Il existe de nombreux indicateurs de performance commerciale, que l’on appelle KPI commerciaux, qui se répartissent en deux grandes catégories : les indicateurs quantitatifs et les qualitatifs.
Certains indicateurs sont des valeurs uniques ou issus de calculs, que l’on détaillera, donnant des taux pour suivre les performances commerciales dans le temps.
Vos indicateurs de performance doivent vous permettre :
- de suivre les performances de vente des commerciaux
- de prendre des décisions stratégiques pour améliorer vos ventes
Dans cet article, on vous liste les 10 indicateurs de performance commerciale à suivre.
Sommaire
#1 Volume total de leads
Le premier indicateur commerciale à mesurer est le nombre total de leads/opportunités que votre entreprise génère.
Lorsque vous déterminerez le nombre total de leads que vous avez générées, vous devrez tenir compte des éléments suivant :
- Nombre de visiteurs du site web (disponible via Google Analytics)
- Nombre de participants confirmés à votre webinar (statistiques d’inscription)
- Passage dans un magasin physique (comptage)
- Nombre d’abonnés à votre blog
- Inscriptions aux salons professionnels (statistiques d’inscription), etc.
Il est important d’attirer des prospects provenant d’un grand nombre de sources différentes. Une fois que vous avez recueilli ces prospects, l’étape suivante consiste à les qualifier.
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#2 Taux de conversion MQL > SQL
Il existe deux types de leads :
- Les leads qualifiés par le marketing (MQL) : Les personnes qui ont saisi leurs coordonnées en échange de contenus, tels que des livres blancs ou via l’inscription à des webinars.
- Les leads qualifiés par l’équipe de vente (SQL) : Il s’agit des prospects qui correspondent réellement à votre “buyer persona” et qui ont l’intention d’acheter.
Cela vous aidera à déterminer si vos stratégies de génération de leads fonctionnent bien et si vos équipes marketing encouragent les prospects appropriés à vous contacter. Mesurer soigneusement cet indicateur de performance commerciale vous permettra d’éviter de donner de mauvais leads à vos commerciaux, ce qui conduit à des ventes plus efficaces.
Un prospect qualifié peut varier d’une entreprise à l’autre. Il s’agit d’examiner la personnalité et les informations personnelles de l’acheteur afin de déterminer s’il s’agit du type de prospect qui pourrait effectivement effectuer un achat et bénéficier des produits/services que vous proposez.
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- MQL vs SQL : la qualification de leads par les équipes marketing ou sales
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#3 Nombre d’opportunités ouvertes
Le nombre d’opportunités de vente permet de mesurer le succès de vos stratégies.
Une opportunité de vente signifie que vous êtes passé tout près d’une vente. Si vous mesurez ce qui se passe après l’opportunité (est-ce qu’ils se convertissent ?), vous pouvez comprendre quelles sont les approches les plus réussies en amont de l’opportunité.
Gardez une trace du nombre d’opportunités de vente que vous avez eues tout au long de votre pipeline de vente. Vous obtiendrez ainsi une vision claire du nombre d’opportunités générées par chaque canal. Il est ensuite important de mettre en place une stratégie de lead nurturing cohérente pour entretenir ces opportunités.
#4 Taux de conversion de devis à vente
Avec le taux de conversion, vous savez si votre funnel commercial actuel fonctionne mieux que les précédents. Vous fractionnez le test avec une mesure quantifiable (les données de votre ancien funnel) pour comparer les performances d’un funnel de vente plus récent. Ce faisant, vous choisirez toujours la meilleure option parmi les deux.
Cet indicateur de performance commerciale vous montre constamment combien de personnes ont converti au premier appel, au deuxième et au troisième. Il vous indique également quels sont les vendeurs les plus performants. De cette façon, vous pouvez suivre tous les efforts déployés tout en améliorant les ventes en vous concentrant sur les types de clients qui se convertissent au premier appel (appel signifie que les gens cliquent sur le CTA).
Si vous avez un taux de conversion élevé, cela signifie que vos stratégies fonctionnent et intéressent vos cibles. Si nos taux de conversion diminuent, alors nous devons trouver de nouvelles stratégies pour amener vos cibles à réaliser l’action que vous souhaitez.
Comment calculer le taux de conversion de devis de vente ?
Taux de conversion de devis de vente = (Nombre de Ventes réalisées / Nombre Total de Devis émis) x 100.
#5 Nombre de points de contact
Le nombre de points de contact est la somme cumulée des interactions (appels téléphoniques, emails ,…) que vous avez avec un prospect pour conclure un deal.
Il faut en moyenne sept interactions pour entrer en contact avec quelqu’un et avoir un appel de vente réel. Il est essentiel de maintenir ce volume pour maintenir et améliorer nos ventes.
Définir le nombre de points de contact d’un prospect avec le contenu marketing et les membres de l’équipe de vente est crucial pour comprendre son impact sur le coût d’acquisition clients.
#6 Longueur du cycle de vente
Ce KPI commercial est important car il vous donne une idée de la façon dont vous gérez votre temps et votre équipe. Une fois que vous avez une idée de la durée du cycle de vente d’un client type qualifié, vous pouvez planifier la date de clôture de chacune des ventes. Comprendre cela vous aidera à mieux répartir la charge de travail de vos équipes de vente.
Par exemple, si l’une des étapes de votre pipeline de vente a un long délai avant la conversion, cela pourrait affecter le taux de conversion global. Un temps d’attente prolongé peut faire perdre aux clients leur intérêt pour le produit/service. L’amélioration des temps de transition entre chaque étape de votre funnel contribue à augmenter les ventes et à maintenir l’intérêt des clients potentiels pour votre produit ou service.
Comment calculer la longueur de cycle de vente ?
Pour faire ce calcul, il faut identifier le point de départ et d’arrivée d’une vente. Par exemple, le premier appel téléphonique peut être le point de départ et la signature d’un devis le point d’arrivée. Il faudra au minimum dater ces deux évènements pour effectuer le calcul, vous pouvez le faire facilement avec un CRM.
Dès que vous avez cette notion de temps, vous pouvez l’appliquer à toutes vos ventes pour calculer une moyenne en jour ou mois selon votre activité.
Longueur moyenne du cycle de vente = Somme des Durées de Toutes les Ventes / Nombre de Ventes
#7 Valeur projetée de votre funnel de vente
Cet indicateur de performance commerciale est un KPI vitale pour mesurer de la santé de votre pipeline. Ce n’est pas une mesure sophistiquée, mais c’est le but. Il permet de comprendre en un clin d’œil si vous allez atteindre vos objectifs de vente. Au dessus ou en dessous d’un certain de seuil que vous avez défini, vous savez si vous devez vous inquiéter ou non.
Dans votre CRM, il est essentiel de suivre la valeur de nos ventes ou de vos deals en cours. Cela nous aide à suivre vos prévisions mensuelles de recettes de vente.
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#8 Nombre d’actions de vos commerciaux
Si vous ne mesurez toujours que la progression de vos objectifs de vente, vous n’obtiendrez pas le meilleur de vos équipes de vente.
Lorsque les commerciaux ne voient qu’une valeur numérique (par exemple, 35 % de l’objectif atteint), ils ne se sentent pas motivés pour continuer à réaliser des actions significatives qui favorisent cette progression.
Ils auront plutôt l’impression que toutes les actions qu’ils effectuent n’ont pas d’importance.
Assurez-vous que vous suivez des actions telles que :
- Emails de suivi ;
- Démos ;
- Appels.
Mesurez la quantité d’actions commerciales réalisées comme indicateur clé de performance commerciale pour que vos commerciaux dépassent les objectifs et les attentes.
#9 Taux de réponse aux emails
Saviez-vous qu’une personne moyenne efface 48% des emails qu’elle reçoit quotidiennement ?
Difficile de se distinguer dans ce contexte. L’indicateur de performance commerciale qui nous intéresse le plus ici est le taux de réponse car il indique que votre destinataire est intéressé par votre contenu. Un faible taux de réponse signifie généralement que votre contenu n’est pas adapté ou que vous ne ciblez pas le bon client.
#10 Social Selling Index
Si une étape de votre funnel de vente inclut du social selling via Linkedin, le SSI (Social Selling Index) est un KPI que vous devez suivre.
Si vous n’utilisez pas encore le social selling, il est temps de commencer :
- 75% des acheteurs B2B et 84% des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d’achat.
- 98% des vendeurs qui ont plus de 5 000 connexions LinkedIn atteignent ou dépassent leur quota.
- La vente via les réseaux sociaux génèrent 38% de nouvelles opportunités en plus que la vente traditionnelle.
L’indice de vente sociale de LinkedIn fonctionne à merveille comme un KPI d’entonnoir de vente, surtout si vous utilisez la vente sociale dans la phase de génération de prospects.
L’indice SSI mesure les quatre éléments d’une vente sociale réussie :
- L’image de marque. Surveillez l’efficacité avec laquelle vos commerciaux complètent leur profil en tenant compte des clients, ajoutent un contenu intéressant et reçoivent des recommandations pour leurs compétences.
- Connexion. La deuxième variable concerne les contacts de vos représentants avec leurs prospects via LinkedIn. Lorsqu’il est intégré à votre entonnoir de vente, le système SSI de LinkedIn aidera également vos commerciaux en leur permettant de cibler avec précision les prospects. Il meure la façon dont vos commerciaux exploitent les connexions existantes pour se connecter à de nouveaux clients potentiels.
- S’engager avec les connaissances. Un bon représentant commercial doit rester en contact avec son secteur d’activité afin d’être perçu comme une source fiable par ses prospects. Le SSI mesure la fréquence à laquelle vos représentants s’engagent et partagent du contenu pertinent.
- Établissement de relations. Enfin, il ne suffit pas d’enregistrer un message et de s’arrêter là pour un jour. Le SSI mesure également comment vos commerciaux entretiennent des relations et comment ils assurent le suivi.
Voici les indicateurs de performance commerciale qui nous semblent les plus important à prendre en compte pour optimiser vos process commerciaux et in fine améliorer vos ventes. Dites nous dans les commentaires si vous utilisez d’autres KPIs que nous devrions présenter !
