Nossa opinião sobre Hubspot CRM

O Hubspot é um dos gigantes do mercado de CRM, graças não só à sua riqueza de funções, mas também a um plano gratuito que não tem precedentes entre os softwares de CRM desta dimensão.

A sua estrutura leve, o baixo custo e a facilidade de utilização tornam-no um CRM muito atrativo.

Por outro lado, as equipas com processos de vendas mais elaborados ou com maiores necessidades de personalização podem considerar a plataforma limitada.

O Hubspot CRM ganhou rapidamente fama (e uma boa base de utilizadores) graças ao seu pacote gratuito. Em que condições é que o Hubspot é a ferramenta certa? Até onde pode realmente ir a fórmula livre? Quais são as limitações deste software CRM?

Neste artigo, apresentamos-lhe os resultados do nosso teste completo.

A minha opinião sobre a Hubspot em poucas palavras

As principais vantagens e desvantagens do Hubspot

• Um ótimo CRM para quem está a começar. Muito completo, bem concebido, versátil, boa experiência de utilização e, francamente, bastante acessível em comparação com a concorrência.
• Uma ferramenta absolutamente monstruosa no Starter CRM Suite, que inclui as 5 ferramentas da Hubspot por apenas 360 euros/ano. A ferramenta pode crescer consigo (mesmo que seja bastante cara) e isso é uma enorme vantagem injusta no início. Se for um VSE ou uma PME com muito pouco equipamento, ou com muitas ferramentas que fazem as coisas pela metade, mudar tudo para a Hubspot também pode fazer muito sentido.
• A visão e a execução são, francamente, irrepreensíveis. A Hubspot consegue manter-se muito aberta e alimentar um mercado de integrações e um ecossistema de parceiros de alta qualidade, ao mesmo tempo que mantém um âmbito funcional impressionante. No mundo do software, este é um caso exemplar.

• As desvantagens das ferramentas tudo-em-um: existem
  muitas
  coisas, e não só temos muitas vezes de pagar por coisas que não utilizamos necessariamente, como também torna a experiência um pouco mais complexa e prolonga inevitavelmente a curva de aprendizagem.
• A ferramenta é um bom guia de boas práticas, mas a desvantagem é que é bastante difícil de personalizar em profundidade. Se pretende traduzir para o Hubspot processos personalizados que passou 30 anos a implementar, é provável que seja um pouco mais complicado do que com outras soluções mais flexíveis, como o Zoho ou o Monday.
• Se está à procura de uma ferramenta para levar os seus processos de vendas e marketing para o próximo nível, o Hubspot é uma óptima solução. Mas se é uma empresa com processos empresariais bem estabelecidos e de elevado desempenho e pretende personalizar muito o seu software de CRM ou utilizar ferramentas muito específicas, esta não é provavelmente a melhor solução.

Hubspot CRM: um dos âmbitos funcionais mais profundos do mercado

#1 Gestão de contactos no Hubspot CRM: A nossa opinião

O CRM permite-lhe importar os seus contactos do Gmail, do Outlook ou do correio eletrónico e formulários Web da sua empresa. Uma vez importada a sua base de dados de contactos, a plataforma actualiza automaticamente os contactos e regista todas as actividades de venda dos seus contactos.

A HubSpot rastreia automaticamente a sua base de dados de mais de 20 milhões de empresas e, sempre que possível, inclui receitas, indústria e outros elementos nos dados de contacto. Mesmo que as suas folhas de contacto não sejam as mais legíveis, as estratégias de automatização são ultra avançadas, com 135 campos possíveis para um contacto.

Fora do processo de vendas, esta informação ajuda-o a segmentar a sua base de clientes e potenciais clientes para que possa realizar campanhas de marketing mais eficazes e direccionadas. A plataforma suporta até 1 milhão de contactos e empresas, cobrindo as necessidades da maioria das empresas de média dimensão, especialmente em B2B.

#2 Túnel de vendas e gestão de oportunidades no Hubspot

O HubSpot CRM é uma excelente ferramenta para ajudar a sua equipa de vendas a otimizar os seus processos de vendas: o pipeline de vendas na vista“Kanban” facilita o acompanhamento da evolução dos contactos no funil de vendas.

A solução permite-lhe criar até 50 condutas diferentes, o que é muito útil para organizações que têm produtos ou serviços com diferentes processos de venda. Pode modificar e adicionar fases ao pipeline de vendas, para além das sete já pré-configuradas (Nomeação, Qualificado, Apresentação agendada, Decisão em curso, Contrato enviado, Venda fechada ganha/perdida).

Por exemplo, pode criar uma conduta específica de “up-sell” para os seus clientes existentes ou uma conduta para a renovação de subscrições que estão prestes a expirar.

À medida que um negócio progride, este passa pelo seu pipeline de vendas. Pode criar e guardar filtros para visualizar rapidamente ofertas de uma determinada dimensão, ofertas que se prevê que sejam fechadas este mês ou ofertas num sector específico.

Existe também uma opção de visualização tabular, útil para ordenar as transacções por vendedor atribuído, por fase ou por data de fecho prevista.

O HubSpot CRM permite-lhe acompanhar de perto o comportamento dos seus clientes. Depois de todos os dados terem sido introduzidos no sistema, começa a receber notificações sempre que os seus potenciais clientes abrem as suas mensagens de correio eletrónico ou clicam numa ligação ou anexo.

#3 Administração e relatórios no Hubspot CRM

O posicionamento do Hubspot CRM é claro: a ferramenta destina-se principalmente às PME, pelo que foi concebida para ser rápida de aprender e fácil de utilizar, sem exigir horas de formação.

A navegação é moderna e intuitiva e ajudará a sua equipa de vendas a ser mais eficiente de várias formas.

Por outro lado, embora a capacidade de importar contactos do seu e-mail simplifique a configuração da ferramenta e acelere o processo de integração, é uma pena que a curva de aprendizagem seja tão acentuada para uma ferramenta que se pretende leve.

Quando a sua organização já utiliza a ferramenta há muito tempo e o seu pessoal de vendas está familiarizado com as principais funções, a ferramenta é fácil de utilizar.

Por outro lado, a sua adoção pelas suas equipas pode ser um desafio para a sua organização, uma vez que explorar plenamente as possibilidades oferecidas pelo Hubspot CRM implica uma mudança “cultural” no trabalho diário do seu pessoal de vendas.

Este período de adaptação não deve ser descurado, uma vez que as suas equipas precisarão de tempo para se tornarem totalmente operacionais.

Assim que os seus representantes de vendas tiverem integrado as acções diárias que devem realizar para tirar o máximo partido do Hubspot CRM, a solução facilitará muito a sua vida, especialmente nas seguintes áreas

• Responda rapidamente aos seus potenciais clientes: recebe um alerta pop-up quando um potencial cliente realiza uma ação interessante (abrir uma apresentação ou visitar o seu sítio Web) e basta clicar para obter várias opções de interação com o potencial cliente.
• Utilize-a onde for necessário: no Gmail ou no Outlook 365, aparece uma janela pop-up que lhe permite ver todas as informações associadas ao contacto.
• Acesso a funções poderosas: No Gmail e no Outlook 365, pode ver os seus modelos, sequências de correio eletrónico, excertos, documentos e ligações de reuniões. Poupará muito tempo a escrever os seus e-mails e a fazer o acompanhamento dos seus clientes.
• Automatização: A ferramenta automatiza a marcação de reuniões e, graças à integração com o seu software de teleconferências, pode contactar rapidamente os seus potenciais clientes. O HubSpot CRM também pode ser integrado com o Twilio, o que lhe permite fazer chamadas telefónicas diretamente a partir do software. As chamadas podem ser gravadas diretamente na ferramenta, permitindo-lhe acompanhar melhor os seus potenciais clientes.

Em termos de relatórios, cada modelo de painel de controlo está associado a um determinado número de relatórios que pode optar por manter ou não. A criação de um painel de controlo personalizado também lhe permite escolher os relatórios que lhe interessam de acordo com as suas necessidades.

#4 Ficha de prospeção e modelo de dados no Hubspot CRM

Formulário de contacto

Pode introduzir os dados de contacto de todos os seus clientes e ligá-los à sua empresa, bem como a todas as ofertas que tem em vigor com eles.

O ficheiro da empresa

Por fim, pode preencher as fichas de empresa, onde pode listar todos os contactos que nela trabalham, com notas sobre as actividades da empresa.

Campos personalizados

Dependendo das necessidades da sua empresa, pode criar campos personalizados e depois filtrar os seus dados. Estes campos podem aplicar-se a pessoas, ofertas, organizações, etc.

#5 Automatização, documentação e CPQ

Depois de concluir uma venda, é provável que tenha muitos documentos para enviar, assinar e devolver. Quanto mais depressa concluir estas tarefas, mais depressa passa para o negócio seguinte.

A HubSpot tem uma funcionalidade de fluxo de trabalho disponível nos planos Pro e Enterprise para automatizar os seus processos empresariais. Mas esta funcionalidade fica aquém da profundidade, flexibilidade e personalização oferecidas pelo Salesforce.

A versão gratuita do HubSpot permite-lhe carregar documentos com um máximo de 250 MB. Os utilizadores gratuitos têm acesso a cinco documentos partilhados em qualquer altura. Se a sua empresa necessitar de armazenar ficheiros com mais de 250 MB, terá de pagar. A vantagem é que não existe um limite global de armazenamento.

Apoio ao cliente e formação na Hubspot

A Hubspot tem a reputação de se destinar mais aos entusiastas do “faça você mesmo”, que precisam de um mínimo de apoio.

Mas o CRM oferece suporte em francês, disponível de segunda a sexta-feira, para contas pagantes. A Hubspot Academy dá acesso a um vasto leque de conteúdos e a cursos de formação muito detalhados, por exemplo, sobre como dominar a ferramenta – mas atenção, a maior parte deles está em inglês.

Também pode obter certificações com a Hubspot, que se centram principalmente na geração de contactos.

As sessões de integração para os novos vendedores são pormenorizadas, dinâmicas e intuitivas – espere pagar cerca de 1500 dólares/utilizador. Também pode optar por sessões aprofundadas para resolver problemas complexos, que custam mais de 5.000 dólares.

Comentários de clientes sobre o Hubspot CRM

O feedback dos utilizadores do Hubspot CRM é geralmente positivo, e eis as classificações que o software recebeu nas principais plataformas de avaliação.

Resumimos as principais vantagens e desvantagens citadas pelos utilizadores.

Vantagens e desvantagens

Taxas de CRM da Hubspot

Qual é o verdadeiro valor do plano gratuito da Hubspot?

A versão gratuita do HubSpot CRM oferece até 1 milhão de contactos na sua base de dados, acessíveis a um número ilimitado de utilizadores. O utilizador tem acesso às seguintes funções:

• Acesso ao CMS (software de criação de sítios Web).
• Acompanhe a atividade do sítio Web: obtenha uma visão geral da atividade dos seus contactos no seu sítio Web (visualizações de páginas, submissões de formulários, etc.)
• Integração com o Gmail ou Outlook: para que possa agendar o envio de mensagens de correio eletrónico a partir do seu CRM.
• Ferramentas de produtividade limitadas (tais como agendamento de correio eletrónico, bilhetes e planeamento de reuniões).
• Acesso ao seguimento de mensagens electrónicas e modelos: receba notificações em tempo real quando as suas mensagens electrónicas são abertas ou as ligações são consultadas.
• Acesso a integrações de terceiros através do App Marketplace.
• Formulários para captar contactos em todo o seu sítio Web
• Chat em direto e chatbots básicos que podem ser integrados no seu sítio Web.

Por exemplo, em termos de ferramentas de gestão de vendas, estará limitado a apenas 15 minutos de chamadas/utilizador/mês, a um único pipeline de vendas, a nenhuma automatização de correio eletrónico (e à marca Hubspot nos seus e-mails).

A oferta realmente interessante da Hubspot é o plano Starter CRM Suite, que inclui as 5 ferramentas da Hubspot (automatização de marketing, CRM de vendas, helpdesk, CMS e operações), por 50 euros/mês para 2 utilizadores. De momento, é um dos planos mais atractivos do mercado, a um preço bastante baixo tendo em conta a amplitude funcional oferecida.

Taxas de CRM da Hubspot

A abordagem freemium do HubSpot CRM significa que as funcionalidades básicas do CRM são gratuitas e que pode aceder a funcionalidades mais avançadas mediante o pagamento de uma taxa, consoante as suas necessidades.

É bastante interessante poder escolher os add-ons de que necessita sem ter de incorrer em custos iniciais elevados para muitas funcionalidades que não utilizaria.

Para levar a sua gestão das relações com os clientes mais longe, existem três pacotes de pagamento por utilização:

• Sales Hub Starter: a partir de 30 euros por mês (ou 50 euros se for facturado mensalmente) para 2 utilizadores pagantes, 8 horas de chamadas através da ferramenta, rastreio ilimitado de correio eletrónico, 1 000 modelos de correio eletrónico, 1 000 ligações para reuniões pessoais e de equipa, 10 painéis de controlo e 2 condutas de transacções.
• Profissional: a partir de 1185 euros por mês (facturado anualmente) para 5 utilizadores pagantes, até 100 orçamentos por transação com assinatura eletrónica, 100 caixas de entrada, 25 painéis de controlo e 15 canais de vendas.
• Enterprise: A partir de 4 783 euros por mês (facturado anualmente) para 10 utilizadores pagantes, 33 horas de chamadas, 50 painéis de controlo, 50 canais de vendas e até 1000 fluxos de trabalho automatizados para gerir a sua equipa.

Custos de formação da Hubspot

Os CRM mais conhecidos são geralmente ferramentas muito intuitivas que requerem muito pouca formação na utilização das funções de vendas.

A HubSpot tem um centro de recursos abrangente, a HubSpot Academy, onde os utilizadores podem fazer cursos completos – vídeos, diapositivos descarregáveis, exercícios práticos – e obter certificações.

Atualmente, o CRM oferece 11 certificações, que podem ser obtidas após um curso de formação gratuito disponível em francês, caso pretenda certificar os seus conhecimentos HubSpot.

Muitas agências da Hubspot, como a Markentive e a Invox, oferecem cursos de formação, destinados tanto a equipas novatas como a especialistas já em funções que pretendam melhorar os seus conhecimentos de CRM.

Custos de integração do Hubspot

Existem várias formas de implementar o Hubspot: pode recorrer a uma agência, ao editor ou implementá-lo você mesmo.

Se optar por recorrer a uma agência certificada, a Hubspot tem várias agências parceiras que o podem ajudar a integrar o software. A Hubspot atribui-lhes 5 distintivos diferentes de acordo com o seu nível: Parceiro, Ouro, Platina, Diamante e Elite.

Isto garante a vasta experiência da Hubspot e um apoio verdadeiramente personalizado, mas também tem um preço: a implementação por uma agência custa geralmente pelo menos 1000 euros.

A Hubspot também oferece a sua própria integração remota: por exemplo, para integrar o Marketing Hub, é necessário pagar 2 760 euros para um profissional e 5 500 euros para uma empresa. Veja um exemplo do seu plano de integração para a ferramenta de Marketing.

Também pode integrar a ferramenta você mesmo: a Hubspot oferece uma série de cursos de formação gratuitos na Hubspot Academy que o podem ajudar a implementar o software. Esta é uma solução mais demorada, mas que pode ser muito eficaz e económica se compreender a ferramenta e conhecer bem as suas necessidades.

Os 5 produtos da suite Hubspot

O pacote Hubspot é composto por 5 produtos:

• Marketing Hub – É o produto mais conhecido da empresa e provavelmente um dos pacotes de software de automatização de marketing mais completos do mercado
• Sales Hub – O CRM de vendas com o emblemático plano gratuito
• Service Hub – O conjunto de software de apoio ao cliente da Hubspot, a par de ferramentas líderes como o Zendesk
• CMS Hub – O Hubspot oferece um CMS (Sistema de Gestão de Conteúdos) que lhe permite criar e gerir sites com diferentes graus de complexidade. Na prática, não é o melhor CMS do mercado, mas a (muito) grande vantagem é que todo o conjunto de análises, o rastreio da Web e a ligação com as ferramentas de CRM e de automatização do marketing são nativos. Como o objetivo de um site de exposição é gerar dinheiro, isto é mais importante do que poder personalizar a cor da margem na parte inferior dos campos de correio eletrónico.
• Centro de operações – É mais um complemento para todas as outras ferramentas da suite: são as funções que tornam mais fluidas as interacções entre as outras 4 ferramentas, mas também aceitam pagamentos, automatizam a pontuação principal e pontuação de contactos, atribuição de leads e toda uma série de outras funções para garantir uma melhor qualidade dos dados.