Prospección comercial
La guía

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¿Cuáles son las mejores técnicas de prospección comercial? ¿Puede funcionar realmente la prospección por correo electrónico? ¿Sigue funcionando la prospección telefónica? ¿Funciona la venta social? ¿Cómo que el cruce de canales tampoco es una solución milagrosa?

La prospección de ventas tiene su parte de mitos, y no importa lo que digan algunos, no hay una solución rápida. Aunque uses Zapier y Phantombuster, te prometo que...

En esta guía, vemos las diferentes técnicas de prospección, con sus puntos fuertes y sus inconvenientes, los órdenes de magnitud de los KPI para situarse y una metodología para construir sus secuencias, multicanal o no.

Búsqueda de información por teléfono

Aunque la prospección comercial ha evolucionado mucho en los últimos años, gracias sobre todo a la automatización, no hay nada como una campaña de prospección telefónica bien llevada. ¿Qué herramientas debe utilizar? ¿Cómo organizar y motivar a sus equipos? ¿Cómo preparar las llamadas? Los profesionales experimentados nos dan las claves para sacar el máximo partido a sus campañas de prospección telefónica.

Prospección telefónica: algunas cifras

Si empieza a llamar en frío, tendrá que ser capaz de dibujar el embudo de conversión con bastante rapidez:

  • ¿Cuántas llamadas puede hacer un vendedor (normalmente un SDR) al día? Cuenta entre 50 y 80 en términos de capacidad. Tenga en cuenta que algunas soluciones de telefonía IP (y, en particular, la marcación automática) permiten aumentar considerablemente el rendimiento.
  • ¿Cuál es la tasa de llamadas (realmente) conectadas? Tenga en cuenta que no estamos hablando de haber tenido una centralita automática en el teléfono, ni de haber podido dejar un mensaje. La pregunta es: ¿ha conseguido comunicarse con el responsable de la toma de decisiones al que se dirige? Esta tasa varía demasiado en función del objetivo como para dar un orden de magnitud relevante, pero es esencial controlarla con precisión.
  • ¿Cuál es el número de citas que obtiene por cada 100 llamadas realizadas? En este caso, apunte al 2% o más, y cuente con el 1% en su previsión.
  • ¿Cuántas ventas consigue en sus primeras citas? Si su tasa de conversión está por debajo del 30% aquí, hay dos opciones:
    1. 1. Sus nombramientos son poco calificados. Reevaluar las condiciones para aceptar una cita de venta
    2. 2. Su presión de venta no es suficiente. No hemos hablado del ciclo de ventas, pero obviamente está muy correlacionado con cada uno de estos índices. Una tasa de conversión de citas a ventas demasiado baja casi siempre se debe a que los clientes potenciales están "dando vueltas" en el embudo y mantienen a sus vendedores ocupados cuando nunca van a convertir. Sea más agresivo, incluso si eso significa recibir más rechazos. Su tasa de conversión aumentará rápidamente.

Prospección por correo electrónico

"Ya nadie lee sus correos electrónicos", nos dicen. Pero funciona. Y muy bien. El correo electrónico sigue siendo uno de los canales favoritos de los equipos de marketing y ventas, y con razón. Hemos reunido una colección de nuestras mejores prácticas para el éxito de la prospección por correo electrónico, a fin de garantizar que obtenga los mejores índices de lectura y respuesta.

¿Funciona la prospección por correo electrónico?

La prospección por correo electrónico suele ser muy popular porque existe la idea de que se pasa menos tiempo enviando un correo electrónico que haciendo una llamada telefónica. Sobre todo, hay quien sigue soñando con campañas masivas en las que se envía el mismo mensaje a varios miles de clientes potenciales.

En realidad, y por diversas razones, este enfoque casi nunca se convierte.

Lamayor parte del coste de la prospección por correo electrónico está en la precalificación y la generación del archivo de prospección.

Por ello, los índices de conversión son fundamentales.

Por lo tanto, las buenas campañas de prospección por correo electrónico consumen al menos el mismo tiempo que las campañas de prospección telefónica. El único problema es que el tiempo dedicado a calificar a los prospectos y a enriquecer los archivos de prospección cuesta a menudo (y no siempre) menos costoso.

Por lo tanto, una buena forma de abordar la tradicional división entre la prospección por correo electrónico y por teléfono es preguntarse por la complejidad de la venta y la facilidad para obtener datos sobre las empresas a las que se dirige.

Cuanto más grandes sean las organizaciones a las que se dirige y más complejas sean sus ventas, más sentido tendrá la prospección por correo electrónico. Siempre que lo haga correctamente, e invierta en la calidad de su base de datos de prospección al menos tanto como lo haría en un equipo de prospección telefónica.

Venta social: ¿el futuro de las ventas B2B?

La venta social se presenta a menudo como el futuro de la prospección. En realidad no es tan sencillo.

En primer lugar, la mayoría de los que se fijan en la venta social (no todos, afortunadamente) son los mismos que se resisten a coger el teléfono para hacer una llamada o a dedicar una hora a calificar y limpiar un fichero de prospección de cien líneas, lo que no es muy buena señal.

En segundo lugar, Linkedin da una especie de impunidad y distancia, donde algunas personas se sienten legitimadas para contactar con todo el mundo y con cualquiera. Aunque sea en Linkedin, y sus "tasas de apertura" sean por tanto altas, es más bien una muy mala idea: incluso más clientes potenciales verán su horrores errores...

Reconozcámoslo, la prospección en Linkedin puede ser extremadamente efectiva una vez que hayas construido una plataforma de autoridad real. Pero antes de eso, es tan potente como un correo electrónico (por tanto, bastante menos potente que una llamada telefónica), pero mucho menos práctico. La única ventaja es que le obligan a detenerse en 300 caracteres y, por tanto, a pensar un poco en su mensaje.

Lo que funciona muy bien en linkedin es el aspecto social. Es, por ejemplo, una plataforma muy poderosa para conseguir que alguien te recomiende. Puede identificar fácilmente a una persona común que pueda hacer la conexión. Y la recomendación es una palanca muy poderosa.

Linkedin también hace que sea relativamente fácil construir una autoridad. Y esta autoridad es muy fácil de identificar... en linkedin.

Pase lo que pase, la venta social es un canal que se vuelve realmente interesante cuando se busca ganar eficiencia en las campañas de prospección, un mensaje comercial y procesos de venta bien probados. Sin ella, no esperes resultados milagrosos.

Multicanal: ¿una solución milagrosa?

La prospección telefónica, la prospección por correo electrónico y la venta en redes sociales son criticadas por razones muy diferentes, pero un argumento es siempre algo similar: los clientes potenciales no quieren escucharte.

El canal cruzado o multicanal sería entonces la solución milagrosa para hacer que la gente quiera escucharte. Se nos dice aquí y allá que multiplicar los canales (y por tanto la complejidad de sus procesos) funciona siempre.

Es cierto, para aquellos que lo dicen. Si aumentas la complejidad de tus procesos, te sientes mucho más cómodo pagando por la ayuda... Pero no estoy seguro de que vendas más.

En realidad, multiplicar los canales es ahogar a los peces.

La verdadera motivación de estos diferentes canales está en la escalabilidad, es decir, en la capacidad de crecer con costes decrecientes, constantes o menos crecientes que los ingresos generados.

La mejor manera de construir un discurso de ventas es (y siempre será) estar en contacto con sus prospectos y clientes. Por teléfono o en ferias.

Si puede identificar el tipo de cliente y el argumento de venta adecuados, puede pasar al siguiente nivel añadiendo el correo electrónico a su combinación para aumentar la tasa de llamadas conectadas y generar más clientes potenciales cualificados con la misma capacidad.

Y cuando tenga una combinación de correo electrónico y teléfono que realmente funcione, puede añadir un canal adicional (por ejemplo, linkedin) para ganar aún más eficiencia, conectar con aún más clientes potenciales (a capacidad constante) y aumentar aún más sus tasas de conversión.

En todos los casos, los datos son la clave del éxito

Hemos preparado una serie de fichas de prospección listas para usar y actualizadas periódicamente. Encontrará fichas de prospección por profesión, y/o por región. Si tiene necesidades más específicas, también podemos ayudarle a encontrar el archivo de sus sueños, ¡no dude en ponerse en contacto con nosotros!

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