newsletter à haute valeur ajoutée sur un sujet en rapport avec votre secteur. Privilégiez le partage d’expériences. Par exemple, ce que vous avez appris d’un test A/B que vous avez réalisé.
L’idée, c’est d’intéresser des experts et qu’ils s’abonnent à vous – si votre contenu leur plaît, ils finiront par parler de vous.
Participez à des conférences, tables rondes ou webinaires. Vous pouvez même lancer votre propre podcast. L’objectif est le même: nouer des relations avec des experts – si possible en les impressionnant par vos connaissances au passage. Plus vous développez votre autorité, plus des experts parleront de vous et vous aideront à vous faire connaître.
Attention
Ne vous dispersez pas. Choisissez les bons experts et communiquez leur un message cohérent.
#4 Les recommandations clients
Un exemple éloquent: sur le forum growthhacking.fr, un utilisateur s’est fait bannir de LinkedIn à cause d’une utilisation trop agressive d’outils d’automatisation, et il pense que c’est lié à l’outil.
Et un client satisfait d’un autre outil (HeyReach) lui dit de passer sur son outil qui est beaucoup mieux. Il prend même le temps d’expliquer en détails pourquoi c’est mieux selon lui un peu plus tard.
Clairement, ça ne répond pas du tout au problème de ban de la question initiale et ça n’est pas du tout pertinent pour un utilisateur qui n’est pas une agence avec 20 comptes LinkedIn, mais c’est quand même le post le plus cliqué du thread.
Au cas où vous douteriez de l’efficacité de la preuve sociale.
L’idée est de créer une solide communauté de clients fidèles qui vont défendre votre marque. C’est un moyen infaillible de recueillir des témoignages et des avis – et de faire croître vos mentions sur les réseaux sociaux.
Pour créer cette communauté, il faut susciter l’engagement chez vos clients, à travers les réseaux sociaux ou lors d’événements.
Le conseil Salesdorado
Si vos clients sont des petites entreprises que personne ne connaît, l’objectif est d’insister sur des besoins universels ou des cas d’usage courants pour que chaque lecteur puisse quand même se reconnaître dans le témoignage.
#5 Le Referral Marketing ou programme de fidélisation
Un programme de fidélisation ou de parrainage est fondé sur le bouche-à-oreille : l’entreprise encourage un de ses clients à recommander ses produits ou services à ses proches. Avec à la clé une récompense pour le parrain et son filleul lorsqu’une transaction est réalisée.
L’objectif est de pousser vos clients à formuler des recommandations directes.
Le conseil Salesdorado
Mieux vaut utiliser un logiciel de recommandation, qui rationalise le processus, crée des liens de recommandation traçables à distribuer aux clients, et vous permet de personnaliser un formulaire ou une page de recommandation et verse instantanément des primes au client qui les a gagnées. En outre, vous pourrez facilement suivre le retour sur investissement des recommandations.
Comment obtenir ses preuves sociales ?
Le premier conseil, c’est de rester à l’affût de vos mentions en ligne: conservez précieusement chaque commentaire positif sur votre produit.
#1 Segmenter & demander directement à ses clients
Comment commencer à recueillir des témoignages ? Quelques astuces:
- Sonder les clients pour connaître leur expérience avec votre produit ou service.
- Demander à vos clients de vous évaluer sur Google ou sur un autre site d’évaluation ou réseau social (LinkedIn ou Instagram).
- Contacter les auteurs des avis les plus satisfaits pour obtenir un témoignage plus détaillé. L’idéal est d’en tirer une étude de cas complète.
- Leur demander l’autorisation de faire figurer leur nom et leur avis sur une page de témoignages. Pour les persuader, proposez-leur un backlink vers leur site pour leur donner de la visibilité.
#2 Se faire identifier par les experts du marché
Il faut trouver des experts et nouer des relations avec eux.
Pour commencer, on vous conseille de noter le type d’experts qui vous intéressent et de faire des recherches approfondies sur eux.
Prenez contact avec des influenceurs: en B2B, ce sont souvent des profils intéressés par de nouvelles solutions.
Mais ils ne parleront jamais de vous s’ils ne vous connaissent pas. Proposez-leur de leur faire découvrir votre entreprise et votre offre, voire de leur permettre de la tester directement. Libre à eux d’en parler ensuite ou non, mais au moins vous serez dans leur radar désormais.
Faites attention à être cohérent dans vos prises de contact et votre présence en ligne. Communiquez le bon message de marque aux influenceurs.
Pour les partenariats rémunérés, testez une collaboration sur un petit projet pilote pour voir comment cela fonctionnera. Et laissez-les être créatifs dans leur travail.
#3 Afficher et mesurer sa preuve sociale avec les bons outils
Il existe plusieurs outils permettant d’afficher facilement la preuve sociale sur votre site.
Par exemple, des outils comme reviewflowz.com vous permettent de:
- Obtenir plus de feedbacks de clients privés
- Obtenir plus d’avis clients sur des plateformes d’avis clients (G2, Capterra, etc.)
- Accéder à tous vos avis clients pour pouvoir rechercher par mot clé, par cas d’usage, etc. pour les commerciaux (dans les propositions commerciales par exemple)
- Montrer ces avis clients sur son site ou ailleurs (sous l’onglet Widgets, par exemple sous la forme d’un “social wall” sur votre site).
Mesurer la preuve sociale permet de contrôler l’efficacité d’une campagne marketing et son impact sur la conversion des prospects.
Sur les réseaux sociaux, on peut prendre en compte les éléments suivants:
- J’aime
- Commentaires
- Retweets
- Followers
- Fréquence des hashtags/mots-clés de la marque
On peut aussi mesurer le nombre d’avis positifs, les taux d’impression et de clic, d’abonnement à votre newsletter, etc. A comparer ensuite au nombre de produits vendus et de nouveaux clients par exemple.
Pour les programmes de fidélisation, Google Analytics permet de mesurer les paramètres liés aux performances de votre propre site, notamment le trafic des nouveaux utilisateurs par rapport à celui des utilisateurs habituels, les conversions telles que l’inscription à un service de messagerie électronique, etc.
Lorsque vous utilisez la preuve sociale pour des campagnes de marketing, notez les performances avant et après la campagne afin d’analyser l’impact de la preuve sociale sur les indicateurs clés de performance ciblés.
Aller plus loin
- Le Guide de l’Inbound Marketing.
- 15 Stratégies de Lead Generation qui Marchent Vraiment en 2023.
- Sponsoriser des Newsletters en B2B: Le Guide par Ouri Stopek.
