¿Le gustaría automatizar su proceso de prospección para mejorar la eficacia y el rendimiento? Ha llegado al lugar adecuado: hemos seleccionado más de 30 herramientas de automatización de ventas que deberían interesarle…
En este artículo, le presentamos en primer lugar el concepto de automatización de ventas. Examinamos las razones para adoptar esta estrategia y las ventajas que aporta. A continuación, pasamos a la lista de las mejores herramientas de automatización de ventas, organizadas por caso de uso.
Sommaire
Automatización de ventas: ¿de qué estamos hablando?
Las soluciones de automatización de ventas son programas informáticos diseñados para automatizar determinadas partes del proceso de ventas, con el objetivo de hacerlas más eficaces, rápidas y rentables para la empresa.
Estas herramientas pueden automatizar varias partes del embudo de ventas. Entre ellas se incluyen la generación de clientes potenciales, la gestión de contactos y el análisis de resultados.
El software de automatización de ventas se utiliza para tareas puntuales. También pueden implantarse directamente en su CRM, para agilizar por completo el proceso.
Sus vendedores dedican mucho tiempo y energía al proceso de venta. Es importante que la mayor parte de este trabajo se dedique a las necesidades del cliente. El objetivo es encontrar soluciones a sus problemas gracias a tus ofertas.
La automatización de las ventas es un paso en esta dirección. El tiempo ahorrado lo aprovechan los comerciales, que ahora concentran sus esfuerzos en el seguimiento del cliente, para comprobar que la solución propuesta se ajusta a las necesidades expresadas.
Cuanto más crece su empresa, más compleja se vuelve la cadena de ventas. A medida que su empresa crezca, necesitará gestionar más canalizaciones. Esto significa establecer más relaciones con los clientes.
Las herramientas de automatización de ventas ahorran tiempo. Esto permite al personal de ventas centrarse más en los clientes potenciales y los clientes, ofreciéndoles más valor. Esto se traduce en un aumento de las ventas de la empresa.
¿Por qué utilizar la automatización en las ventas?
El uso de herramientas de automatización de ventas elimina ciertas tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo. Sin embargo, hay otras ventajas con las que su empresa puede contar con la automatización de las ventas.
1. Dedicar más tiempo a vender
Los comerciales dedican aproximadamente un tercio de su tiempo a hablar con clientes y clientes potenciales. Mejorando esta estadística, podrían cerrar muchos más tratos.
El uso de herramientas de automatización de ventas permite a los vendedores centrarse más en su actividad principal y, por tanto, dedicar más tiempo a vender. Esto significa también una mejora de las relaciones entre la empresa y sus clientes.
2. Reducir los errores humanos
A veces cometemos errores. Algunos tienen poco impacto. Otras, aunque involuntarias, son mucho más graves, hasta el punto de impedir la celebración de un acuerdo.
Al utilizar una herramienta de automatización de ventas, usted “delega” la introducción y el análisis de datos en su software. Esto significa que se cometen menos errores.
3. Reducir el ciclo de ventas
El proceso de venta puede llevar mucho tiempo. Por regla general, los clientes son comprensivos. Pero no pueden esperar eternamente.
Al recurrir a una herramienta de automatización de ventas, automatiza parte del proceso de ventas, lo que le ahorra tiempo. El personal de ventas puede centrarse en los clientes potenciales y responder a todas sus preguntas.
A largo plazo, esto mejora la satisfacción del cliente potencial, que tarda menos en ser convencido y convertido en cliente.
4. Centralización de datos
Para conectar con un cliente potencial, el departamento de ventas se basa en datos precisos. Si éstas fueran incoherentes, el planteamiento de los equipos de ventas no sería el adecuado.
La automatización de las ventas permite centralizar los datos de los clientes. Así se evita la aparición de silos de información y el registro y uso de información obsoleta.
En cuanto un vendedor o un miembro del equipo de marketing necesita información, puede acceder a ella en unos pocos clics y en cualquier momento.
5. Mejorar la eficiencia y el rendimiento
Una de las principales ventajas de la automatización de las ventas es que mejora la eficacia y el rendimiento de sus equipos.
Ya no se pierde el tiempo introduciendo datos o corrigiendo errores. Esto significa un ciclo de ventas más rápido.
Consejos de Salesdorado
Podemos automatizar gran parte del proceso de venta. No obstante, le recomendamos que examine detenidamente el software y las herramientas que más le atraigan, para asegurarse de que saca el máximo partido a su inversión. En el resto de este artículo, echaremos un vistazo a algunas de las herramientas que consideramos más relevantes.
Las 30 mejores herramientas de automatización de ventas: Tabla resumen
| Categoría | Descripción | Solución |
|---|---|---|
| Webscraping | Scraper le permite recuperar grandes listas de clientes potenciales cualificados. | |
| Creación de listas de prospección | El software que aquí se presenta puede utilizarse para crear sitios de prospección actualizados y pertinentes. |
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| Recordatorios automáticos | Automatizar y sistematizar el seguimiento de sus clientes potenciales le ayuda a mantener un vínculo con ellos. | |
| Enriquecimiento | Enriquecer sus listas de prospección le proporcionará datos viables que le ayudarán a convencer a sus clientes potenciales. |
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| Distribución de datos | Distribuir los datos adecuadamente significa que los departamentos de marketing y clientes potenciales tienen una base coherente sobre la que trabajar. |
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Caso práctico nº 1: Utilizar el web scraping para automatizar la extracción de datos sobre sus clientes potenciales
Hace unos años, el web scraping era una práctica reservada a técnicos con dominio de Python o de la configuración de APIs.
Sin conocimientos específicos, la mayoría de los profesionales del marketing han acabado perdiendo el rumbo y abandonando. La llegada de herramientas como Import.io y Agenty ha democratizado la práctica.
¿Cómo se pueden utilizar las herramientas de web scrapping para la prospección?
El web scraping puede utilizarse en la parte superior del túnel de conversión, es decir, para la generación de clientes potenciales. Supongamos que busca nuevos clientes: restaurantes en París o bufetes de abogados en Marsella.
¿Por qué no incluir los contactos de todos los restaurantes de París o bufetes de abogados de Marsella en directorios en línea como las Páginas Amarillas?
El scraping es muy útil para recuperar grandes volúmenes de pistas de los directorios, sin tener que completar una a una cada línea de la tabla.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en el desguace web:
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Caso práctico nº 2: Automatizar la creación de listas de prospección
Comprar listas de correo electrónico tiene ciertas desventajas. En primer lugar, es una inversión cara. Para una joven empresa de nueva creación, esta no es la prioridad.
A esto se añade un verdadero interrogante sobre la calidad de las listas. Los expedientes suelen estar anticuados y los datos de contacto, desfasados.
Las siguientes herramientas de creación de listas son alternativas a la compra de archivos
¿Cómo puede utilizar las herramientas de generación de prospectos?
Salesloft y SellHack son muy similares. Salesloft es una de las más antiguas, SellHack es más reciente. Ambos utilizan LinkedIn para generar listas de clientes potenciales con mucha información útil.
El funcionamiento es sencillo: se instala una extensión en el navegador, que hace aparecer un nuevo botón en la cuenta de LinkedIn que permite añadir a la lista, con un solo clic, los prospectos descubiertos en LinkedIn. A continuación, puedes exportar la lista en un archivo .csv.
La herramienta francesa SocieteInfo funciona de forma similar. Pero va un paso más allá. Proporciona los códigos NAF de las empresas a las que pertenecen los prospectos.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en la generación de leads para la prospección:
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Caso práctico nº 3: Automatizar y sistematizar los recordatorios
Es posible que su empresa no esté en condiciones de recopilar miles de clientes potenciales a través de un formulario, por ejemplo. Así que tenemos que pensar en una estrategia diferente, más ofensiva.
Necesita recuperar sus clientes potenciales y poner en marcha una estrategia de ventas salientes. Las herramientas que se proponen a continuación responden a esta necesidad. Son eficaces para mejorar el rendimiento de las campañas de prospección
No obstante, conviene recordar que una buena comunicación requiere un toque humano. No automatice sus llamadas telefónicas. Nadie quiere hablar con un robot. Sin embargo, puede automatizar otras partes del proceso de comunicación con el cliente.
El uso de software de seguimiento de correo electrónico puede ayudarle a crear y enviar secuencias de correos electrónicos. Puede seguir y analizar sus resultados, como los índices de entrega, la recogida de datos, etc.
La otra ventaja de estas herramientas es que definen el mejor momento para interactuar con los clientes potenciales por correo electrónico. Para lograrlo, el programa utiliza datos difíciles de recopilar manualmente.
Estas herramientas pueden integrarse en su CRM u otro software de marketing por correo electrónico. Esto garantiza que los mensajes se ajusten a las preferencias de los clientes.
También puede utilizar programas informáticos para automatizar la gestión de las llamadas telefónicas. Los comerciales llaman al cliente potencial directamente desde el programa y los datos se registran automáticamente durante la conversación.
Con una buena integración de CRM, la información fluye hacia arriba y se almacena en la base de datos centralizada de su herramienta.
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Le recomendamos varias herramientas especializadas en la automatización de recordatorios:
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Caso práctico nº 4: Enriquecer automáticamente sus archivos de prospección
A continuación, puede utilizar una herramienta de enriquecimiento de ficheros de prospección para asegurarse de que los datos obtenidos están actualizados. Si es necesario, puedes optimizar tus archivos.
El enriquecimiento de datos puede ser total o parcialmente automatizado (lo cual recomendamos). También podemos imaginar procesos de enriquecimiento tan sistemáticos que se conviertan en automáticos para sus equipos.
Por ejemplo, delegar en un autónomo ciertas tareas de escaso valor añadido, como descartar contactos, compilar listas, enviar correos electrónicos, etc., es una buena idea. Lo ideal sería delegar todos los pasos previos al primer contacto telefónico.
Combinando inteligencia y creatividad, sus equipos pueden generar procesos de enriquecimiento de datos prácticamente automáticos. Así, el personal de ventas puede concentrarse en tareas de alto valor añadido, como establecer contactos y negociar.
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Le recomendamos varias herramientas especializadas en el enriquecimiento de ficheros de prospección:
Caso práctico nº 5: Distribuir datos a todos sus sistemas
En algunos casos, el enriquecimiento de datos no se publicita bien. Los equipos empiezan por mejorar sus herramientas con integraciones plug-and-play, como Salesforce. Para ello es necesario organizar los datos en silos.
Lo ideal es que los datos estén sincronizados y que las herramientas ofrezcan la misma vista para cada cliente potencial y cada cliente potencial, un punto importante, sobre todo cuando se produce el traspaso entre marketing y ventas.
Con algunas herramientas, como Salesforce CRM, los contactos sólo se crean una vez que han contratado una suscripción, se han registrado o han sido contactados por un representante de ventas.
En cuanto al marketing, los clientes potenciales se gestionan mediante una herramienta de automatización del marketing independiente. Esto mantiene su CRM limpio y fácil de gestionar.
Sin embargo, los equipos de marketing también necesitan enriquecer sus datos para cualificar a los clientes potenciales, segmentar los mensajes y personalizar los contenidos.
Necesitan enriquecer sus leads para todas sus herramientas: correo electrónico, publicidad, livechat, personalización del sitio web, llamadas salientes, correo postal, analítica y, más ampliamente, todas las herramientas que se alimentan de los datos de los perfiles.
Por eso debe elegir un servicio de enriquecimiento de datos que le permita enriquecer todas las bases de datos y herramientas que utilice.
Consejos de Salesdorado
Algunos servicios cobran por integraciones adicionales, lo que es comprensible en algunos casos (cuando el servicio ofrece conectores, por ejemplo). Por otro lado, te recomendamos que evites las herramientas que te cobran varias veces por utilizar los mismos datos en distintas herramientas, sin ningún valor añadido.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en la distribución de datos:
Caso práctico nº 6: Automatizar recordatorios y ayudar a supervisar los acuerdos en curso
Algunas empresas utilizan software de compromiso de ventas para integrar su proceso de ventas con sus canales de comunicación.
Estas herramientas son muy eficaces para automatizar secuencias de correos electrónicos y planificar llamadas de seguimiento y el seguimiento de clientes potenciales.
El software de compromiso de ventas también ofrece estas funciones para llamadas, mensajes enviados a redes sociales e incluso mensajes de texto.
Recuerde que la parte de la conversación no debe automatizarse. Sin embargo, el software de automatización de ventas libera tiempo. Así, el personal de ventas puede concentrarse más en su interacción con el cliente.
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Le recomendamos varias herramientas especializadas en la automatización de recordatorios:
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Existen varias herramientas que le ayudarán a aprender nuevas formas de prospección en línea o simplemente a mantenerse al día de las novedades del mercado.
Aunque la mayoría de las herramientas están disponibles en inglés, le sugerimos que visite el sitio web de John Barrows, que ha creado una plataforma accesible a todo el mundo con fines de formación.
Sales Hacker U es otro recurso que ofrece docenas de cursos y varios cientos de horas de formación sobre ventas B2B.
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Le recomendamos varias herramientas especializadas en formación en línea:
