Sua semana está começando bem. Você tem um cliente em potencial que está interessado em seu produto. Você organiza uma apresentação para apresentar seu produto com mais detalhes. “Mal posso esperar para ouvir mais na apresentação”, diz ele. Para que esta apresentação tenha sucesso, você precisará de uma grande proposta comercial.
Compilamos as melhores propostas comerciais em B2B para que você possa ajudar a criar sua própria apresentação. Inspire-se nestas 7 apresentações e você estará bem encaminhado para criar uma apresentação centrada no cliente.
Você ainda está usando o powerpoint para seus propales? Não é de se admirar que você passe horas com isso. Descubra nossa seleção das melhores ferramentas para construir uma proposta de vendas para converter mais, mais rapidamente.
Sommaire
#1 DocSend : Conte uma história com sua apresentação comercial
DocSend, uma plataforma de compartilhamento de documentos, descobriu que apenas 17,5% dos potenciais clientes que visualizam sua apresentação o fazem até o último slide.
A empresa reformulou sua apresentação para torná-la uma narrativa interessante em torno do problema que DocSend resolve. A empresa agora mostra que 65,4% dos potenciais clientes que abrem a plataforma DocSend agora clicam no último slide.
A nova apresentação da DocSend não é apenas visualmente atraente, ela também capta a atenção do espectador com sua narrativa relevante, o que permite que a empresa se apresente como um solucionador de problemas.
DocSend identifica uma mudança no mundo das vendas, e conta a história de como os compradores podem ter sucesso neste novo mundo com seu produto. Além de criar uma história, DocSend envolve os telespectadores em linguagem de conversação. Frases engraçadas como “era uma vez” fazem o espectador sentir como se estivesse ouvindo a história divertida de um colega.
Coisas para lembrar
Use contar histórias para tecer uma narrativa que destaque a dor que seus clientes estão experimentando. Crie uma narrativa baseada no que suas pesquisas e dados lhe dizem sobre seus clientes.
#2 Zuora: comece com uma abordagem macro, não com seu produto ou serviço
A apresentação da Zuora é diferente, pois não aborda o assunto através de seu produto. Em vez disso, a empresa assume um ângulo macro com a nova economia de assinaturas. Compartilhar um desenvolvimento relacionado à sua indústria lhe permite ganhar credibilidade aos olhos de seus potenciais clientes.
Zuora começa por explicar como a assinatura mudou o plano de negócios de muitas empresas. Fazer esta pergunta permite que os potenciais clientes se façam perguntas sobre seus negócios e sobre as oportunidades que uma estratégia de assinatura poderia representar. Perguntas que Zuora terá prazer em responder.
Coisas para lembrar
Pesquise as principais mudanças em sua indústria e como essas mudanças podem impactar seus clientes potenciais. Em seguida, apresente isto como uma oportunidade para seus prospectos, que seus serviços irão explorar.
#3 Appsflyer: Oferecer uma abordagem antes e depois
AppsFlyer, uma plataforma de análise e atribuição de marketing móvel SaaS, descreve como é a indústria publicitária sem seu produto. Eles então apresentam como o mundo poderia ser e como seu produto ajuda as empresas a integrar esse mundo.
Isto lhes dá a oportunidade de aproveitar ainda mais suas capacidades de produtos e o número de parceiros integrados para anunciar ao maior número possível de clientes.
AppsFlyer até rotula seus slides “Antes” e “Depois”. É a configuração perfeita para detalhar como AppsFlyer ajuda os desenvolvedores de aplicativos, marcas e agências de publicidade (clientes-alvo da AppsFlyer) a otimizar seus dados.
A técnica “Antes e Depois” garante que o impacto do produto AppsFlyer esteja focado no cliente e em suas necessidades.
Coisas para lembrar
Aplicar a técnica “Antes e Depois”. Inclua informações para ajudar seu público a ver como é seu mundo atual sem seu produto (o antes), como ele poderia ser (o depois) e como seu produto ou serviço contribui para a configuração ideal.
#4 ProPad: Aborde o potencial cliente diretamente em sua proposta de venda
As perspectivas não se importam com o que sua empresa faz – elas se importam se você compreende ou não suas necessidades. A plataforma de gerenciamento de produtos ProPad evita a armadilha em que muitas empresas se metem com a linguagem centrada no cliente. A empresa usa termos como “você” e “seu” para mostrar que é verdadeiramente centrada no cliente.
Além de se dirigir diretamente ao seu público, a ProPad apresenta uma série de perguntas que seus potenciais clientes estão acostumados a fazer sobre o planejamento de produtos. Esta abordagem permite que as perspectivas se sintam preocupadas com as questões abordadas e não apenas com o que o ProPad oferece.
Coisas para lembrar
Mais uma vez, o objetivo é ter uma apresentação que se concentre em seu cliente e não em sua organização. Dirigindo-se diretamente a eles, eles entenderão que eles estão no centro de suas preocupações.
#5 Contently: Demonstre o valor de seu produto com prova social
A solução de marketing de conteúdo de conteúdo coloca seus sucessos no centro de sua proposta comercial.
A empresa apresenta estudos de casos de clientes satisfeitos – mais notadamente a Coca-Cola – que costumavam produzir conteúdo antes do lançamento da Coca-Cola Journey.
Com estudos de caso em sua proposta comercial, Contentemente dá a seu público alvo uma razão para confiar neles e em seus serviços.
Coisas para lembrar
Explique claramente o valor que seus clientes atuais obtêm de seu produto ou serviço em sua área de vendas. Use estudos de caso com citações de clientes satisfeitos e indique quais aspectos de seus negócios melhoraram por causa de sua empresa. Seja específico se você puder e inclua números para apoiar o que você diz.
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#6 Frente : Destaque seu valor com visuais ao longo de sua proposta de venda
Quando sua proposta de venda está inundada de texto e balas, é difícil e distrai o seu público de ler. Gráficos e gráficos são uma ótima alternativa.
Veja como a plataforma de caixa de entrada compartilhada Front usa visuais em seu campo de vendas. Em vez de apenas inserir a declaração “a taxa de mortalidade materna aumentou 5,4 vezes nos últimos 12 meses”, Front incluiu um gráfico que mostra como é realmente esse crescimento e aumento na taxa de mortalidade materna. O valor de sua afirmação ainda está lá, mas o gráfico é muito mais convincente e visualmente apelativo para absorver do que o texto.
Embora a Front use o visual como prioridade para acompanhar sua proposta comercial, eles não banem o texto, que deve estar sempre presente para que os dados brutos falem por si mesmos.
Coisas para lembrar
As imagens podem aumentar a retenção da apresentação em 10-65%. Trabalhe com sua equipe de projeto para inserir logotipos, fluxogramas interessantes, infográficos. Insira texto onde for necessário para descrever uma imagem, e certifique-se de que todos os elementos visuais estejam alinhados com a marca de sua empresa.
#7 Moz: Insira uma chamada clara para ação no final de sua proposta de venda
Você chegou ao final de sua apresentação. Agora o que você quer que seu público faça com as informações? Moz, uma empresa de análise de marketing, faz a pergunta claramente em seu último slide: você quer estar envolvido nas grandes ambições da empresa?
A Moz oferece um CTA simples e direto para fechar sua proposta comercial. O público pode ou não investir na empresa. Você pode fazer a mesma coisa convidando seus potenciais clientes a realizar uma ação específica após a apresentação que os moverá ao longo de seu funil de vendas.
Coisas para lembrar
Seu público não deve ficar se perguntando o que você quer deles. Explique suas expectativas em termos claros com um pequeno senso de urgência para levá-las a tomar uma decisão.
#8. Música única: Utilizando recursos visuais para transmitir sua mensagem
Single Music é uma plataforma que permite aos artistas monetizarem suas contas Spotify. Em sua apresentação de slides, a marca apresenta sua lista de artistas, colocação e características.
A Single Music se comunica efetivamente usando numerosos ícones e imagens. Com 28 páginas de slides, a Single Music tem uma das mais longas apresentações de vendas apresentadas aqui. Se você quiser criar um argumento de vendas tão longo, entretanto, certifique-se de incluir apenas informações relevantes, evite “balbla” desnecessária.
Coisas para lembrar
Lembre-se de que uma imagem vale mais que mil palavras! Seus clientes se lembrarão de seus visuais mais facilmente do que de seu texto, portanto, não os negligencie ao fazer apresentações. Certifique-se de que suas imagens refletem claramente sua mensagem, ao mesmo tempo em que são marcantes e memoráveis.
#9 LeadCrunch: Alavancando números e estatísticas
A LeadCrunch é especializada na geração de leads B2B. Eles criaram uma apresentação de vendas com estatísticas e gráficos. Eles mostram às empresas como preparar e personalizar suas forças de vendas e marketing.
Aqui os números-chave e as mensagens importantes são destacados em negrito, grandes ou brilhantes. Sua apresentação um tanto longa é atenuada pela inserção de visuais e dados sob a forma de gráficos. Esses elementos atraem a atenção e o interesse do público.
Coisas para lembrar
Os números aparecem tanto concretos quanto confiáveis para seus interlocutores. Destaque todas as estatísticas relevantes de sua empresa, especialmente a satisfação e lealdade do cliente. Para facilitar a interpretação e facilitar a leitura de seus prospectos, utilize gráficos que mostrem a evolução de suas estatísticas.
#10 Keptify: Faça uma promessa clara
A Keptify inicia sua apresentação de vendas com uma estatística atraente. A marca então explica o que está por trás dos dados. Esta apresentação é livre, e não sobrecarrega as perspectivas com muito texto. A Keptify opta por gráficos e visuais, que são mais rápidos de entender e mais dinâmicos para o público.
Ao fornecer informações poderosas desde o início, Keptify confronta o potencial cliente com o problema que está enfrentando e para o qual quer encontrar uma solução. Keptify levanta uma questão específica e propõe uma solução eficaz para o problema. Em seguida, Keptify details página após página os detalhes de sua oferta e as diferentes maneiras de resolver o problema.
Todas as páginas de apresentação fornecem uma visão geral dos produtos e podem ser facilmente personalizadas e adaptadas a todos os clientes potenciais da marca.
Apresentações de vendas personalizadas despertam o interesse do potencial cliente e aumentam a probabilidade de que ele realmente compre de você em vez de em qualquer outro lugar.
Coisas para lembrar
Certifique-se de qualificar seus potenciais clientes e identificar seus problemas antes de apresentar seu produto. Isto lhe permitirá personalizar sua apresentação com exemplos significativos e casos práticos que são muito próximos, ou mesmo idênticos, à situação da pessoa com quem você está falando. Demonstre precisamente como sua oferta irá resolver o problema específico de seu potencial cliente.
#11 Kimola: Dominando a narração de histórias
A explicação de um conceito através de uma história ou estudos de caso pode ser persuasiva. A Kimola escolheu esta abordagem para apresentar sua oferta.
A marca começa apresentando seu personagem principal, “Jane”, um cliente potencial de sua empresa. Em seguida, ele mostra como obter informações úteis sobre este personagem usando o software da marca. Finalmente, Kimola detalha as principais características de seu software.
Através deste método narrativo, as perspectivas da Kimola podem ver exatamente como o software pode ajudá-los a atingir seu objetivo.
Coisas para lembrar
Contar histórias é uma oportunidade de reunir várias das técnicas mencionadas acima. Você pode ilustrar sua história com imagens que refletem sua marca e sua mensagem, e inserir gráficos e estatísticas. Tudo isso enquanto imagina um caso prático onde o cliente se reconhecerá e encontrará uma solução para seu problema através de seus produtos e serviços.
Como fazer uma boa proposta comercial?
1. Comece com soluções
Às vezes você precisa oferecer seu produto a um cliente que já está familiarizado com sua marca, ou sua oferta.
Neste caso, evite vender em excesso sua empresa ou produtos com uma apresentação excessivamente brilhante. Esta é uma das principais razões pelas quais as apresentações de vendas falham.
Em vez disso, concentre-se nas soluções que você fornecerá ao seu cliente potencial, para estruturar sua proposta de vendas sob medida.
2. Utilize estudos de casos concretos
Depois de discutir as soluções que você pode fornecer, é hora de dar exemplos concretos a seu futuro cliente.
Compartilhe estudos de casos interessantes em sua apresentação, onde seu potencial cliente será capaz de se projetar facilmente. Eles verão os resultados de seu produto.
Este passo cria confiança entre você e seu potencial cliente e fortalece sua credibilidade. Também traz sua solução para a vida em um contexto real, e torna sua apresentação dinâmica e atraente.
3. Valide cada etapa de seu discurso
As apresentações de produtos muitas vezes se assemelham a um monólogo pelo vendedor. Isto pode se tornar rapidamente aborrecido para a perspectiva. É provável que o potencial cliente em potencial se distraia e perca seu discurso de vendas e os benefícios de seu produto.
Para mantê-los engajados, lembre-se de interagir regularmente com seu potencial cliente. Pontue sua apresentação com perguntas (“Você entende?”, “Você vê como isto poderia funcionar para você?”…).
Fazer perguntas não apenas mantém a atenção de seu cliente, mas também o ajuda a avaliar o interesse deles em sua oferta, antecipar sua relutância e garantir que eles entendam seu discurso de vendas. Isto o ajudará a fechar mais vendas após suas apresentações. Não esqueça que este passo é o penúltimo passo em seu processo de venda antes de fechar a venda!
Aproveite qualquer interrupção de sua perspectiva (pergunta, observação, mudança de atitude, etc.) para iniciar um diálogo. Esta é uma oportunidade de reunir informações cruciais para a fase de negociação.
Nunca ignore estas interrupções sem responder a elas, mesmo que elas possam cortar sua apresentação e impedir que você chegue ao ponto. Não importa, concentre-se nas preocupações de seu potencial cliente. Abordar suas preocupações é muito mais importante do que o que você estava prestes a dizer.
Este tempo deixado a seu interlocutor já faz parte das técnicas de negociação que serão de seu interesse para concluir a venda.
4. Seja breve
Sua apresentação deve ser clara e concisa. Quanto mais curto for, menos provável é que você perca a atenção de seu potencial cliente.
É claro que você tem muito a dizer sobre seu produto e quer compartilhar seu entusiasmo com seu futuro cliente. Mas se você divagar demais e fornecer informações que não sejam relevantes para o cliente, corre o risco de perder uma venda. Concentre-se nas informações que lhes são úteis, nada mais.
Sinta-se à vontade para testar sua apresentação em um colega, ou em alguém que você conhece, e incentive-o a dar-lhe um feedback honesto, especialmente sobre sua extensão.
Conselhos do Salesdorado
Você também pode usar métodos de qualificação como BANT, ou FAINT para qualificar seus prospectos e definir suas necessidades. Registre e utilize as informações obtidas de sua ferramenta CRM para adequar suas apresentações a seus clientes potenciais.
Em seguida, classifique seus clientes de acordo, por exemplo, com seus problemas, seu tamanho, seu setor de atividade… Você pode então facilmente criar várias apresentações padrão de acordo com cada categoria. Tudo o que você precisa fazer é fazer algumas mudanças para personalizar seu slideshow antes de suas reuniões.
Que ferramentas você deve usar para criar suas propostas de vendas?
#1 Canva
A Canva permite o projeto de todos os tipos de gráficos, incluindo apresentações comerciais. Há inúmeros modelos disponíveis para que você possa começar com sua apresentação. Estes modelos são todos editáveis à vontade.
O compartilhamento de arquivos e a troca de comentários permitem o trabalho em equipe para criar apresentações para múltiplos colaboradores.
Experimente o Canva de graça
A versão gratuita do Canva inclui muitos modelos personalizáveis, muitas fotos e ilustrações para construir suas apresentações, e a capacidade de colaborar como uma equipe em suas apresentações de slides.
#2 Google slides
OGoogle Slides está disponível gratuitamente, e permite que você crie facilmente suas apresentações comerciais. Vocês podem trabalhar juntos em suas apresentações, mesmo que remotamente. Isto permite que você trabalhe em equipe para criar slides excepcionais. Numerosas opções como o uso de fontes web (via Google Fonts, por exemplo), temas, vídeos e animações permitem que você personalize suas apresentações.
Esta ferramenta online permite criar seus slides no formato 16/9, diretamente de seu navegador, e projetá-los diretamente como um slideshow, mesmo a partir de seus dispositivos móveis. Tudo o que você precisa é de uma conexão de internet para encontrar todas as suas apresentações no Google Drive.
Experimente o Google Slides de graça
O Google Slides é completamente gratuito, assim como o Google Drive para compartilhar suas apresentações.
#3 Breu
Pitch permite que você escolha entre centenas de modelos de apresentação gratuitos e personalizáveis.
Os pacotes Premium permitem que você trabalhe em equipe em suas apresentações.
Suas ferramentas de colaboração oferecem a possibilidade de trabalhar com várias pessoas em tempo real em uma mesma apresentação, utilizando vídeos e comentários instantâneos.
Experimente o Pitch de graça
Uma versão gratuita do Pitch está disponível, dando-lhe acesso a um número ilimitado de apresentações, numerosos modelos personalizáveis e uma interface de vídeo instantânea permitindo que todos os seus colaboradores troquem em tempo real.
Indo mais além
Recomendamos que você se equipe com ferramentas dedicadas à edição de suas propostas de vendas.
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Para ir mais longe
Estas diferentes propostas de vendas são uma excelente base para construir e apresentar seu próprio produto ou serviço aos potenciais interessados B2B. Lembre-se de focar sua apresentação e seu discurso de vendas o máximo possível em seus clientes e adaptar seu produto ou serviço às necessidades deles. Sua preocupação com o sucesso dos negócios de seus potenciais clientes brilhará, aumentando suas chances de fechar o negócio!
Sinta-se à vontade para usar os recursos que colocamos à sua disposição
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