Automação de Marketing Automação de Vendas VS

A automação do marketing é a arte de automatizar a gestão das tarefas de marketing (SEO, marketing social, etc.). A automação de vendas se concentra na gestão automática do relacionamento com clientes e leads (registro de endereços de e-mail, envio de e-mails personalizados, etc.) graças a um CRM, por exemplo.

O que é automação de vendas? Qual é a diferença com a automação de marketing? Como fazê-los trabalhar juntos? Nós lhe contamos tudo neste artigo.

Automação de vendas VS Automação de marketing em um relance

É aconselhável começar com este guia de qualificação comercial para compreender plenamente o que se segue.

Aqui estamos falando principalmente de B2B. A automação de marketing também é muito utilizada no B2C, especialmente no comércio eletrônico. Mas neste tipo de setor, não existe uma equipe de vendas, portanto, o marketing está envolvido em toda a cadeia de valor.

No que diz respeito aos objetivos, todo o problema com automação de vendas e marketing é converter um MQL em SQL, porque não há nada para isso. É por isso que a pontuação de liderança, comunicação e alinhamento das equipes de marketing e vendas é fundamental. 

Em termos de canais de comunicação, embora o marketing tenha historicamente abordado uma multidão de leads ao mesmo tempo, ele está cada vez mais escondendo seu lado um-para-muitos em favor do pseudo one-to-one: isto é ultra-personalização. A idéia é utilizar métodos de marketing (eu viso um segmento, eu adapto minha mensagem a um segmento) e códigos de vendas: e-mails de texto, saudações de “primeiro nome”, etc.

O que é automação de marketing?

O princípio da automação de marketing é projetar caminhos automatizados para o cliente (segmento). Um clássico em B2B, por exemplo:

• Faça o download de um white paper.
• 2 ou 3 e-mails de informação durante duas semanas para qualificar as necessidades e interesses do líder.
• Pontuação do chumbo de acordo com as reações (ou falta de reação) a esses e-mails. Um artigo sobre como construir uma estratégia de pontuação de liderança está disponível no Salesdorado!
• Transformação do chumbo (ou não) em um MQL para que as equipes de vendas assumam o controle.

Os principais princípios da automação de marketing

O princípio-chave é usar “dados reais” para construir segmentos e mensagens de marketing.

A automação de marketing permite implementar uma estratégia de marketing digital sem ter que escrever e enviar seu conteúdo manualmente, economizando tempo e recursos.

Em termos concretos, isto significa coletar dados sobre os clientes através de numerosas interações: e-mails, visitas a websites, uso de aplicativos, em redes sociais. Por exemplo, alguns softwares permitem que você prospere com super eficiência no Linkedin.

A partir daí, a automação de marketing faz todo o trabalho: racionalizando os processos de direcionamento para determinar o público certo, rapidamente e em escala. Com apenas alguns cliques, você pode criar e-mails, mensagens de texto ou posts personalizados.

A automação de marketing permite oferecer experiências personalizadas a seus clientes de forma eficiente.

Os benefícios da automação de marketing

A automação de marketing pode trazer muitos benefícios ao seu negócio, facilitando muitas tarefas para o seu pessoal.

• Fluxos de trabalho personalizados: o software de automação de marketing pode ajudá-lo a priorizar suas tarefas e estruturar seu fluxo de trabalho. Você pode acompanhar o progresso de uma campanha de marketing e o número de leads gerados.
• Processos simplificados: você pode criar processos que trabalham com diferentes equipes para reduzir o esforço do cliente em cada etapa da jornada do cliente. Não há necessidade de procedimentos complicados de entrega, todos os dados são centralizados e os fluxos de trabalho internos podem ajudá-lo a priorizar as tarefas conforme necessário.
• Dados e análises integradas: É impossível rastrear manualmente as ações de seus potenciais clientes. Entretanto, com o software de automação de marketing, as empresas podem usar esses dados em múltiplos canais para compreender profundamente as necessidades de seus clientes e fornecer-lhes o conteúdo certo no momento certo. Essas rações ajudam a direcionar os conteúdos úteis e qualificados, o que pode ajudar a transformá-los em clientes mais rapidamente.

Exemplos de casos de uso para automação de marketing em B2B

A automação de marketing pode resolver muitos problemas, por exemplo:

• Gerencie seu relacionamento com o cliente: a automação de marketing permite rastrear os dados do cliente e o histórico de compras, assim como contatar compradores regularmente para garantir que eles fiquem satisfeitos.
• Passando do marketing para as vendas: algumas plataformas de automação de marketing B2B têm sistemas de pontuação de liderança. Esta informação é então utilizada pelas equipes de vendas para determinar em qual delas se deve concentrar.
• Automação domarketing por e-mail: alguns e-mails como e-mails de boas-vindas, e-mails de carrinho abandonado e pedidos de feedback podem ser alimentados pela automação do marketing. 
• Automatização da página inicial de seu website: muitas soluções de automação de marketing permitem a criação de páginas de desembarque dinâmicas que podem ser adaptadas de acordo com a localização do visitante e visitas anteriores ao website.
• Automação de formulários web: Se você usar formulários, poderá complementá-los com ferramentas de automação de marketing para encaminhar as entradas dos formulários para as equipes ou departamentos certos. Você também pode acompanhar o envio do formulário a um cliente com um e-mail automático de confirmação de compromisso. 
• Automação de redes sociais: muitas soluções permitem automatizar tarefas relacionadas às redes sociais, tais como publicação de novos conteúdos, adição de comentários, rastreamento de usuários, etc.
• Reengenharia automatizada de clientes: As ferramentas de automação de marketing B2B também permitem que você se envolva novamente com seus clientes quando você não faz negócios com eles há algum tempo. 
• Análise automatizada de marketing: Para garantir o sucesso de suas campanhas de marketing, você precisa medir seu desempenho. A maioria das soluções de automação de marketing B2B torna isso fácil com recursos de relatórios e integrações com outras ferramentas analíticas.  

O problema da automação de marketing em B2B

Em B2C, a automação de marketing é sobre lembretes de abandono do carrinho, campanhas de vendas particulares… Todas as clássicas alavancas de fidelidade, mas mais ou menos automatizadas para definir segmentos mais precisos.

Por exemplo, em vez de ter uma venda particular duas semanas antes da venda para todos os outros, você faz um gesto no aniversário do cliente. Ou o aniversário de sua última compra.

O problema no B2B, e geralmente com cestas maiores, é que a jornada de compra é muito mais complexa. No papel, uma seqüência de automação de marketing parece ser sempre mais ou menos justificada. Mas na realidade, não funciona tão bem quanto gostaríamos e, acima de tudo, somos muito menos capazes de medi-lo. É aqui que entra a automação de vendas.

O que é automação de vendas?

A automação de vendas visa automatizar as ações comerciais, que geralmente são realizadas mais ou menos manualmente. De acordo com um relatório da McKinsey de maio de 2020, um terço das atividades de vendas pode ser automatizado. 

O CRM tem estado no coração da automação de vendas por anos

O papel do CRM é centralizar todas as informações de clientes e prospectos em um só lugar. Como na automação de marketing, este é um pré-requisito para automatizar qualquer coisa e ter dados centralizados e precisos.

O software CRM é, portanto, naturalmente, o primeiro a oferecer funcionalidades de automação de vendas:

• Criação automática de perfis: quando suas equipes de vendas escaneiam os cartões de visita ou recebem confirmações de assinatura de newsletter, elas podem simplesmente deixar que o software de automação de vendas crie os novos perfis. 
• Registro da atividade: e-mails de vendas, ligações, visitas: tudo deve ser registrado em tempo real, para que outros representantes saibam onde se encontra uma venda com um cliente potencial. Isto permite que os vendedores se concentrem mais no fechamento de negócios.
• Entrada automatizada de dados: Ao preencher automaticamente dados de vendas, tais como preços, detalhes de produtos e informações de contato para clientes em potencial e clientes, o software de automação de vendas simplifica o gerenciamento de contatos e economiza horas valiosas para seus representantes de vendas todos os dias.
• Busca automatizada: O software de automação de vendas encontra informações-chave sobre prospectos e clientes na web e nas redes sociais. Eles utilizam essas informações para criar e atualizar perfis de prospectos, avaliar sua probabilidade de sucesso e identificar oportunidades de vendas.

Em termos gerais, a automação de vendas é sobre equipar seus vendedores para automatizar algumas de suas atividades mais tediosas.

A complexidade é que, para automatizar, é preciso primeiro formalizar o processo. Por exemplo, se você quer enriquecer seu CRM para automatizar a qualificação, ou pelo menos estabelecer a pontuação automática, você precisa saber : 

• Pontos de dados estruturantes para qualificação.
• As faixas e pesos relativos de cada um desses pontos de dados.

Você geralmente começa com o dedo no pulso, mas tenha cuidado de que pode ser desastroso implementar este tipo de automação sem um excelente conhecimento prévio do mercado.

Uma palavra sobre automação de vendas na prospecção

Esta é certamente uma das atividades comerciais para a qual a automação é mais falada e para a qual a automação é menos eficaz. Pensa-se em todo o software de emailing frio, todas as ferramentas de automação do LinkedIn, o software de telefonemas…

Na prospecção, o funil de conversão está no seu ponto mais alto, portanto, é neste momento que o volume a ser processado é o maior. Daí o interesse óbvio em automatizar o máximo possível a fim de processar um volume maior.

No entanto, é também onde :

• Temos o mínimo de informações sobre os prospectos, pois eles ainda não são qualificados.
• Fazer contato é o mais difícil, porque os prospectos não o conhecem.

Dizemos isso em toda parte em Salesdorado, e dizemos novamente aqui: a automação de vendas em prospecção é acima de tudo uma questão de dados e maturidade comercial. 

Personalizar seus e-mails com variáveis, ou enviar mensagens LinkedIn em grande escala é muito simples, há uma tonelada de ferramentas que lhe permitem fazê-lo e as apostas estão próximas de zero. Encontrar o segmento certo para prospectar e a mensagem certa é a única questão.

Alguns casos de uso mais avançado de automação de vendas

Uma vez dominada a automação de vendas, você pode usá-la para fins mais avançados: 

• Prevenção de rotatividade: Utilizando variáveis como padrões de compra, preferências de interação e dados da web para identificar clientes com maior propensão à rotatividade, as equipes de vendas e marketing podem tomar medidas direcionadas para evitar rotatividade, como descontos pré-configurados para incentivar os clientes.
• Administração de chumbo Elaboramos um guia abrangente para liderar a gestão. Os Chatbots podem selecionar clientes independentemente, contatá-los via SMS ou e-mail, usar processamento em linguagem natural para entender o contexto de sua resposta e responder de acordo com a conversão de unidades. Esta solução pode aumentar a eficiência de vendas em 15-20%, enquanto melhora a transparência e a conversão do fluxo de negócios.
• Ativação do produto: Os bots podem preparar certificados de licença para novos clientes e enviar chaves de licença para ativar suas compras. Eles verificam se uma ordem é válida e notificam as funções internas, tais como financeira e jurídica, da ativação. Isto pode economizar muito tempo e permitir que os clientes ativem seus produtos muito mais rapidamente do que antes.

Como fazer com que a automação de vendas e marketing funcione em conjunto?

Outro grande problema com a automação de marketing B2B é o volume de conversões. 

Se você vende comida para gatos, você vai vendê-la ao mesmo cliente regularmente. Estas conversões são suficientemente regulares para otimizar suas campanhas e você está em iterações muito rápidas. 

Mas se você vende software de automação de marketing a 50.000 euros/ano, você pode vender com muito menos freqüência a seus clientes. Uma vez por ano, no máximo.

A melhor solução que encontramos até agora é a criação de micro-conversões. Por exemplo: 

• Baixar um livro branco
• Participação em um webinar
• Visite a página de preços

Estas micro-conversões permitem um maior volume de conversões, encurtando assim as iterações e otimizando as mensagens e segmentos.

Mas, e o mas é importante, a única conversão que realmente conta é a venda. Você pode realizar um webinar com 1000 participantes, se nenhum deles comprar, você perdeu.

E isso cria um viés significativo. Temos visto muitos livros brancos, webinars, guias como este e outros conteúdos que visam abertamente um público que está muito, muito longe da conversão. Então os marqueteiros os chamam de MQLs, porque eles têm um número de telefone e um e-mail. E as equipes de vendas respondem que os contatos são uma porcaria.

Em termos gerais, a essência do que torna possível alinhar todos está na pontuação de liderança. Desde que você não os chame de MQLs, por que não? Mas, uma vez que você desorganiza as equipes de vendas com pistas que não têm idéia de quem você é e o que faz, isso começa a parecer um problema.

Marketing automatizado VS Marketing baseado em contas

Alguns acreditam que o próximo passo na racionalização do marketing seria ver uma convergência entre omarketing baseado em contas (ABM) e o software de automação de marketing.

Os fornecedores de software da ABM estão acrescentando capacidades e características de automação de marketing a seus produtos. Hoje, a ABM pode incluir e-mail nativo, página de destino e funcionalidade de formulários, programas de engajamento e bancos de dados nativos. 

O software de marketing baseado em contas ajuda os marqueteiros B2B a identificar e direcionar as contas com base em parâmetros específicos. Isto os ajuda a coordenar melhor com as equipes de vendas. Esta abordagem difere daquela utilizada no B2C, onde os marqueteiros têm como alvo os indivíduos.

A filosofia da ABM é que as contas impulsionam as vendas no mundo B2B. Ao focar no comportamento de conta, engajamento e atividade, os marqueteiros podem identificar, atrair, engajar, converter, fechar e então medir o progresso em relação aos clientes e prospects.

Gerenciar os volumes de dados processados pelos marketeiros B2B pode ser complicado, mesmo com as ferramentas ABM. É por isso que as ABMs estão começando a incluir recursos de automação e vice-versa. Como resultado, as ferramentas evoluíram em grande parte em sua funcionalidade.