CPQ: Configure, Price, Quote – Le guide Complet

Le CPQ (pour Configure, Price, Quote) est une des étapes les plus fondamentales dans le process de vente, mais c’est aussi une des étapes les plus complexes – notamment parce qu’elle implique beaucoup de collaboration avec d’autres services.

Dans cet article, on passe en revue comment évaluer un process CPQ, pourquoi l’optimiser, et tous les concepts liés.

CPQ: Définition

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CPQ est un acronyme de l’Anglais Configure, Price, Quote (Configuration, Prix, Devis) qui désigne tous les process d’entreprise pour proposer un devis à un client. Le process consiste à configurer un ou plusieurs produits, pour traduire les besoins exprimés par le client en une liste de produits, un prix, et in fine un devis.

En pratique, on fait souvent référence au terme CPQ quand on parle de logiciels qui permettent d’automatiser cette partie, plus ou moins intégrés aux logiciels CRM. Mais le CPQ ne fait pas uniquement référence aux outils et aux ventes de produits complexes.

Stripe, par exemple, peut être considéré comme un outil de CPQ. On définit des produits, on définit plus ou moins d’options de configuration (par le client directement ou par soi-même en back-office), on peut créer des abonnements, éditer des liens de paiement, et gérer un ensemble d’abonnements uniquement via Stripe.

Un outil de comptabilité comme Pennylane peut aussi être considéré comme un outil de CPQ.

Plus les produits vendus sont complexes, plus les process CPQ sont critiques, pour assurer une marge saine sur tous les contrats, limiter les erreurs, et limiter les délais entre la phase de découverte et de prise du besoin, et la négociation.

Configuration

Les produits un peu complexes ont généralement plusieurs paramètres qui ont une influence sur le prix. Par exemple, si vous achetez une licence chez Salesforce, il faudra déterminer:

• Le plan – qui dépend essentiellement des fonctionnalités requises.
• Le nombre de licences – qui dépend essentiellement des conditions de vente et de la croissance envisagée de l’entreprise.
• Du nombre d’appels API – qui dépend essentiellement de l’intégration et des extensions choisies
• Du volume de stockage – qui dépend…de beaucoup de choses

Une fois qu’on a déterminé tout ça, il faut encore déterminer comment ça va évoluer sur la période de facturation. Dans le cas d’une facturation annuelle, il faut déterminer les conditions pour ajouter ou retirer des licences, passer un palier sur le volume d’appels API, le volume de stockage, etc.

Prix

C’est l’étape à laquelle on ajoute et on multiplie les produits et les prix unitaires pour obtenir un tarif global, par exemple une enveloppe annuelle.

Si le prix est linéaire, tout le monde s’en sort assez simplement. Mais s’il y a des paliers, des tarifs dégressifs, des promotions, ou des prix qui évoluent dans le temps – par exemple en fonction de l’eurodol – c’est très vite beaucoup plus compliqué. Surtout si le client veut faire une simulation sur plusieurs scénarios pour prendre une décision.

En pratique, cette étape est très généralement totalement automatisée, a minima avec des fichiers excel, et dans le meilleur des cas avec un logiciel dédié.

Devis

L’édition du devis elle-même n’est pas négligeable, il faut y inclure toutes les conditions de vente etc et s’il fallait tous les éditer à la main, les erreurs seraient fréquentes.

Mais le vrai sujet sur la gestion du devis, c’est la gestion de l’accord client. On peut proposer la signature électronique au client, passer automatiquement l’opportunité en closed/win dans votre CRM, lancer les process de facturation, etc.

Quand le CPQ devient-il indispensable?

L’utilisation d’un outil CPQ peut être intéressante pour optimiser ses processus et notamment avoir une idée claire de l’ensemble du cycle de vos revenus. Le CPQ est par exemple indispensable pour exploiter les processus de vente de vos meilleurs vendeurs ou encore mettre en place une tarification normalisée. Ça permet par exemple de proposer des prix susceptibles d’être acceptés par vos clients.

Un outil CPQ est aussi primordial si vous souhaitez simplifier la vente de vos produits, et vous pouvez aussi vous en servir pour offrir à vos clients des informations sur les fonctionnalités optionnelles.

D’autres fonctionnalités peuvent vous êtres utiles, comme la collaboration sur les devis avec les membres de l’équipe si vous souhaitez accélérer la livraison des devis, la création de déclencheurs d’approbation pour contrôler des remises abusives, ou encore créer vous-mêmes des modèles de propositions.

Si vous souhaitez garder un œil sur les courriels de proposition que vous envoyez, l’outil CPQ vous permettra aussi de savoir quand ils sont ouverts par vos clients.

Les bénéfices d’un bon process de CPQ

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#1 Un outil de CPQ augmente les ventes en fournissant des devis précis

Un bon process CPQ doit vous permettre d’augmenter vos ventes en proposant des devis détaillés et complets à votre acheteur, sans que vous ni lui doive le modifier. Cela permet dans le même temps d’augmenter la confiance dans votre entreprise.

Un CPQ a aussi l’avantage de configurer des prix qui répondent aux besoins des clients et d’augmenter la précision des devis proposés.

#2 L’ajout du CPQ au CRM augmente la rentabilité

Ajouter un CPQ à votre CRM vous permettra d’améliorer l’efficacité de votre entreprise mais surtout d’augmenter votre chiffre d’affaires. D’après Jim Dickie, co-fondateur de CSO Insights, et une étude menée sur l’optimisation des performances commerciales de plus de 1 000 entreprises dans le monde, il s’agit, pour 68% d’entre elles, de la motivation principale des entreprises qui les poussent à adopter un outil CPQ. L’étude montre que lorsque les entreprises ont décidé d’ajouter un outil CPQ à leur CRM de base, les revenus ont considérablement augmenté.

#3 Le CPQ accélère le processus de vente

Un CPQ permet aussi d’accélérer votre processus de vente, à la fois grâce à une livraison de devis plus rapide et à une augmentation du temps d’approbation. Et c’est indispensable pour réussir dans ce domaine ! L’outil CPQ permet notamment de prévenir des circonstances imprévues, comme le manque de budget ou encore un changement des attentes du client.

Par exemple, le processus de devis de Cloudera est trois fois plus rapide qu’avant la mise en œuvre de CPQ. Domino Printing Sciences, utilisateur de Salesforce CPQ, a constaté une livraison de ses devis 80% plus rapide. C’est donc très utile pour éviter d’avoir plusieurs affaires enlisées dans votre pipeline de vente.

#4 Intégrer un outil CPQ avec d’autres technologies commerciales permet de standardiser les processus

Souvent, au sein d’une organisation, les ventes, les finances, le service juridique, le développement, etc, sont des entités assez cloisonnées. Un logiciel CPQ permet aux différents services de mieux communiquer entre eux et de standardiser les processus.

C’est particulièrement utile pour éviter les erreurs et pour s’assurer que les choses sont bien faites au bon moment. Par exemple, grâce à un outil CPQ, la signature du devis par un client génère automatiquement une commande, puis l’envoi d’une facture, la comptabilisation des recettes et l’exécution de la commande.

Un logiciel CPQ peut aussi s’intégrer aux systèmes de planification des ressources de votre entreprise (ERP) ce qui permet de rationaliser le processus encore davantage. Grâce à cet outil, les ventes et les opérations sont directement liées et chacun peut suivre l’avancée du processus. Concrètement, ça permet de répondre très rapidement aux demandes des clients. Les données sont aussi très utiles pour ajuster au mieux les décisions de l’entreprise et répondre aux besoins exprimés par les clients.

#5 Un outil CPQ aide les services à collaborer et à établir des devis précis

L’un des principaux avantages d’un logiciel CPQ est que l’ensemble de l’entreprise peut être impliqué. Chaque service peut intervenir dans un process, ce qui permet de gagner en efficacité et éviter par exemple de vendre une configuration qui n’est pas possible d’un point de vue financier ou juridique.

Le CPQ permet aussi aux experts d’un produit de déterminer les meilleures configurations pour un produit, et éviter que les vendeurs le fassent de manière indépendante. Les configurations sont directement saisies dans le système CPQ et les vendeurs n’ont plus qu’à proposer les différentes options possibles aux clients.

Le CPQ s’adresse donc à l’ensemble de l’entreprise et vous pouvez même vous servir des analyses CPQ pour identifier des tendances.

Salesforce CPQ & Billing

Le terme CPQ a largement été démocratisé par le produit du même nom édité par Salesforce. Salesforce CPQ&Billing permet de bénéficier de tous les avantages liés à l’utilisation d’un CPQ. Cet outil propose de créer des solutions clients avec des offres préconfigurées ou personnalisées, modéliser des scénarios de transaction ou encore affiner vos tarifs grâce à la veille marketing.

Pour gérer les revenus récurrents, Salesforce CPQ&Billing propose des options d’abonnement et de facturation à l’usage pour modeler les devis selon les besoins de vos clients. Par exemple, vous pouvez automatiser les avenants aux contrats ou encore créer automatiquement des opportunités de renouvellement.

Cet outil propose enfin d’unifier les activités ventes et finances en rationalisant la solution Quote-to-cash grâce à l’élimination des silos du front-office et du back-office. Le CPQ vous permettra par exemple d’automatiser les acceptations de commande ou de regrouper automatiquement tous les frais sur une seule facture unifiée par client.

Salesforce propose plusieurs tarifications pour son outil CPQ&Billing:

• Le plan CPQ à 75€ par utilisateur par mois. Il propose des fonctionnalités de configuration, de tarification et de création de devis.
• Le plan CPQ+ à 150€ par utilisateur par mois. Ce plan propose les mêmes fonctionnalités que le plan CPQ, mais avec un contrôle et une automatisation accrue des processus.
• Le plan CPQ&Billing Growth, dont les tarifs varient en fonction des besoins. Ce plan propose une solution intégrée de facturation et de création de devis.
• Le plan CPQ+ with Billing est une solution quote-to-cash complète, dont les tarifs varient en fonction des besoins.