¿Quiere automatizar su proceso de prospección para aumentar la eficacia y el rendimiento? Ha llegado al lugar adecuado, hemos seleccionado para usted más de 30 herramientas de automatización de ventas que deberían interesarle…
En este artículo, primero le presentamos el concepto de automatización de las ventas. Hablamos de las razones para recurrir a esa estrategia, así como de las ventajas que conlleva. A continuación, pasamos a la lista de las mejores herramientas de automatización de ventas, organizadas por casos de uso.
Sommaire
Automatización de las ventas: ¿de qué estamos hablando?
Las soluciones de automatización de ventas son programas informáticos que automatizan partes del proceso de ventas con el objetivo de hacerlo más eficiente, rápido y rentable para la empresa.
Estas herramientas pueden automatizar varias partes del embudo de ventas. Entre ellas se encuentran la generación de contactos, la gestión de los mismos y el análisis del rendimiento.
El software de automatización de ventas puede utilizarse para tareas puntuales. También pueden implementarse directamente en su CRM, para un proceso completamente racionalizado.
Sus vendedores dedican mucho tiempo y energía al proceso de venta. Es importante que la mayor parte de este trabajo se dedique a las necesidades de los clientes. El objetivo es encontrar soluciones a sus problemas con tus ofertas.
La automatización de las ventas es un paso en esta dirección. El tiempo ahorrado es aprovechado por los comerciales, que ahora concentran sus esfuerzos en el seguimiento del cliente, para comprobar si la solución propuesta se adapta a las necesidades expresadas.
Cuanto más crece su empresa, más compleja se vuelve la cadena de ventas. A medida que su empresa crezca, tendrá que gestionar más conductos. Eso significa que hay que establecer más relaciones con los clientes.
Las herramientas de automatización de ventas ahorran tiempo. Permite a los vendedores centrarse más en los clientes potenciales y en los clientes, ofreciéndoles más valor. Esto se traduce en un aumento de las ventas para la empresa.
¿Por qué utilizar la automatización en las ventas?
El uso de herramientas de automatización de ventas elimina algunas tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo. Sin embargo, hay otros beneficios con los que su empresa puede contar con la automatización de las ventas.
1. Dedicar más tiempo a vender
Los vendedores dedican aproximadamente un tercio de su tiempo a hablar con los clientes y prospectos. Al mejorar esta estadística, podrían cerrar muchos más tratos.
El uso de herramientas de automatización de ventas permite a los vendedores centrarse más en su actividad principal y, por tanto, dedicar más tiempo a la venta. Esto también se traduce en una mejora de las relaciones entre la empresa y sus clientes.
2. Cometer menos errores humanos
A veces nos equivocamos. Algunos tienen poco impacto. Otras, aunque involuntarias, son mucho más graves, hasta el punto de impedir que se llegue a un acuerdo.
Al utilizar una herramienta de automatización de ventas, usted “delega” la entrada de datos y el análisis en su software. Esto hace que se cometan menos errores.
3. Reducir el ciclo de ventas
El proceso de venta puede llevar mucho tiempo. Los clientes suelen ser comprensivos. Sin embargo, ¡no esperarán eternamente!
Al recurrir a una herramienta de automatización de ventas, se automatiza parte del proceso de ventas, lo que ahorra tiempo. Los vendedores pueden centrarse en los clientes potenciales y responder a todas sus preguntas.
Al final, esto mejora la satisfacción del cliente potencial, que tarda menos en ser convencido y convertido en cliente.
4. Centralizar los datos
Para conectar con un cliente potencial, el departamento de ventas se basa en datos precisos. Si estos datos son incoherentes, el enfoque del equipo de ventas no es el adecuado.
La automatización de las ventas permite centralizar los datos de los clientes. Así se evita la creación de silos de información y el registro y uso de información obsoleta.
En cuanto un vendedor o un miembro del equipo de marketing desea disponer de una información, tiene acceso a ella en unos pocos clics, en cualquier momento.
5. Aumentar la eficiencia y el rendimiento
Uno de los principales beneficios de la automatización de las ventas es mejorar la eficiencia y el rendimiento de sus equipos.
Ya no es necesaria la introducción de datos o la corrección de errores, que tanto tiempo consumen. El resultado es un ciclo de ventas más rápido.
Consejos de Salesdorado
Gran parte del proceso de venta puede automatizarse. Sin embargo, le recomendamos que estudie detenidamente el software y las herramientas que más le atraigan, para asegurarse de que saca el máximo partido a su inversión. En el resto de este artículo, le presentamos varias de las herramientas que consideramos más relevantes.
La selección de Salesdorado de las mejores herramientas de automatización de ventas
Caso práctico nº 1: Utilizar el scraping web para obtener información sobre sus clientes potenciales
Hace unos años, el desguace de webs era una práctica reservada a los técnicos que dominaban Python o la configuración de APIs.
Sin conocimientos específicos, la mayoría de los profesionales del marketing acaban perdiéndose y abandonando. La llegada de herramientas como Import.io o Agenty ha democratizado la práctica.
¿Cómo utilizar las herramientas de desguace web para la prospección?
El desguace web puede utilizarse en la parte superior del túnel de conversión, es decir, para la generación de clientes potenciales. Supongamos que busca nuevos clientes: restaurantes en París o bufetes de abogados en Marsella.
¿Por qué no recuperar de una sola vez los contactos de todos los restaurantes de París o bufetes de abogados de Marsella indexados en directorios en línea como las Páginas Amarillas?
El scraping es muy útil para recuperar grandes volúmenes de pistas de directorios o guías, sin tener que completar cada fila de la tabla una por una.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en el desguace de webs:
Para ir más allá
Caso práctico 2: Creación de listas de prospección
Comprar listas de correo electrónico tiene algunas desventajas. En primer lugar, es una inversión cara. Para una empresa joven, esta no es la prioridad.
Además, existe un verdadero interrogante sobre la calidad de las listas. Los archivos suelen estar fechados y los datos de contacto ya no están actualizados.
Las siguientes herramientas de creación de listas son alternativas a la compra de archivos
¿Cómo utilizar las herramientas de generación de contactos para la prospección?
Salesloft y SellHack son muy similares. Salesloft es una de las más antiguas, SellHack es más reciente. Ambos utilizan LinkedIn para generar listas de clientes potenciales con mucha información útil.
Es muy sencillo: instalas una extensión en tu navegador, que hace que aparezca un nuevo botón en tu cuenta de LinkedIn que te permite añadir a tu lista los prospectos encontrados en LinkedIn con un solo clic. A continuación, puede exportar la lista como un archivo .csv.
La herramienta francesa Societeinfo funciona de forma similar. Sin embargo, va un paso más allá. Ofrece los códigos NAF de las empresas a las que pertenecen los prospectos.
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Recomendamos varias herramientas, especializadas en la generación de leads para la prospección:
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Caso práctico 3: Automatizar y sistematizar los recordatorios
Es posible que su empresa no pueda recoger miles de clientes potenciales a través de un formulario, por ejemplo. En ese caso, hay que pensar en una estrategia diferente, más ofensiva.
Es necesario que consigas tus clientes potenciales y que pongas en marcha una estrategia de ventas salientes. Las herramientas propuestas a continuación responden a esta necesidad. Son eficaces para mejorar el rendimiento de las campañas de prospección
Sin embargo, conviene recordar que una buena comunicación necesita un lado humano. No automatice sus llamadas telefónicas. Nadie quiere hablar con un robot. Sin embargo, puede automatizar otras partes del proceso de comunicación con el cliente.
El uso de software de seguimiento de correo electrónico puede ayudar a crear y enviar secuencias de correo electrónico. Puede seguir y analizar sus resultados, como la tasa de entregabilidad, la recogida de datos, etc.
La otra ventaja de estas herramientas es que definen el mejor momento para relacionarse con los clientes potenciales a través del correo electrónico. Para ello, el programa se basa en datos difíciles de recopilar manualmente.
Estas herramientas se integran con su CRM, así como con otro softwarede marketing por correo electrónico. Esto garantiza que los mensajes y las preferencias de los clientes estén alineados.
También puede utilizar un software para automatizar la gestión de las llamadas telefónicas. Los representantes de ventas llaman al cliente potencial directamente desde el software y los datos se registran automáticamente durante la conversación.
Con una buena integración de CRM, la información vuelve y se almacena en la base de datos centralizada de su herramienta.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en la automatización de recordatorios:
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Caso práctico nº 4: Enriquecer sus archivos de prospección
A continuación, puede utilizar una herramienta de enriquecimiento de archivos de prospección para asegurarse de que los datos obtenidos están actualizados. Si es necesario, puedes optimizar tus archivos.
El enriquecimiento de los datos puede ser total o parcialmente automatizado (lo que se recomienda). También es posible imaginar procesos de enriquecimiento tan sistematizados que se vuelvan automáticos para sus equipos.
Un ejemplo es la delegación de ciertas tareas de bajo valor añadido a un freelance, como el desguace de contactos, la creación de listas, el envío de correos electrónicos, etc. Lo ideal es delegar todos los pasos que preceden al primer contacto telefónico.
Al combinar inteligencia y creatividad, sus equipos generan procesos de enriquecimiento de datos casi automáticos. Así, los vendedores pueden centrarse en tareas de alto valor añadido, como establecer contactos y negociar.
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Recomendamos varias herramientas, especializadas en el enriquecimiento de los archivos de prospección:
Caso práctico nº 5: Distribuir los datos a todos sus sistemas
En algunos casos, el enriquecimiento de los datos no está bien distribuido. Los equipos empiezan por enriquecer sus herramientas mediante la integración plug-and-play, como Salesforce. Esto implica que los datos se organizan en silos.
Lo ideal es que los datos estén sincronizados y que sus herramientas ofrezcan la misma visión para cada cliente potencial y cada cliente, un punto importante, especialmente cuando se pasa del marketing a las ventas.
En algunas herramientas, como Salesforce CRM, los contactos sólo se crean después de suscribirse, registrarse o ser contactado por un vendedor.
En cuanto al marketing, los clientes potenciales se gestionan mediante una herramienta de automatización del marketing independiente. Esto mantiene el CRM limpio y fácil de manejar.
Sin embargo, los equipos de marketing también deben enriquecer sus datos para calificar a los clientes potenciales, segmentar los mensajes y personalizar el contenido.
Necesitan enriquecer sus clientes potenciales para todas sus herramientas: correo electrónico, publicidad, livechat, personalización del sitio web, llamadas salientes, correo postal, análisis y, más ampliamente, todas las herramientas que se alimentan de los datos del perfil.
Por eso hay que elegir un servicio de enriquecimiento de datos que permita enriquecer todas las bases de datos y herramientas utilizadas.
Consejos de Salesdorado
Algunos servicios cobran por las integraciones adicionales, lo cual es comprensible en algunos casos (cuando el servicio ofrece conectores, por ejemplo). Sin embargo, le recomendamos que evite las herramientas que le cobran varias veces por utilizar los mismos datos en diferentes herramientas, sin valor añadido.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en la difusión de datos:
Caso práctico nº 6: Seguimiento y control de las operaciones en curso
Algunas empresas integran el software de compromiso de ventas para integrar su proceso de ventas con sus canales de comunicación.
Estas herramientas son muy eficaces para automatizar las secuencias de correos electrónicos y planificar los seguimientos, así como el seguimiento de los clientes potenciales.
El software de compromiso de ventas también ofrece estas funciones para las llamadas, los mensajes en las redes sociales e incluso los mensajes de texto.
Se recordó que la parte de la conversación no debe ser automatizada. Sin embargo, el software de automatización de ventas puede liberar tiempo. Así, los vendedores pueden centrarse más en su interacción con el cliente.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en la automatización de recordatorios:
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Para ir más allá
Hay muchas herramientas disponibles para formarse en nuevas formas de prospección en línea o simplemente para mantenerse al día de las últimas novedades del mercado.
Si la mayoría de las herramientas están disponibles en inglés, le sugerimos el sitio de John Barrows, que ha abierto una plataforma accesible a todos para la formación.
Sales Hacker U es otro recurso que ofrece docenas de cursos y varios cientos de horas de formación sobre ventas B2B.
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Recomendamos varias herramientas especializadas en e-learning:
