Combien coûte (vraiment) Salesforce ?

Le prix de Salesforce se situe entre 80€ et 500€ HT par utilisateur et par mois, avec une durée d’engagement minimum d’1 an. Donc, si on raisonne à l’année, Salesforce coûte de 960€ à 6 000€ par utilisateur et par an.

Avec ce positionnement prix élevé, il n’est pas étonnant que Salesforce s’adresse avant tout aux grandes entreprises.

Mais, car il y a un mais : Salesforce a lancé en 2023 une offre spécialement conçue pour les PME et startups à…25€ par utilisateur et par mois. Starter inclut l’accès à toute la suite Salesforce : Sales, Marketing et Service Cloud. L’offre est donc particulièrement alléchante. Plus de détails dans l’article.

Attention, le coût d’un projet Salesforce ne se réduit pas au prix de la licence. La deuxième partie de l’article détaille l’ensemble des coûts à anticiper pour vous aider à estimer le coût réel de Salesforce.

Salesforce Starter: l’offre à destination des PME à 300 euros par poste et par an

Salesforce n’est pas connu pour être le logiciel CRM le plus abordable du marché, c’est le moins qu’on puisse dire. Le géant américain est connu pour être une solution coûteuse ciblant avant tout le segment lucratif des ETI et grandes entreprises.

Mais ça, c’était avant que Salesforce ne lance à l’été 2023 une offre à destination des PME à 25€ HT par mois et par utilisateur. Cette nouvelle offre, baptisée “Starter”, représente sans aucun doute l’un des faits les plus marquants de l’année 2023 sur le marché des CRM. Avec Starter, Salesforce cherche à séduire les PME et a de bons arguments à faire valoir. Avec son offre Starter, Salesforce se positionne en concurrent direct des CRM comme Pipedrive, Monday.com ou Zoho.

Le lancement de l’offre Starter fait écho à l’offre du même nom proposée par HubSpot. Et il n’y a pas de hasard : les deux géants du CRM se font la guerre pour asseoir leurs positions de leaders et conquérir des parts d’un marché du CRM qui devrait atteindre les 157 milliards d’euros d’ici 2030, avec une croissance annuelle à 2 chiffres.

Conçue pour séduire les PME et les startups, l’offre Salesforce Starter est proposée à 25€ HT par utilisateur et par mois, avec un engagement annuel obligatoire. Ce qui donne 300 € par utilisateur et par an. Ce qui donne, pour une force de vente de 5 personnes, 1 500€ par an. Salesforce offre une période d’essai de 30 jours pour tester la formule avant de s’engager (ou pas).

Le gros avantage de l’offre Starter est qu’elle donne accès à l’ensemble des produits Salesforce en matière de ventes, de marketing et de service client, le tout depuis une interface utilisateur simplifiée pour mieux répondre aux besoins et contraintes des petites et moyennes entreprises. Vous pouvez donc utiliser Salesforce Starter pour gérer :

• Votre activité commerciale, votre pipeline de vente, vos prospects, vos clients, votre reporting.
• Vos campagnes marketing, votre lead nurturing.
• Votre support client omnicanal, la gestion des tickets clients, votre base de connaissance.

Bien entendu, cette offre pour PME ne donne pas accès à toute la richesse fonctionnelle des produits de la suite Salesforce. Par exemple, sur le volet marketing, vous pouvez uniquement gérer des campagnes emails (ce qui est le principal, soit dit en passant). Vous n’avez pas accès aux autres canaux de communication marketing (sms, push), pas plus qu’au Journey Builder (l’éditeur de scénarios de marketing automation). A ce tarif-là, on ne peut pas tout avoir. Autre précision importante, l’offre Starter donne uniquement accès à des ressources documentaires en ligne. Pas de support client ‘humain”.

En résumé, Starter est une offre d’entrée de gamme conçue pour les petites équipes (jusqu’à 5 commerciaux) ayant des besoins CRM assez simples. Le détail des fonctionnalités incluses dans l’offre Starter est disponible ici.

Salesforce met en avant 2 addons utiles pour compléter l’offre Starter :

• Slack Pro, à 7,25€ HT par utilisateur et par mois, qui donne un accès complet à Slack (qui, pour rappel, a été racheté par Salesforce fin 2020).
• Premier Success Plan, qui permet de bénéficier d’un accompagnement et d’un support “humain” 24 h sur 24 et 7 j sur 7. Le tarif est égal à 30% du prix de l’abonnement Starter. Donc, par exemple, 450€ par an si votre équipe compte 5 utilisateurs du CRM.

Bien sûr, suivant l’évolution de votre activité et de votre besoin, vous pouvez à tout moment basculer sur un plan plus complet que l’offre “Starter”. Ce qui fait la transition avec la section suivante.

Tarifs Salesforce : Zoom sur les autres formules d’abonnement

Si vous êtes en recherche d’informations sur le prix de Salesforce, il y a des chances que vous soyez en recherche d’un CRM de vente. “Sales Cloud” est le produit historique et principal de Salesforce, celui qui est conçu pour aider les entreprises à gérer leurs process commerciaux et leur relation prospects et clients.

Le produit Salesforce Sales Cloud, en raison de son coût assez élevé, s’adresse essentiellement aux ETI et aux grandes entreprises, mais peut intéresser des PME ayant des enjeux CRM importants et complexes.

4 formules d’abonnement Salesforce Sales Cloud

Salesforce propose 4 plans différents pour son produit Sales Cloud (ou 5, si on inclut l’offre Starter qui donne un accès (limité) à Sales Cloud) :

Quelques remarques générales sur ces offres pour commencer:

• Tous les plans sont vendus avec un engagement annuel renouvelable. En clair, vous ne pouvez pas vous désabonner au bout de 3 mois, signer un produit Salesforce, c’est signer pour 1 an minimum. Tous les prix affichés sont hors taxes (HT).
• Le modèle de pricing est basé essentiellement sur le nombre d’utilisateurs, comme c’est le cas pour n’importe quel CRM commercial.
• Il est possible à tout moment de passer d’un plan tarifaire à l’autre, d’Enterprise à Unlimited par exemple, en fonction de l’évolution de vos besoins CRM.
• Côté support client, le pack “Premier Success Plan” qui donne accès à un support client humain n’est offert qu’à partir du plan Unlimited. Si vous choisissez un plan inférieur et que vous souhaitez un support humain, vous devrez souscrire le Premier Success Plan, dont le prix équivaut à 30% du prix de l’abonnement à Sales Cloud.

Des offres adaptées à la taille d’entreprise et à l’ampleur des besoins

Détaillons un peu le contenu de chaque plan :

• L’offre Professionnal, à 80€ HT par utilisateur et par mois, pour les entreprises mid-market avec un catalogue produit simple et une seule force de vente. Ce plan donne accès à toutes les fonctionnalités de base : gestion des comptes, des contacts, des prospects, des opportunités, du pipeline de vente, reporting simple. Vous pouvez aussi gérer les devis, les commandes et les contrats.
• L’offre Enterprise, à 165€ HT par utilisateur et par mois, pour les grosses PME ou ETI ayant des challenges importants de productivité, qui donne accès aux fonctionnalités de Sales Automation (automation des workflows) et à une gestion plus avancée du pipeline commercial.
• L’offre Unlimited, à 330€ HT par utilisateur et par mois, pour les grandes entreprises ou les entreprises ayant des besoins complexes, qui débloque les fonctionnalités d’intelligence artificielle de Salesforce (Einstein), permet d’utiliser un environnement de test et donne accès à des fonctionnalités avancées en matière de gestion des contacts, de lead scoring, de reporting. Cette offre contient l’accès à Premier Success Plan qui propose un account manager dédié et un support 24/7.
• L’offre Unlimited+, à 500€ HT par utilisateur et par mois, qui débloque l’intégration de Slack avec Salesforce sans frais supplémentaires et l’accès à l’ensemble des ressources documentaires.

Vous trouverez la liste complète des fonctionnalités de Salesforce Sales Cloud sur cette page officielle.

Comment négocier le coût de la licence ?

Il est possible d’obtenir une marge de réduction allant de 15 à 50 % dans vos contrats Salesforce. D’après notre expérience, les négociations les plus réussies se concentrent sur un compromis où tout le monde sort gagnant plutôt que sur un prix plus bas.

• Des remises grâce à la croissance organisationnelle : le besoin de licences supplémentaires est le meilleur levier dont une entreprise peut disposer pour négocier des remises.
• Des remises grâce à l’expansion des produits : si vous n’avez pas prévu de croissance organique, vous pouvez créer un effet de levier en ajoutant des nouveaux produits de Salesforce à votre offre initiale. Cela peut aussi arriver lorsque Salesforce lance un nouveau produit comme Einstein et propose des remises massives – vous pouvez même exploiter ces remises pour en obtenir d’autres sur votre licence de base.

Quelques modules proposées par Salesforce pour compléter Sales Cloud

Les produits complémentaires font l’objet d’une facturation séparée et sur devis. Les tarifs ne sont pas publics.

Les produits complémentaires à Sales Cloud sont :

• Sales AI, qui permet d’utiliser les fonctionnalités d’IA de Salesforce (Einstein).
• Sales Programs, qui permet de partager intelligemment des formations et autres contenus à vos commerciaux pour les aider à gagner en productivité et en efficacité. Pour les connaisseurs, c’est ce que l’on appelle le Sales Enablement.
• Revenue Intelligence, un outil d’analyse et d’IA qui permet de bénéficier d’insights précieux sur votre activité. Le produit donne par exemple accès à un outil d’analyse prédictive des ventes.
• Revenue Lifecycle Management, qui sert à centraliser la gestion des flux de revenus. L’outil permet d’automatiser l’encaissement, la tarification, les devis, la gestion des commandes, la facturation, la production des contrats, etc.
• Partner Relationship Management, qui sert à piloter les ventes de vos partenaires : distributeurs, courtiers, revendeurs, etc.
• Slack Sales Elevate, qui donne accès à Slack et le connecte au CRM.

Quid du prix des autres produits Salesforce ?

Salesforce ne se réduit pas à un produit. C’est une suite comprenant un ensemble de solutions qui peuvent très utilement compléter le produit de base, à savoir Salesforce Sales Cloud.

Sans entrer dans les détails, voici une rapide présentation des tarifs proposés par Salesforce pour ses autres produits phares :

• Service Cloud, pour gérer le support client. Même nombre de plans et mêmes tarifs que pour Sales Cloud. C’est-à-dire 5 offres : 25€, 80€, 165€, 330€ ou 500€ HT par mois et par utilisateur suivant le plan choisi.
• Marketing Cloud, pour gérer vos campagnes et scénarios marketing. Les offres sont difficilement lisibles et en tous cas difficilement résumables en 3 lignes…. Salesforce propose en fait 3 produits différents, chaque produit comportant plusieurs plans (les tarifs sont les mêmes quel que soit le nombre d’utilisateurs : on est sur un outil marketing et non commercial, donc c’est normal) :
  • Marketing Cloud Account Engagement, à partir de 1 250€ HT par mois avec engagement annuel, qui est la déclinaison B2B de Marketing Cloud (Lead Scoring, Lead Nurturing, gestion des campagnes, reporting).
  • Marketing Cloud Engagement, à partir de 1 250€ HT par mois avec engagement annuel, qui est la déclinaison B2C du produit Marketing Cloud.
  • Marketing Cloud Personalization, à partir de 100 000€ par an, qui donne accès à toutes les fonctionnalités avancées : personnalisation web, segmentation, A/B Testing, recommandations de produits…

• Pardot, l’outil de marketing automation B2B, qui permet d’automatiser certaines actions marketing, notamment la génération de leads. Les prix sont sur devis.
• Data Cloud, la Customer Data Platform (CDP) de Salesforce, qui sert à centraliser et unifier les données clients. Les prix ne sont pas publics.
• Tableau, l’outil d’analyse et de reporting de votre activité. Comptez entre $15 et $75 par utilisateur et par mois selon le plan choisi (il y en a 3).
• Platform, l’outil pour créer des applications personnalisées : il y existe une offre à 25 € par mois par utilisateur qui vous permet de créer 10 applications et une autre à 100 € par mois et par utilisateur qui permet d’en créer 110.
• Community, les outils qui vous mettent en relation avec d’autres entreprises comme vous :
  • En libre-service : vous payez au choix 2 € par connexion ou 5 € par membre par mois pour Community ou 6 € par connexion ou 15 €/membre pour Community plus, qui vous permet d’aller plus loin dans le partage des rôles et la délégation des tâches.
  • Partner Relationship Management : Partner Community coûte 10 € par connexion ou 25 € par membre et par mois et vous permet de gérer vos équipes de vente indirecte, revendeurs et distributeurs.
  • Quip, l’outil collaboratif : à 100€ par utilisateur et par mois.

  Il existe également une marketplace Salesforce AppExchange sur laquelle de très nombreux “plugins” sont disponibles gratuitement ou à l’achat pour personnaliser votre installation de Salesforce.

  Aller plus loin

  Pour vous simplifier la vie, retrouvez notre comparatif des applications de l’AppExchange Salesforce.

  Coût d’un projet Salesforce en fonction de votre profil d’entreprise

  Encore une fois, le coût d’un projet Salesforce ne se résume pas au prix de la licence.

  Pour vous aider à y voir plus clair, on vous propose un tableau récapitulatif avec trois types d’entreprises :

  • Petite entreprise avec une organisation commerciale complexe et beaucoup d’interactions clients (service B2B) – 5 licences
  • Moyenne entreprise avec une vraie hiérarchie commerciale, une équipe marketing et quelques partenaires qui font de la vente indirecte – 40 licences
  • Grande entreprise avec plusieurs points de vente, un site internet de vente directe, et un réseau de partenaires qui distribuent la solution – 120 licences

  Retrouvez pour ces trois types d’entreprises notre estimation du budget :

  	Besoins simples	Besoins intermédiaires	Besoins avancés
  Définition	Pour les TPEs & petites PMEs qui cherchent un CRM facile, pour assurer un meilleur suivi des leads. Estimation pour 5 licences	Pour les PMEs plus avancées qui cherchent une vraie solution de lead management, avec reporting avancé. Estimation pour 40 licences	Pour les PMEs & ETIs les plus avancées qui cherchent à homogénéiser l’expérience client sur plusieurs canaux, équipes, … Estimation pour 120 licences.
  Prix du logiciel CRM	25€ par mois et par utilisateur	80€ par mois et par utilisateur	165€ par mois et par utilisateur
  Service client	Basique	Basique	Pour un meilleur service client, offre Premier (+30% de la licence)
  Intégration	5000	50000	250000
  Adds-on : Stockage de 500 Mo en plus		125€ par mois	500€ par mois
  Adds-on : Salesforce mobile	50€ par mois et par utilisateur	50€ par mois et par utilisateur	50€ par mois et par utilisateur
  Coût total année 1	7 100€	99 560 €	585 580 €
  Coût total année 2	2 100€	49 560€	335 580 €

  Les différents postes de coûts de Salesforce

  Le coût d’implémentation

  La version standard est incluse dans la licence, mais pour avoir accès à des réductions sur les formations Salesforce (proposées par Salesforce) voire un gestionnaire pro-actif de votre compte, il faut opter pour une des offres d’accompagnement : Premier ou Signature.

  Pour l’offre Premier, il faut ajouter 30% au prix de la licence. Les tarifs de l’offre Signature ne sont disponibles que sur demande.

  

  Le coût d’intégration

  Salesforce est une solution ultra-complète qui prend en charge un nombre impressionnant de fonctions marketing et ventes. Ce qui fait qu’elle est personnalisable à l’infini – ce qui peut coûter cher à l’intégration.

  Concrètement, ça veut dire que pour implémenter le logiciel Salesforce dans votre entreprise, vous devrez peut-être faire appel à un intégrateur pour l’optimiser au maximum et l’adapter à vos process métier.

  Ce n’est pas obligatoire : les entreprises peuvent décider si elles veulent se charger de l’intégration elles-mêmes, passer par les services de Salesforce (en les ajoutant à leur contrat), ou faire appel à un consultant tiers. Toutes ces solutions présentent des avantages et des inconvénients.

  Un processus de mise en œuvre typique du CRM de Salesforce comprend l’analyse des processus métier, le transfert des données des systèmes précédents, le développement personnalisé (le cas échéant), les tests utilisateurs et l’assurance qualité, le déploiement, ainsi que la formation et le support permanents des utilisateurs. Il s’agit d’une lourde tâche, même pour les grandes entreprises.

  Aller plus loin

  Retrouvez notre comparatif des intégrateurs Salesforce.

  L’écosystème des intégrateurs CRM peut être difficile à appréhender, mais c’est tout aussi important que le choix du CRM lui-même. Le rôle de l’intégrateur consiste à déployer votre logiciel CRM mais surtout de l’intégrer aux outils que vous utilisez.

  Il existe trois types d’intégrateurs CRM :

  • Des Entreprises de Services Numériques (ESN) composés de profils techniques, ou des cabinets de conseil.
  • Des intégrateurs spécialistes d’un logiciel CRM, ici de Salesforce.
  • Des experts du CRM mais aussi des métiers plus larges : ERP, gestion de la paie, gestion comptable et financière, etc.

  Sur les spécialistes de Salesforce, noter que les formations et certifications Salesforce sont nombreuses, coûteuses, difficiles et qu’il y a relativement peu de consultants agréés Salesforce (ce qui fait qu’ils sont encore plus chers). Les prix des consultants indépendants peuvent aller de 500 à 900 euros par jour.

  En réalité, on estime que l’intégration Salesforce vous coûtera au moins 5 000 € pour un seul utilisateur la première année et vous pourriez payer jusqu’à 50 000 € par an pour une équipe commerciale relativement petite. Cette large fourchette varie en fonction de la taille de votre organisation, du secteur dans lequel vous opérez, le type et la complexité de vos opérations et enfin de vos objectifs commerciaux.

  Le conseil Salesdorado

  Salesforce est à mon avis le logiciel CRM le plus complet et emblématique de la catégorie. Si vous cherchez un CRM, vous pouvez regarder une vidéo de démo de Salesforce gratuitement en ligne. C'est un très bon moyen de mieux se rendre compte des possibilités d'un outil CRM, et de mieux estimer ses besoins, et ses non-besoins. Si vous le souhaitez, vous pouvez aussi essayer gratuitement Salesforce pendant 30 jours pour voir le logiciel en action.

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  Le support client

  Salesforce fournit un support de base dans ses plans de démarrage, par exemple, une garantie de réponse de deux jours et une passerelle vers la communauté Salesforce. Les directeurs des ventes hésitent souvent à acheter un plan de premier ordre sans vraiment réaliser l’importance du service et du support client dans la réussite de leur implémentation CRM.

  Pour tirer le meilleur parti de Salesforce, vous devez bénéficier d’une assistance téléphonique 24 heures sur 24, d’une assistance aux développeurs, d’un temps de réponse rapide et d’une aide à la réussite. Et pour accéder à ces privilèges, vous devez acheter des plans : le plan Premier Success dont le prix est égal à 30% du prix de la licence ou le plan plus haut-de-gamme “Signature”, sur devis.

  Les coûts cachés de Salesforce

  Dans le cas des logiciels CRM, on s’attend souvent à ce que le prix explose avec les licences. Mais en fait le prix va augmenter avec des coûts cachés, notamment en limitant différentes fonctionnalités – et ça explose beaucoup plus vite qu’on ne le croit.

  Le volume de données disponible

  Bien que crucial, le stockage des données et des fichiers est pratiquement l’option supplémentaire la plus coûteuse, quelle que soit la licence Salesforce que vous avez choisie. Les limites de stockage de base accordées par Salesforce sont les suivantes :

  • 1 Go de stockage de données : comptes, types d’articles, contacts, documents Google, pistes, etc.
  • 10 Go de stockage de fichiers : pour tous les documents et pièces jointes utilisés par l’organisation.

  Si vous achetez Professional ou Enterprise en supplément, vous aurez accès à 20 Mo de stockage de données par utilisateur, 612 Mo de stockage de fichiers par utilisateur et 120 Mo de stockage de données si vous achetez l’édition illimitée.

  Mais à mesure que votre entreprise se développe, vous aurez besoin d’acheter du stockage supplémentaire : celui-ci est disponible sous forme de blocs de stockage de données, de 50 et 500 Mo, au prix de 125 dollars par mois pour 500 Mo. Le stockage de fichiers peut être acheté à 5 dollars par mois.

  Attention

  Comme ce stockage n’est plus facturé par utilisateur mais par quantité de données utilisées, préparez-vous à payer un montant exorbitant, largement supérieur au prix de la licence.

  La limite dans les appels API

  Les limites d’appel API décident littéralement de l’avenir de votre CRM.

  Or Salesforce limite le nombre d’appels API, c’est-à-dire le nombre total d’interactions système, telles que les requêtes entre votre CRM et des sources de données externes : les limites sont de 15 000 appels par période de 24 heures.

  Ça a l’air beaucoup, mais chaque requête effectuée est un appel API, et le nombre total de requêtes de toutes vos applications dans Salesforce peut atteindre cette limite plus rapidement que vous ne pouvez l’imaginer.

  Dans ce cas, vous devrez peut-être acheter davantage de licences d’utilisateur ou faire passer tous les utilisateurs au niveau le plus cher, à savoir l’édition Salesforce Performance illimitée.

  L’accès hors-ligne à Salesforce

  C’est encore un aspect crucial à prendre en compte lors de l’analyse du coût de Salesforce. L’accès au CRM hors ligne est indispensable car vous pouvez parfois avoir besoin de vos informations CRM en déplacement, même si vous ne disposez pas d’une connexion Internet.

  Salesforce propose une fonction appelée briefcase, qui est une édition en ligne et hors ligne de Salesforce CRM. Elle est gratuite pour les clients Enterprise et Unlimited. Mais si vous voulez acheter l’édition Professional, préparez-vous à payer 25 euros par utilisateur et par mois.

  L’application mobile complète

  Si vous souhaitez accéder à Salesforce CRM en déplacement, vous pouvez le faire avec Mobile Lite, une solution mobile gratuite fournie par Salesforce. Mais ce service a une fonctionnalité restreinte et n’inclut pas les fonctions clés telles que les objets personnalisés, la personnalisation de la configuration, etc.

  Une alternative consiste à acheter la version complète de Salesforce Mobile Lite, afin de pouvoir personnaliser l’ensemble de la solution à votre guise. Si vous êtes déjà un client Salesforce Unlimited, vous pouvez en bénéficier gratuitement. Mais pour les plans Professional et Enterprise, vous devrez payer un coût supplémentaire de mise à niveau de 50 euros par utilisateur et par mois.

  Le conseil Salesdorado

  Salesforce est à mon avis le logiciel CRM le plus complet et emblématique de la catégorie. Si vous cherchez un CRM, vous pouvez regarder une vidéo de démo de Salesforce gratuitement en ligne. C'est un très bon moyen de mieux se rendre compte des possibilités d'un outil CRM, et de mieux estimer ses besoins, et ses non-besoins. Si vous le souhaitez, vous pouvez aussi essayer gratuitement Salesforce pendant 30 jours pour voir le logiciel en action.

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