Como preparar uma proposta comercial de sucesso?

Se você está aqui, é porque quer ter a melhor proposta comercial possível para suas futuras apresentações.

A estrutura de uma boa proposta comercial é sempre a mesma:

• Reivindicação,
• Motivo pelo qual,
• Motivo para acreditar.

Primeiro você apresenta o problema e a solução que está propondo (a “reclamação”).

Você então apóia sua reivindicação com números para mostrar que sua solução é a correta (“razão pela qual”).

Em seguida, você o apoia com um ou mais exemplos (estudos de caso, exemplos concretos, etc. – esta é a “razão para acreditar”).

E, porque o objetivo é vender, não se esqueça de uma chamada clara e precisa para a ação nos próximos passos.

A estrutura de uma proposta comercial

Embora a complexidade de qualquer apresentação de vendas varie dependendo do cliente e da extensão de seus desafios e necessidades, a fórmula básica permanece a mesma. Isto é o que veremos no resto deste artigo:

1. Apresente-se

Mantenha seu slide introdutório limpo e simples. A última coisa que você quer fazer é sobrecarregar imediatamente seu público com imagens indigestas ou blocos de texto. Aqui, por exemplo, está o primeiro slide da apresentação de vendas da AdGibbon:

É simples, limpo e direto ao ponto. Lembre-se, o objetivo aqui é apresentar sua marca e preparar o palco para o resto da apresentação. Nada mais, nada menos.

2. Apresentar o problema

Pense neste slide como um “agitador”. O objetivo é apresentar os desafios de seus clientes potenciais de uma forma que reine a frustração e a necessidade de uma solução. O ProdPad faz um ótimo trabalho ao colocar-se no lugar de seu cliente alvo e concentrar-se em suas questões-chave:

Em vez de confiar em explicações técnicas para explicar por que as planilhas são plataformas de idéias ineficazes, o ProdPad suscita uma resposta emocional de seu público ao comparar as planilhas com “buracos negros onde as idéias raramente entram e reaparecem”.

Quanto mais seu público pensa que você entende os problemas deles, mais provável é que eles acreditem que sua solução possa resolvê-los também.

3. Apresente a solução

O objetivo deste slide é apresentar as soluções básicas que seu produto oferece para os desafios que seu cliente potencial está enfrentando atualmente.

Evite apresentar características ou serviços que não ofereçam benefícios diretos a seu cliente em potencial. Caso contrário, você corre o risco de perder a atenção deles.

Descubra como a Microsoft utiliza imagens e textos para pintar uma imagem do “depois” para os clientes que compram seu produto Office365:

O visual torna esta apresentação de vendas particularmente eficaz. A Microsoft não se limita a dizer aos potenciais clientes como o Office365 vai melhorar suas vidas; eles os mostram.

Esta é uma tática de marketing eficaz para dar ao seu público uma sensação de alívio depois de agitar seus principais pontos de dor.

4. Discutir com dados

Agora que você explicou como seu produto irá beneficiar seu cliente potencial, apóie sua apresentação com um estudo de caso. Apresente um cenário onde seu produto resolva os principais desafios de um negócio semelhante ao de seu potencial cliente. Explique como e por que seu produto foi A solução e apresente os dados coletados para provar isso. Dê uma olhada no exemplo da Microsoft abaixo:

A apresentação do Office365 inclui os resultados de cinco estudos de caso separados em um slide. Observe qual o texto que mais se destaca: os números. Mantenha seus dados de estudo de caso em primeiro plano para o máximo efeito.

5. Faça um resumo de sua oferta

Este slide pode ser tão breve ou envolvido quanto você achar necessário. Por exemplo, você pode optar por resumir todos os principais benefícios que seu produto pode oferecer a seu cliente potencial.

Por outro lado, um lema simples e conciso da empresa também pode parecer apropriado. Os slides de resumo do ProdPad utilizam esta última abordagem:

O ProdPad resume em poucas palavras sua proposta de valor único. É um produto que “reúne seu povo, seus produtos e suas idéias”. “Muda a maneira como seu negócio funciona”. Portanto, isso é apenas um bônus para sua perspectiva.

6. Abra a porta para perguntas

Ao final de sua apresentação de vendas, permita que seu público lhe faça perguntas. O objetivo aqui é envolver seu cliente potencial na conversa. As perguntas e comentários recebidos podem fornecer informações adicionais que podem ser úteis para fechar a venda.

Algumas dicas para propostas comerciais de sucesso

1. Pesquisa e preparação são suas armas mais poderosas

Uma intensa preparação e pesquisa sobre seus clientes-alvo é essencial para entender suas necessidades e avançar na direção certa. Esta etapa NUNCA estará desatualizada.

• Pesquise seus clientes,
• Procure a empresa deles,
• Fazer uso de informações nas mídias sociais,
• Usar artigos publicados por eles, ou
• Procure informações sobre outras empresas com as quais eles se envolvem

Todos estes dados podem ajudá-lo a entender melhor seus objetivos e assim adaptar suas informações às suas necessidades. Se o alvo for uma empresa, descubra quem são os tomadores de decisão e concentre-se neles.

Você também deve procurar informações sobre o orçamento da empresa para melhor prepará-lo para a abordagem econômica.

Dê uma olhada em seus concorrentes e preveja como eles podem abordar suas perspectivas e quais são seus pontos fortes e fracos em relação ao seu negócio. Uma vez reunidas todas as informações necessárias, organize-as de acordo para obter uma melhor visão geral.

Quanto mais completa for sua preparação, mais construtivas serão as primeiras trocas.

2. Suas perspectivas em primeiro plano – Seu negócio em segundo plano

Suas perspectivas devem ser sempre o foco da apresentação. Seu objetivo não é explicar porque seus produtos ou serviços são ótimos, mas porque eles são perfeitos para eles.

Se você fez sua pesquisa corretamente, você deve ter acumulado informações suficientes para compreender as necessidades exatas de suas perspectivas.

Use isto como o principal pilar de sua apresentação. Além disso, é essencial fazer a si mesmo – novamente – algumas perguntas sobre o que acontece a seguir.

Os clientes estão plenamente conscientes de suas necessidades, já estão considerando outras opções, ou estão esperando uma apresentação final antes de tomar uma decisão?

Para entender o que se aplica a seu cliente, as vendas e o marketing precisam trabalhar em conjunto para criar uma apresentação envolvente para o potencial cliente. Estima-se que os prospectos completam cerca de 57% da viagem do comprador antes mesmo de chegar ao departamento de vendas.

Assim, é imperativo que o marketing informe este desenvolvimento às vendas e que as vendas e o marketing coordenem a apresentação final ao cliente potencial. Uma vez que você tenha uma imagem clara do perfil exato de seu cliente, suas necessidades ou problemas e como você pode ajudá-los, crie conteúdo que os faça sentir-se identificados.

Para evitar fornecer estatísticas enfadonhas que se aplicam ao público em geral, envolva-se pessoalmente com histórias e anedotas interessantes. Os números geralmente são facilmente esquecidos, enquanto as histórias deixarão uma marca na memória do cliente.

3. Chamado à ação

Esta é geralmente a parte mais importante de sua apresentação. Um apelo à ação é o passo final para incentivar e direcionar seu prospecto para uma compra. Há muitas maneiras de fazer isto e depende sempre da estrutura de sua apresentação.

De fato, é diferente chamar seus clientes para ação em uma apresentação ao vivo e depois através de um link para seu site de preços em uma apresentação on-line. Entretanto, em cada caso, o objetivo é levar seu cliente a comprar.

A conclusão após sua apresentação

Você construiu um esquema de vendas claro e baseado em histórias. Você adaptou sua apresentação ao seu público que lhe disse que está pronto para comprar. Seu trabalho está feito? Errado.

Há em média 6,8 pessoas envolvidas em uma decisão de compra B2B hoje, em comparação com 5,4 dois anos atrás. Mesmo que seu potencial cliente esteja pronto para comprar, agora você tem que vender sua solução.

Bons representantes de vendas acompanham com um e-mail descrevendo as principais conclusões da reunião. Mas as lembranças não viajam bem. Como Cory Bray e Hilmon Sorey discutem em Triangle Selling, “oradores diferentes transmitem informações um ao outro com base na melhor memória do que ouviram”.

Os grandes vendedores sabem que o conteúdo sela os negócios. Como resultado, eles utilizam a oportunidade de acompanhamento para transformar sua apresentação de vendas em um guia de compras para seus potenciais clientes, ajudando-os a causar uma boa impressão em seu gerente. Veja como fazer isso:

1. Transformar a descoberta em conteúdo personalizado

Como escreveu Dale Carnegie:

“A única maneira de influenciar os outros é falar sobre o que eles querem ouvir e mostrar-lhes como consegui-lo“.

O objetivo de sua chamada de descoberta era entender o que eles querem. Agora você pode usá-lo para mostrar-lhes como obtê-lo.

Os grandes vendedores sabem disso. Eles iniciam o documento de acompanhamento com os tópicos-chave cobertos na fase de descoberta. Seu primeiro slide deve ser sobre o que você aprendeu com SEUS CLIENTES. Você se lembra do contexto de fazer contato?

… E o que eles lhe disseram sobre sua “dor” (problema a ser resolvido)?

Estas são suas páginas mais importantes. Como as palavras vêm diretamente de seus prospectos, elas são adaptadas ao seu ponto de vista.

Em vendas complexas, você não deve hesitar em mencionar as diversas pessoas com quem trocou (anonimamente, basta mencionar a posição, por exemplo).

Ao resumir sua conversa por escrito, aumenta o compromisso de seus interlocutores com os problemas encontrados se eles sentirem que você focalizou suas expectativas.

2. Crie o guia de compras de seu campeão para ele

Construir um ‘guia’ de compra para seus compradores é a melhor maneira de garantir que eles não voltem à venda de recursos simples e básicos. Também fará de você um vendedor melhor com o tempo, pois o obrigará a adotar a perspectiva do cliente em vez da sua própria perspectiva.

Além disso, a maioria dos concorrentes não irá mais longe. “Fazer slides não é um trabalho de vendedor!” pensam eles. Agora você tem uma vantagem na forma como eles falam de sua solução. Aqueles pontos de dor que eles mencionaram na fase de descoberta? Certifique-se de que sua página de produto seja perfeita para essas questões:

Esta estratégia resulta em um efeito “cavalo de Tróia”. Os compradores são bombardeados com vendedores (não muito bons), por isso estão acostumados a não acreditar neles.

Mas quando a apresentação vem do ponto de vista do cliente, resume seu problema e estabelece todas as suas opções de acordo com seus critérios, é mais provável que eles o deixem ir.

Os compradores estão acostumados a ver seu logotipo nas páginas das apresentações de vendas. Isso é o que todo bom vendedor faz. Mas os grandes vendedores sabem que ir um passo além e usar as palavras dos funcionários do cliente garante um efeito “uau” e maior adoção por parte deles.

Se um acordo é realmente importante, você precisa definir a mensagem como vindo de dentro, não de fora. Esta é uma tática visual que garante que sua apresentação de vendas venha diretamente da voz de seu cliente.