Bien utilisés, les scénarios de Marketing Automation sont un excellent moyen d’économiser des ressources tout en améliorant vos performances commerciales.
Voici un rappel des différentes étapes à suivre pour en mettre un en place :
- Être clair sur votre objectif.
- Déterminer l’élément déclencheur et celui de fin de votre scénario.
- Schématiser votre séquence pour avoir une vision d’ensemble.
- Choisir vos outils de Marketing Automation en fonction de vos besoins.
- Mettre en place votre scénario.
- Analyser vos résultats et identifier des axes d’améliorations à tester.
Dans cet article, je vous présente 11 exemples de scénarios de marketing automation, avec à chaque fois un exemple de déclencheur et l’action qui peut en découler. On a tiré les exemples de nos boîtes mail, en essayant de conserver des exemples B2B uniquement.
Sommaire
#1 Scénario d’échange pour un essai gratuit
- Déclencheur: Votre visiteur s’inscrit à un essai gratuit.
- Action: Vous pouvez mener de nombreuses actions après l’inscription à l’essai gratuit. Par exemple, vous pouvez envoyer des ressources pour aider à la prise en main de votre logiciel dans les premiers jours après l’inscription. Si votre prospect utilise le logiciel, n’hésitez pas à lui envoyer des ressources plus poussées. S’il ne l’utilise pas, vous pouvez le mettre en relation avec vos équipes commerciales. Quelques jours avant la fin de la période d’essai, veillez à envoyer à vos prospects un message pour les encourager à valider la période d’essai. Si vous organisez des webinaires ou des formations, n’hésitez pas non plus à les convier pour maintenir un lien.
Toutes les actions que vous mettrez en place après l’inscription de l’utilisateur sont très importantes si vous voulez en faire un utilisateur régulier. Votre tâche est de déterminer quels messages maintiendront l’intérêt des utilisateurs et à quel moment les envoyer.
#2 Inscription newsletter
Edgar Suites : Newsletter de bienvenue
- Déclencheur : Un visiteur s’inscrit à votre newsletter
- Action: Immédiatement après son inscription, le visiteur reçoit un email avec :
- La fréquence d’envoi de notre newsletter ;
- Le contenu qu’on envoie ;
- Une liste des articles les plus lus sur le blog ;
- Une demande pour ajouter notre adresse d’envoi dans ses contacts (pour ne pas atterrir dans l’onglet promotions de Google ou en spam).
Les newsletters sont un excellent moyen de générer des leads par email. La meilleure manière de maintenir l’engagement de vos destinataires sur le long terme est de proposer des newsletters riches, avec des liens externes vers d’autres sites web et un contenu qualitatif.
Veillez aussi à proposer un contenu pertinent selon les intérêts et activités de vos destinataires. Vous pouvez aussi choisir d’adapter la newsletter en fonction du niveau d’engagement des destinataires à l’égard de votre contenu.
#3 Content Nurturing
- Déclencheur: Votre prospect a téléchargé une ressource sur votre site.
- Action: Vous devez profiter de cette occasion pour continuer à lui envoyer automatiquement une série de contenus éducatifs ou promotionnels pour transformer le prospect en client. Cela permettra aussi de classifier votre prospect.
Le content nurturing doit vous permettre de faire avancer vos leads, en les faisant passer de prospect à client grâce à un contenu à forte valeur ajoutée, personnalisé et pertinent. Une fois l’un de vos contenus téléchargé par un prospect, l’objectif est d’identifier quel contenu est susceptible de lui plaire, en fonction de ses intérêts. Par exemple, si l’un de vos contacts télécharge un guide sur la génération de leads B2B, il sera pertinent de continuer à lui envoyer les ressources que vous proposez sur cette thématique.
Veillez aussi à respecter des délais raisonnables entre chaque action dans ce workflow. Ça dépendra bien sûr de la longueur du contenu que vous envoyez et de la capacité de votre prospect à l’assimiler.
C’est une stratégie qui peut prendre du temps à mettre en place pour aboutir à un workflow pertinent, mais qui est super efficace pour générer des leads !
#4 Webinaires
- Déclencheur: Votre prospect s’est inscrit à un webinar mais n’y a pas assisté.
- Action: Vous pouvez lui envoyer par email avec le replay de ce webinar ou un résumé par écrit avec des ressources et lui proposer une consultation gratuite de 15 minutes. Votre objectif ne sera pas de vendre mais de démontrer votre valeur.
Si vous organisez des webinaires, y convier vos prospects est une excellente stratégie pour les faire gagner en maturité.
Au-delà des mails que vous pouvez envoyer à ceux qui ont loupé le webinaire, vous pouvez mettre en place un workflow d’automatisation de la gestion de vos webinaires. Ça vous permettra d’envoyer les emails d’invitation et de rappel automatiquement et de faire gagner beaucoup de temps à vos équipes marketing.
#5 Birthday
- Déclencheur: 1 an de contrat (anniversaire du contrat au lieu de l’anniversaire de la personne).
- Action: Montrez à votre client que vous vous intéressez à lui et n’hésitez pas à célébrer vos anniversaires de collaboration par exemple. Ça permettra de lui montrer que vous êtes reconnaissants de la confiance qu’il vous porte depuis un an et que de longues années sont encore à venir. Vous pouvez aussi faire un bilan des résultats ou bien des évolutions depuis votre collaboration.
Les messages personnalisés sont un excellent moyen de maintenir l’intérêt des clients potentiels. C’est une bonne occasion de leur offrir un cadeau spécial pour l’occasion et de leur rappeler votre intérêt !
#6 Rewards
- Déclencheur: Votre prospect montre un intérêt pour votre produit ou vos services.
- Action : La meilleure façon d’inciter les gens à s’intéresser à votre marque est de les récompenser pour leur intérêt. Cela peut se faire à travers des cadeaux, des offres exceptionnelles par exemple.
C’est une stratégie assez facile à mettre en place pour les fournisseurs de logiciels, mais qui peut être développée par plus ou moins tout type d’entreprise. Vous pouvez par exemple récompenser vos clients pour leur engagement en ligne.
#7 Abandon de panier
- Déclencheur: Lorsque votre prospect n’est pas allé jusqu’au bout de l’achat.
- Action : Cette action vous permet de ré-engager les prospects qui ont montré un intérêt mais ne sont pas allés jusqu’au bout. L’objectif est de les renvoyer sur le site pour récupérer cette conversion perdue. Vous pouvez aussi leur proposer une réduction pour les inciter à passer à l’acte par exemple.
Si le visiteur figure déjà dans votre liste de contacts, vous pouvez créer un flux de travail qui se déclenche lorsqu’il consulte certaines pages de votre site et les quitte sans rien acheter.
Vous pouvez aussi lui envoyer un simple rappel en lui informant qu’il est parti sans acheter, ou profiter de l’occasion pour lui offrir une réduction s’ il effectue un achat dans un délai déterminé.
Pour que votre action soit encore plus efficace, vous pouvez aussi les associer les emails d’abandon de panier à des emails de confirmation de commande pour augmenter l’engagement des visiteurs.
Aller plus loin
- Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection commerciale, n’hésitez pas à parcourir nos différents articles sur le sujet:
- Top 10 des méthodes de prospection commerciale en 2022.
- Top 10 des agences de prospection commerciale.
- Créer un plan de prospection commerciale en 6 étapes.
#8 Ré-engagement
- Déclencheur: Un prospect que vous aviez engagé il y a un certain temps et qui a cessé d’être actif.
- Action : Lorsque les gens cessent de s’intéresser à votre marque, il suffit parfois de leur tendre la main et de leur rappeler que cela fait un certain temps. Avant tout, il est important d’identifier pourquoi ils ont arrêté de s’y intéresser. S’il s’agit juste d’une question de timing peut être est ce aujourd’hui le bon moment pour les relancer avec du contenu personnalisé et sectorisé par exemple.
Le plus important dans ces campagnes est de bien comprendre ce qui bloque le prospect. La campagne peut avoir pour objectif de résoudre un problème fréquent ou bien de comprendre le problème. Il peut arriver que vos utilisateurs rencontrent des problèmes d’accessibilité ou de prise en charge du système d’exploitation par exemple.
#9 Lead scoring
- Déclencheur: Lorsque votre prospect montre une marque d’intérêt pour votre activité.
- Action : Ce workflow permet d’identifier et de classifier vos prospects. L’idée est de leur assigner à chacun un nombre de points (score) pour refléter leur potentiel de conversion et leur niveau d’intérêt pour votre business. Ça vous permet d’estimer si c’est intéressant de leur envoyer du contenu personnalisé par la suite.
Le lead scoring est super efficace pour donner la priorité aux prospects les plus intéressants et leur adresser des messages pour les guider de manière efficace.
Vous pouvez créer des flux d’automatisation de l’évaluation de vos prospects qui mettent à jour ces scores au fur et à mesure que les utilisateurs complètent des prospects, ce qui signifie que leur intention d’achat augmente.
Le lead scoring n’a pas besoin d’être un truc monstrueusement compliqué. Pour le jeu, on a construit un modèle de lead scoring entièrement sur excel (google sheets) avec quelques formules assez marrantes pour enrichir de la donnée. Le fichier prend des données très basiques en input (email, numéro de téléphone, nom & prénom) et vous […]
Accéder à la ressource#10 Upselling
- Déclencheur: fin de contrat d’un client ou les besoins de celui-ci évoluent.
- Action : Vous pouvez envoyer une série d’emails à vos clients dont le contrat termine bientôt et faire un bilan sur ses résultats ou ses besoins. Vous pouvez aussi en profiter pour prendre rendez-vous directement avec lui et lui présenter les nouvelles offres mieux adaptées à son cycle de vie.
L’upsell, ou vente incitative, permet d’encourager les clients à acheter un produit d’une catégorie supérieure à celle qu’ils comptaient acheter. Les campagnes de vente incitative sont un excellent moyen de séduire de nouveaux clients au cours des semaines ou mois suivants.
Par exemple, si vous constatez que de nouveaux clients effectuent un premier achat sur votre site, n’hésitez pas à mettre en place des flux de travail qui les encourageront à effectuer d’autres achats à l’avenir.
L’essentiel est de faire en sorte que vos campagnes soient pertinentes par rapport aux achats que les clients ont déjà effectués et de les cibler avec des produits/services supplémentaires qui vont améliorer l’expérience de leurs achats précédents.
#11 NPS
- Déclencheur: Une semaine après la réalisation d’un service ou d’un achat.
- Action: Le Net Promoter Score consiste à envoyer un questionnaire de satisfaction pour classer vos clients en deux catégories : satisfaits et insatisfaits. En fonction de leurs réponses, vos clients sont automatiquement ajoutés à une liste. Pour les clients satisfaits, vous les remerciez et leur demandez de laisser un avis sur vos plateformes d’avis clients. Pour les clients insatisfaits, vous les remerciez également et vous échangez avec eux par téléphone pour comprendre leurs motifs d’insatisfaction et vous améliorer.
Le Net Promoter Score est un indicateur de mesure de la satisfaction client. C’est un super moyen de prendre la température et de suivre dans le temps la satisfaction de vos nouveaux clients.
Les questionnaires vous permettront d’obtenir des suggestions pratiques sur la manière d’améliorer vos produits et d’améliorer la satisfaction de vos clients. Vous pouvez automatiser ce process et automatiser les messages de suivi en fonction du type de retour d’information que vous recevez.
Au-delà du NPS, les avis positifs qui figurent sur des plateformes tierces telle que Google Reviews sont très importants pour les décisions des vos clients potentiels. Vous aurez tout intérêt à automatiser ce process et à intégrer à votre flux de travail un système de notification qui permettra d’alerter votre équipe de vente lorsqu’un avis est laissé sur une plateforme tierce. Ça vous permettra d’y répondre rapidement et de résoudre les éventuels problèmes rencontrés.
Une fois que vos clients sont prêts à vous recommander à d’autres personnes, vous pouvez lancer une campagne de recommandation. Il vous suffit simplement de mettre en place un flux de travail automatisé qui évalue la satisfaction de vos clients tout au long du cycle de vie et envoie des messages pertinents au bon moment.
Réussir ses campagnes de marketing automation: une méthode de travail
#1 Une campagne par objectif
Définir entre 3 et 5 objectifs, et pour chaque objectif, inventer une campagne dédiée.
Le plus simple est de choisir un framework de génération de revenus (peu importe lequel en réalité) et de le décliner pour définir un objectif par élément du framework.
Par exemple, pour le framework AARRR:
- Acquisition: Livre blanc avec une séquence “éducative”.
- Activation: Une séquence de 4 ou 5 mails qui guident l’utilisateur dans la création du compte.
- Rétention: On peut imaginer plusieurs scénarios ici. Le plus classique dans le SaaS serait le “Passez en abonnement annuel pour gagner 2 mois”.
- Revenue: Un scénario d’upsell assez classique – Présentez les bénéfices des fonctionnalités ou services auxquels un upsell donnent accès.
- Referral: On peut aller très loin sur ce plan avec des choses très compliquées, ou faire très simple et demander un avis client sur une plateforme publique, avec une ou deux relances.
On peut utiliser d’autres frameworks (exemple: Awareness Consideration Decision) ou faire une campagne par produit si on a plusieurs produits différents, ou une campagne par persona si on en a plusieurs etc.
#2 Itérer et améliorer ses campagnes
Une fois par mois
Sans changer complètement les campagnes, vous pouvez optimiser sur les 3 ou 5 emails qui sont les plus délivrés (en volume). Veillez d’abord à effectuer des A/B tests de vos objets pour maximiser les taux d’ouverture. Quand c’est pertinent, vous pouvez aussi modifier le call to action pour maximiser l’engagement (si il est applicable) ou ré-écrire chaque phrase du corps du texte en utilisant trois mots de moins – jusqu’à ce que ça ne veuille plus rien dire (juste avant, du coup). Et c’est tout !
Ensuite, vous pouvez faire un test plus structurant sur l’une de vos campagnes. Vous pouvez le faire en étendant le segment (l’élargir à plus de contacts), en modifiant les délais, ou en changeant l’ordre des emails (le dernier en premier, le premier en dernier par exemple). Vous pouvez aussi décider de changers tous les emails et les A/B tester ensuite.
#3 Complexifier les flux avec parcimonie
Une fois par quarter
- Inventer un nouveau scénario pour un des objectifs définis.
- Créer un scénario qui intervient sur un segment différent, dans une temporalité différente par exemple.
Pour la rétention, on peut imaginer d’ajouter un scénario NPS au bout d’un mois si on est en mesure de rattraper le coup avec les détracteurs. Ou bien un scénario d’upsell ($ retention, et pas logo retention du coup), etc.
