Vous souhaitez automatiser votre process de prospection pour gagner en efficacité et en performance ? Vous êtes bien tombé(e), nous avons sélectionné pour vous plus de 30 outils de Sales Automation qui devraient vous intéresser…
Dans cet article, on vous présente d’abord le concept de sales automation. On évoque les raisons pour lesquelles se tourner vers une telle stratégie, ainsi que les avantages que cela suppose. Puis on rentre dans le listing des meilleurs outils de sales automation, organisé par cas d’usages.
Sales automation: de quoi on parle ?
Les solutions de sales automation sont des logiciels visant à automatiser certaines parties du processus de vente avec pour objectif est de les rendre plus performantes, plus rapides et plus rentables pour l’entreprise.
Ces outils peuvent automatiser plusieurs parties du funnel de vente. On pense notamment à la génération de prospects, à la gestion des contacts ou à l’analyse des performances.
Ces logiciels de sales automation s’utilisent pour des tâches ponctuelles. Ils peuvent également être implémentés directement dans votre CRM, pour un process entièrement rationalisé.
Vos commerciaux dépensent beaucoup de temps et d’énergie dans le processus de vente. Il est important que ce travail soit majoritairement consacré aux besoins des clients. L’objectif est de trouver des solutions à leurs problèmes grâce à vos offres.
L’automatisation des ventes va en ce sens. Le temps gagné est utilisé par les commerciaux qui concentrent désormais leurs efforts sur le suivi client, afin de vérifier si la solution proposée est adaptée aux besoins exprimés.
Plus votre entreprise se développe, plus le pipeline de vente devient complexe. En pleine croissance, vous devrez d’ailleurs gérer plus de pipelines. Cela implique plus de relations clients à établir.
Les outils de sales automation permettent de gagner du temps. Cela offre la possibilité aux commerciaux de se concentrer davantage sur les prospects et les clients, en leur offrant davantage de valeur. Cela se traduit par une hausse du chiffre d’affaires pour l’entreprise.
Pourquoi utiliser l’automatisation dans les ventes ?
L’utilisation d’outils d’automatisation des ventes supprime certaines tâches chronophages et répétitives. Pour autant, il y a d’autres avantages sur lesquels votre entreprise peut compter avec l’automatisation des ventes.
1. Passer plus de temps à vendre
Les commerciaux passent environ un tiers de leur temps à échanger avec leurs prospects et leurs clients. En améliorant cette statistique, ils pourraient conclure bien plus de transactions.
L’utilisation d’outils de sales automation permet aux commerciaux de se focaliser davantage sur leur cœur de métier et donc, passer plus de temps à vendre. Cela se traduit également par une amélioration des relations entre l’entreprise et les clients.
2. Faire moins d’erreurs humaines
Il nous arrive de faire des erreurs. Certaines n’ont que peu d’impact. D’autres, bien qu’involontaires, sont bien plus graves au point d’empêcher un accord de se conclure.
En utilisant un outil de sales automation, vous « déléguez » la saisie et l’analyse des données à votre logiciel. Cela se traduit par une réduction du nombre d’erreurs commises.
3. Réduire le cycle de vente
Le processus de vente peut prendre beaucoup de temps. En règle générale, les clients sont compréhensifs. Pour autant, ils ne vont pas attendre éternellement !
En vous tournant vers un outil de sales automation, vous automatisez une partie du processus de vente ce qui permet de gagner du temps. Les commerciaux peuvent se focaliser sur les prospects et répondre à l’ensemble de leurs questions.
À terme, cela améliore la satisfaction du prospect qui met moins de temps à être convaincu et converti en client.
4. Centraliser les données
Afin de se connecter avec un prospect, le service des ventes se base sur des données précises. Dans le cas où celles-ci seraient incohérentes, l’approche des équipes Sales ne serait pas adaptée.
L’automatisation des ventes permet de centraliser les données clients. Cela évite l’apparition de silos d’informations ainsi que l’enregistrement et l’utilisation d’informations obsolètes.
Dès qu’un commercial ou un membre de l’équipe marketing souhaite disposer d’une information, il y a accès en quelques clics, à tout moment.
5. Gagner en efficacité et en performance
L’un des principaux avantages de la sales automation est l’amélioration de l’efficacité et des performances de ses équipes.
On s’aperçoit que les pertes de temps liées aux saisies des données ou à la correction des erreurs ne sont plus. Cela se traduit par un cycle de vente plus rapide !
Le conseil Salesdorado
On peut automatiser une grande partie du process de vente. Pour autant, on vous recommande d’étudier avec précision, les logiciels et outils qui vous tentent le plus, afin de vous assurer des bienfaits de votre investissement. Dans la suite de cet article, on vous présente plusieurs des outils qui, à nos yeux, sont les plus pertinents !
La sélection Salesdorado des meilleurs outils de sales automation
Cas d’usage #1 : Utiliser le web scrapping pour récupérer des infos sur vos prospects
Il y a quelques années, le web scrapping était une pratique réservée aux techniciens maîtrisant le Python ou la configuration des API.
Sans connaissances spécifiques, la plupart des professionnels du marketing ont fini par se perdre et abandonner. L’arrivée d’outils comme Import.io ou Agenty a permis de démocratiser la pratique !
Comment utiliser les outils de web scrapping pour la prospection ?
Le web scrapping peut être utilisé en haut du tunnel de conversion, c’est-à-dire pour la génération de leads. Mettons que vous cherchiez de nouveaux clients : des restaurants à Paris ou des cabinets juridiques à Marseille.
Pourquoi ne pas récupérer d’un seul coup les contacts de tous les restaurants à Paris ou cabinets juridiques à Marseille indexés dans les annuaires en ligne type Pages Jaunes ?
Le scrapping est très pratique pour récupérer de gros volumes de leads à partir d’annuaires ou de répertoires, sans avoir à compléter chaque ligne du tableau une à une.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans le web scrapping :
Pour aller plus loin
Cas d’usage #2 : Créer des listes de prospection
Acheter des listes d’emails présente certains inconvénients. Premièrement, il s’agit d’un investissement onéreux. Pour une jeune startup, ce n’est pas la priorité.
À cela, s’ajoute un vrai questionnement sur la qualité des listes. Les fichiers sont souvent datés et les données des contacts ne sont plus à jour.
Les outils de List Building ci-dessous constituent des alternatives à l’achat de fichiers
Comment utiliser les outils de lead generation pour la prospection ?
Salesloft et SellHack sont très similaires. Salesloft est l’un des plus anciens, SellHack est plus récent. Les deux utilisent LinkedIn pour générer des listes de leads avec tout un tas d’informations utiles.
Le fonctionnement est simple : vous installez une extension sur votre navigateur, ce qui fait apparaître un nouveau bouton sur votre compte LinkedIn qui vous permet d’ajouter en un clic des prospects découverts sur LinkedIn à votre liste. Vous pouvez ensuite exporter la liste en .csv.
L’outil français SocieteInfo fonctionne de manière similaire. Il va toutefois un peu plus loin. Il propose les codes NAF des entreprises auxquelles les prospects appartiennent.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans le lead generation pour la prospection :
Aller plus loin
Cas d’usage #3 : automatiser et systématiser les relances
Votre société pourrait ne pas être en mesure de collecter, via un formulaire par exemple, des milliers de leads en inbound. Il faut alors réfléchir à une stratégie différente, plus offensive.
Vous devez récupérer vos leads et mettre en place une stratégie d’outbound sales. Les outils proposés ci-dessous répondent à ce besoin. Ils sont efficaces pour améliorer la performance des campagnes de prospection
Il est toutefois utile de rappeler qu’une bonne communication nécessite un côté humain. N’automatisez pas vos appels téléphoniques. En effet, nul ne souhaite parler à un robot. Vous pouvez toutefois automatiser d’autres parties du processus de communication client.
L’utilisation d’un logiciel de suivi des emails peut aider à créer et envoyer des séquences d’email. Vous pouvez suivre et analyser vos résultats, comme le taux de délivrabilité, la collecte des données etc.
L’autre avantage de ces outils, est qu’ils définissent le meilleur moment pour engager avec les prospects, par email. Afin d’y parvenir, le logiciel se base sur des données difficiles à collecter manuellement.
Ces outils s’intègrent aussi bien à votre CRM qu’à d’autres logiciels d’email marketing. Cela permet d’assurer l’alignement de la messagerie et des préférences des clients.
Vous pouvez également utiliser un logiciel permettant d’automatiser la gestion des appels téléphoniques. Les commerciaux appellent le prospect directement depuis le logiciel et les données s’enregistrent automatiquement au cours de la conversation.
Avec une bonne intégration CRM, les informations remontent et sont stockées dans la base de données centralisée de votre outil.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans l’automatisation les relances :
Aller plus loin
Cas d’usage #4 : Enrichir vos fichiers de prospection
Vous pouvez ensuite utiliser un outil d’enrichissement de fichiers de prospection, afin de s’assurer que les données obtenues sont bien à jour. Le cas échéant, vous pouvez optimiser vos fichiers.
On peut entièrement automatiser l’enrichissement de données, ou en partie seulement (ce qu’on vous recommande). On peut également imaginer des process d’enrichissement tellement systématisés qu’ils deviennent automatiques pour vos équipes.
On pense par exemple à la délégation de certaines tâches à faible valeur ajoutée à un freelance, comme le scrapping de contacts, la constitution de listes, l’envoi des emails, etc. Idéalement, c’est l’ensemble des étapes précédant le premier contact téléphonique, qui doivent être déléguées.
En mêlant intelligence et créativité, vos équipes génèrent des process d’enrichissement des données quasi-automatiques. Les commerciaux peuvent alors se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée comme la prise de contact et la négociation.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans l’enrichissement des fichiers de prospection :
Cas d’usage #5 : Diffuser les données vers tous vos systèmes
Dans certains cas, l’enrichissement des données n’est pas bien diffusé. Les équipes commencent par enrichir leurs outils via des intégration plug-and-play, type Salesforce. Cela suppose une organisation des données en silos.
Dans l’idéal, les données sont synchronisées, et vos outils proposent la même vue pour chaque lead et chaque client.Il s’agit d’un point important, notamment lors du passage de relais entre le marketing et les ventes.
Sur certains outils, comme le CRM Salesforce, les contacts ne sont créés qu’après avoir souscrit un abonnement, s’être inscrit ou avoir été contacté par un commercial.
Du côté marketing, les leads sont gérés par un outil distinct, de marketing automation. Cela permet de garder un CRM propre, plus simple à gérer.
Pour autant, les équipes marketing doivent elles aussi enrichir leurs données afin de qualifier les leads, segmenter les messages et personnaliser les contenus.
Ces dernières doivent enrichir leurs leads pour l’ensemble de leurs outils : email, publicité, livechat, personnalisation du site web, appels sortants, courriers postaux, analytics et, plus largement, tous les outils qui se nourrissent de données de profil.
C’est pourquoi, vous devez choisir un service d’enrichissement des données, qui permet d’enrichir l’ensemble des bases de données et des outils utilisés !
Le conseil Salesdorado
Certains services facturent les intégrations supplémentaires, ce qui peut se comprendre dans certains cas (lorsque le service propose des connecteurs par exemple). Mais on vous recommande en revanche d’éviter les outils qui vous facturent plusieurs fois pour pouvoir utiliser les mêmes données, dans différents outils, sans valeur ajoutée.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans la diffusion de données :
Cas d’usage #6 : Relance et suivi des deals en cours
Certaines entreprises intègrent des logiciels de sales engagement afin d’intégrer leur processus de vente à leurs canaux de communication.
Ces outils sont très efficaces pour automatiser des séquences mails et planifier des relances ainsi que le suivi du prospect.
Les logiciels de sales engagement proposent également ces fonctionnalités pour les appels, les messages envoyés sur les réseaux sociaux voire les messages texte.
On rappelle que la partie conversation ne doit pas être automatisée. Cependant, les logiciels d’automatisation des ventes permettent de libérer du temps. Les commerciaux peuvent alors se concentrer davantage sur leur interaction avec le client.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans l’automatisation les relances :
Aller plus loin
Pour aller plus loin
Il existe de nombreux outils permettant de se former aux nouvelles façons de prospecter en ligne ou pour simplement se tenir informer des nouveautés du marché.
Si la plupart des outils sont disponibles en anglais, on vous propose le site de John Barrows, qui a ouvert une plateforme accessible à tout le monde pour se former.
Sales Hacker U est une autre ressource qui propose des dizaines de cours et plusieurs centaines d’heures de formation sur la vente B2B.
La boîte à outils Salesdorado
On vous recommande plusieurs outils, spécialisés dans la formation en ligne :
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