5 méthodes pour identifier et convertir les clients des concurrents 🏴‍☠️

Identifier les clients de vos concurrents permet d’identifier des gens qui ont besoin du type de solutions que vous proposez et donc de potentiels clients ou prospects. Vous pourrez ensuite les contacter pour élargir votre clientèle et faire grandir votre entreprise.

Cependant les méthodes pour identifier les clients de vos concurrents sont parfois complexes, et nécessitent souvent l’utilisation d’outils spécifiques. Il faut aussi faire attention car elles peuvent être encadrées par la loi.

Dans cet article, on détaille 5 méthodes pour piquer des clients à la concurrence !

#1 Trouver des entreprises qui utilisent un logiciel

L’idée, c’est de recenser les utilisateurs (entreprises) d’un logiciel en particulier (c’est à dire un de vos concurrents), pour vous construire un fichier de prospects à démarcher par la suite.

Comment faire ?

Pour ça, on utilise le technology profiling. Le profiling, c’est quand on utilise de la donnée sur un prospect pour modéliser ou anticiper son comportement, et adapter l’expérience d’achat qu’on lui propose.

On parle souvent d’hyper-personalisation en marketing, c’est aussi de ça dont on parle ici aussi. L’immense majorité de ce qu’on appelle “Personnalisation” repose en réalité sur des segments assez grossiers.

Le technology profiling, c’est utiliser les points de données qui tiennent aux technologies et outils utilisés par un prospect pour définir des segments.

L’idée, c’est que quand on connaît bien un marché, les outils qu’une entreprise utilise en disent assez long sur où ils en sont, et les grands challenges à venir.

Par exemple, si vous vendez un outil d’emailing pour les e-commerçants, vous savez que:

• La majorité des boutiques Shopify génèrent moins d’1M de chiffre d’affaires. Il vous faudra donc un moyen d’affiner vos prospects Shopify.
• Les boutiques qui utilisent des solutions open-source comme Prestashop ou Magento travaillent presque toujours avec une agence et beaucoup de code sur mesure. Vous aurez presque autant de cas particuliers d’intégration que de clients.
• Les boutiques qui utilisent des solutions comme BigCommerce ou Shopify Plus génèrent un chiffre d’affaires significatif mais elles sont relativement standard.

Comment ça marche ?

Malheureusement, on ne peut détecter des technologies utilisées par une entreprise que si ce logiciel est détectable sur leur site web. Si on conserve l’exemple des logiciels d’emailing, on peut s’appuyer sur les zones DNS (publiques) qui sont utilisées pour signer les emails.

On vous passe le cours sur les entrées MX, SPF et DKIM mais vous trouverez pas mal d’informations dans notre article sur la délivrabilité.

Le problème des zones DNS c’est qu’elles sont rarement mises à jour comme elles le devraient. Il est très fréquent de trouver des sites avec des entrées qui correspondent à 4 ou 5 logiciels différents. Ils ont simplement oublié de supprimer les entrées précédentes à chaque fois qu’ils ont changé.

L’autre solution, c’est de détecter quelque chose qui est présent sur le site. Les CMS ont tous des signatures propres, c’est comme ça qu’on reconnait un site Shopify, WordPress, ou Prestashop. Pour les autres logiciels, on peut s’appuyer sur un formulaire, un widget, etc.

Évidemment c’est assez limité, mais il y a quand même des ensembles de technologies qu’on arrive assez bien à détecter.

Comment s’en servir ?

• On peut cibler les clients des concurrents directs, en constituant des listes de ceux qui utilisent une solution concurrente. Par exemple, les agences web peuvent cibler les sites Shopify qui semblent être en croissance et arriver aux limites de la solution.
• On peut cibler les utilisateurs d’une solution complémentaire. Par exemple, si vous venez de sortir une intégration Zendesk, vous pouvez cibler les utilisateurs de Zendesk (assez facile à détecter avec le widget de live chat).
• On peut aussi qualifier et affiner une liste de prospects en ajoutant des points structurants sur les outils utilisés.

3 outils de technology profiling

Heureusement, il y a des solutions établies qui permettent d’obtenir ce genre de données sans avoir à aller vérifier manuellement le site de chaque prospect.

BuiltWith

BuiltWith est un logiciel très puissant pour identifier les utilisateurs de vos concurrents et les technologies utilisées sur un site web. C’est clairement un leader sur le sujet, mais ne comptez pas dessus pour obtenir une liste exhaustive des utilisateurs d’une technologie donnée.

BuiltWith propose 3 plans. A $295/mois, le Basic permet à 1 utilisateur l’identification de 2 technologies et 2 mots-clés. A $495/mois, le Pro permet toujours à 1 utilisateur d’identifier un nombre illimité de technologies. Et le plan Enterprise, ouvert pour $995/mois à un nombre d’utilisateurs illimité.

StoreLeads

StoreLeads possède de très bonnes bases de données, en particulier sur le e-commerce.

StoreLeads se vante de proposer les prix les plus faibles du marché, avec un 1er plan Premium à $75/mois, limité à 2 sites d’e-commerce, et 2000 recherches. Les plans Pro ($250/mois) et Elite ($450/mois) ouvrent à un nombre illimité de recherches, puis à un nombre illimité de sites.

Similartech

Similartech est un outil qui n’est pas vraiment meilleur que BuiltWith et qui est très cher parce que le nombre de résultats téléchargeables est limité.

Le plan Basic à $199/mois est limité à 1 utilisateur, à 10 rapports couvrant 1000 sites chacun, et à 3 exports. Le plan Pro ($299/mois) est limité à 10 rapports de 5000 sites et 10 exports, et le plan Team ($499/mois) propose un nombre illimité de rapports, mais reste limité à 20 exports.

#2 Trouver les clients qui ont laissé un avis sur vos concurrents

L’idée de cette méthode, c’est de se baser sur des clients ayant laissé à un avis à vos concurrents directs (ou vendant une solution complémentaire) pour les transformer en prospects.

Dans quels cas l’utiliser ?

• Identifier les clients non satisfaits d’un concurrent direct: Par exemple dénicher un commentaire négatif sur une plateforme d’avis, et répondre en commentaire ou envoyer un message privé pour proposer sa propre solution en alternative
• Identifier un maximum de clients d’un concurrent, pour se constituer une liste de prospects du secteur: Par exemple, si on propose un logiciel d’emailing, parcourir les pages d’avis de Sendinblue, ActiveCampaign et Mailerlite et recenser les clients ayant laissé un avis
• Identifier un maximum de clients d’une solution complémentaire: Par exemple si on veut promouvoir une nouvelle intégration avec un logiciel CRM. Si on prend Hubspot pour l’exemple, constituer une liste d’utilisateurs d’Hubspot permet de cibler une audience ultra qualifiée, avec un message (alibi) très précis: Est-ce que vous rencontrez ce problème comme tous les utilisateurs d’Hubspot?
• Identifier un max de clients de 2 ou + solutions complémentaires, pour avoir un fichier de prospect solide avec un périmètre plus large: Par exemple, si on vend une extension Shopify de popup qui s’intègre bien à Sendinblue, c’est intéressant de connaître les clients Shopify + Sendinblue. Donc on cible les clients qui ont laissé un avis sur l’application Sendinblue sur l’app store Shopify pour leur proposer une solution alternative.

Comment faire ?

Les plateformes d’avis comme G2, Capterra ou Trustradius sont de plus en plus utilisées par les entreprises B2B. Ce sont donc de bons terrains de recherche. Le hic, c’est qu’il est compliqué d’obtenir des informations sur le nom de l’entreprise ou de la personne qui laisse un avis sur ces plateformes.

Techniquement, c’est possible en suivant les étapes suivantes :

• Enregistrer la photo de profil de la personne ayant laissé une review sur la plateforme d’avis

• Aller sur Google Lens

• Importer l’image avec quelques mots clés (par exemple les initiales comme elles sont sur G2 et le nom de la boîte)

• Checker les profils Linkedin pour trouver le bon

C’est une méthode qui a le mérite d’exister, mais qui est un peu longue et fastidieuse.

La vraie solution

Plutôt que de galérer, on vous recommande d’utiliser Reviewflowz. L’outil permet de traquer les avis de n’importe quelle entreprise sur à peu près toutes les plateformes B2B, et en prime de télécharger tout l’historique en format CSV.

La puissance de l’outil, c’est qu’il permet aussi de récupérer beaucoup de détails sur la personne qui a laissé l’avis, ce qui vous facilite la tâche.

Ça commence à $50/mois pour obtenir des infos plus ou moins détaillées selon les plateformes, et on peut essayer gratuitement pour se faire une idée de ce qu’on peut obtenir comme données.

#3 Obtenir les followers Linkedin de vos concurrents

Comment faire ?

C’est bien détaillé dans la vidéo, mais dans les grandes lignes, il faut suivre les étapes suivantes :

• Créer un faux profil Linkedin
• Utiliser le site “thispersondoesnotexist” pour générer une photo de profil factice
• Indiquer l’entreprise concurrente comme ancienne entreprise sur son profil
• Choisir l’option Sales Navigator (il y a un essai gratuit d’un mois)
• Faire une recherche par mot clé (en choisissant idéalement le filtre “par titre”, le plus pertinent ici)
• Dans la page de résultats, sélectionner “Prospects qui suivent votre entreprise”.
• Export cette liste de prospects issue de votre concurrent !

Quand c’est efficace

L’avantage, c’est que cette méthode fonctionne pour tous les secteurs, et qu’elle peut en plus être décliné avec à peu près toutes les plateformes et réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Product Hunt…). L’inconvénient, c’est qu’un follower sur un réseau social (quel qu’il soit), c’est en fait assez rarement un client. Pire, ce sont souvent des partenaires plus ou moins engagés avec le concurrent. Concrètement, vous prenez le risque d’attaquer une audience assez difficile à convertir, et pas nécessairement très qualifiée.

#4 Se positionner sur le nom de son concurrent sur Google

L’idée ici, c’est d’utiliser directement le nom de marque d’un concurrent comme mot-clé Google (par exemple, Nike cible les personnes qui recherchent “Adidas”).

Le but est de faire apparaître une publicité pour sa propre offre lorsque les clients de ses concurrents effectuent une recherche.

Comment faire ?

Il faut évidemment avoir étudié le sujet avant de se lancer, par exemple en s’appuyant sur les avis clients des outils sur les plateformes d’avis:

• Rédiger une annonce qui compare votre solution à celle du concurrent: Évitez les trucs trop provocateurs. C’est tentant, mais en réalité il vaut mieux éviter de froisser vos concurrents, et chercher un segment qui les intéresse moins, et vous intéresse plus. C’est plus facile à dire qu’à faire, évidemment. Essayez autant que possible d’inclure la marque du concurrent (sans être trompeur, sinon vous achèterez beaucoup de clics poubelle), même si Google vous l’interdira tôt ou tard. Les taux de clics doublent ou triplent.
• Utilisez des landing pages de comparaison : Idéalement, la landing page montre la supériorité de votre solution sur chaque concurrent. Pour économiser du temps et de l’argent, certains recommandent une page de présentation plus générale du marché peut fonctionner, mais c’est plutôt une mauvaise idée. En réalité vous avez une dizaine de concurrents éligibles, et les clics sont très difficiles à obtenir. Il vaut mieux passer une heure de trop pour gagner un point de Quality Score, plutôt que l’inverse.
• Protégez votre marque : Vos concurrents utilisent probablement la même stratégie, et enchérissent sur votre marque pour voler votre trafic. Dans ce cas là, vous pouvez vous défendre en enchérissant aussi sur vos propres termes de marque. C’est la “taxe Google”.

Les limites

Ici, la limite ne concerne pas les secteurs pour lesquels c’est efficace, mais les questions juridiques. Mais pas tant avec la loi, plutôt avec Google.

En théorie, il est possible de se positionner sur le mot clé d’un concurrent, on fait ce qu’on veut. Mais dans les faits, Google considère qu’utiliser le nom de marque du concurrent dans le texte de l’ad constitue une pratique déceptive (qui induit le client en erreur). Et les publicités qui n’ont pas le nom de la marque dans le corps du texte sont beaucoup moins impactante, et obtiennent beaucoup moins de CTR, donc d’impressions éligibles, etc. etc.

Et pour tous les énervés qui envoient des mises en demeure à ceux qui se mettent sur leur marque, la publicité comparative est très encadrée en France – en particulier en B2C – mais elle est loin d’être illégale.

A priori si ça affecte votre business, vous êtes trop petit pour que ce soit vraiment rentable, et c’est sûrement dû à un ciblage un peu trop large. Une erreur quoi. Ça vaut le coup de passer un coup de fil au dirigeant en général.

#5 Trouver les blogs qui parlent de vos concurrents

C’est sûrement le moyen le plus indirect d’atteindre les clients de vos concurrents, mais ça peut être assez efficace. Car si un blog parle de votre concurrent, il parle à une audience qui peut être intéressante pour vous, donc a priori ça vaut le coup de lui parler aussi.

Les deux types de blogs en B2B

Même si c’est la grande mode ces jours ci de devenir “créateur de contenu” et que “tout le monde peut le faire” – ceux qui ont du trafic sont généralement dans l’une de ces deux catégories:

• Blogs édités par les agences : L’agence est prescripteur sur le choix d’un logiciel qu’elle va mettre en avant. Dans sa relation avec le client, elle recommande telle ou telle solution, et elle peut facturer la migration. Vous ne convaincrez pas une agence de migrer tous ses clients vers votre solution en 3 jours, mais engagez la conversation, les encourager à essayer votre produit, et créer une proximité avec ces prescripteurs c’est construire un actif hyper puissant sur le long terme.
• Blogs média : La différence par rapport à des agences c’est que le modèle économique est précisément de vendre de la visibilité et du traffic, donc c’est assez facile d’être mentionné, mais il faut payer.

Les blogs SaaS qui sont bien positionnés sur de vrais mots clés transactionnels sont assez rares en réalité, et s’ils sont sur vos mots clés, il est très probable qu’il s’agisse d’un concurrent.

3 outils pour obtenir les liens des concurrents

Plusieurs solutions permettent d’obtenir la liste de tous les sites qui ont mis des liens vers vos concurrents, et surtout ils indiquent le nombre de liens qu’ils ont mis. Un seul, ça peut être anecdotique. Deux ou trois, ça semble beaucoup moins dû au hasard.

À l’inverse, s’il y en a plus de 10, il y a anguille sous roche. Le site appartient en fait au concurrent, ou bien c’est un ultra partenaire depuis la nuit des temps, etc. Il faut creuser.

SEMrush

Chez Salesdorado, on utilise généralement SEMrush, qui est un guichet unique pour les besoins de marketing en ligne de votre entreprise. Semrush est très efficace pour identifier les concurrents pertinents.

Limitée en projets et mots clés, l’option Pro (119,95$/mois) est recommandée aux petites équipes et débutants. Les agences et les consultants peuvent opter pour les formules plus complètes Guru (229,95 $/mois) ou Business (449,95 $/mois), en fonction de leurs besoins.

Ahrefs

Mais sur ce cas d’usage en particulier, on préfère vraiment Ahrefs, qui propose des outils pour la création de liens, la recherche de mots clés, le suivi du classement, et bien plus encore. Ahrefs se targue notamment d’avoir le plus grand index de backlinks actifs au monde.

Spyfu

En bonus, Spyfu permet d’identifier les liens d’affiliation qui vont vers un autre site. C’est un autre style de partenariat, mais c’est clairement une relation commerciale.

Comment faire?

Classifiez tous ces liens pour savoir s’ils proviennent d’un blog d’agence, d’un média, ou d’un blog de SaaS (concurrent ou partenaire d’un concurrent).

Ensuite, vous pouvez contacter les agences pour essayer de créer du lien, rencontrer les dirigeants, etc.

Côté media, vous pouvez y aller plus franchement avec une offre monétaire directement, mais il faudra un peu de budget à mettre en face.

Les listicles sont une excellente occasion de créer des liens car leur format permet une comparaison rapide et offre des points de vue indépendants sur des produits ou services spécifiques.

Figurer dans un listicle offre 2 avantages :

• Créer plus de visibilité pour votre marque : les listicles apportent beaucoup de trafic organique.
• Générer de nouveaux backlinks : les articles sont basés sur la fourniture de liens externes vers d’autres sites, il est donc presque certain que vous obtiendrez un nouveau backlink en étant présenté.

Le moyen le plus simple d’identifier les listicles dans lesquels vous pouvez être inclus est de rechercher des liens d’affiliation. Si l’article est déjà monétisé, il n’y a pas vraiment de raison qu’ils rejettent votre proposition.

Il faudra parler d’argent sans trainer en revanche, ces blogs se font contacter sans arrêt pour des backlinks, et il ne faut pas que votre email soit mal interprété. Spoiler: quand le site fait un peu de volume, les emails backlinks finissent dans la corbeille sans être lus.

SpyFu dispose d’un outil de liens d’affiliation qui permet de découvrir les sites sur lesquels vos concurrents figurent avec des paramètres d’affiliation. Avec ces données, vous pouvez affiner encore votre liste de contacts.

Pourquoi c’est utile?

Être sur le même site que ses concurrents, c’est être sur les sites axés sur votre créneau. Si vous voulez vous acheter une présence sur le marché, vous pouvez contacter tous les affiliés de vos concurrents avec une offre solide.

C’est l’assurance d’un trafic généré précieux et d’une autorité renforcée dans votre domaine.

Spyfu est la ressource la plus abordable, avec des prix d’abonnement allant de 39 $/mois (plan Basic limité à 10k résultats de recherches et exports de données d’affilé) à 299 $/mois (plan Team, qui propose un nombre illimité de résultats de recherches et exports de donées d’affilé).

Quel que soit le plan que vous choisissez, vous bénéficiez d’un accès illimité à toutes les données de Spyfu.