Salesforce VS Hubspot CRM

Dans cet article, on vous présente deux leaders sur le marché des logiciels CRM et de marketing automation: Salesforce et Hubspot.

Salesforce est le leader du CRM commercial. Il propose une profondeur fonctionnelle qu’on a du mal à trouver ailleurs, et un écosystème d’intégrations et d’applications hyper complet. C’est un outil complexe d’utilisation, mais qui répond parfaitement aux besoins des équipes commerciales bien établies.

Comme Salesforce, Hubspot est une solution CRM all-in-one très complète, très polyvalente, avec un fort héritage inbound marketing. Hubspot propose des fonctionnalités de marketing automation et de reporting très poussées et permet de traiter de gros volumes de données.

Dans cet article, on compare ces deux solutions selon 8 critères:

• 1. Gestion du pipeline de vente: Salesforce s’adapte beaucoup mieux aux process commerciaux complexes.
• 2. Reporting: Salesforce propose des fonctionnalités plus poussées.
• 3. Automatisation & Documentation: Salesforce permet d’aller très loin en matière de sales automation, mais Hubspot propose des fonctionnalités de marketing automation avancées.
• 4. Facilité d’utilisation: Hubspot est plus facile à prendre en main que Salesforce, qui est très riche et donc complexe.
• 5. Lead management: Salesforce est plutôt axé process de vente, tandis qu’Hubspot est construit sur la génération de leads inbound.
• 6. Prix : Hubspot s’adapte davantage aux petites équipes que Salesforce, qui répond parfaitement à de plus gros besoins.
• 7. Intégrations: Pas de vrai vainqueur, les solutions sont à peu près équivalentes.
• 8. Support client & formations : Hubspot est bien pour les adeptes du Do It Yourself, mais Salesforce a construit un des plus gros réseaux d’intégrateurs partenaires.

Salesforce VS Hubspot en un clin d’oeil: Tableau comparatif de synthèse

Solution	Salesforce	Hubspot
Idéal pour	Salesforce est le logiciel CRM par excellence pour construire une vision 360* de vos clients et leads	Hubspot est un logiciel CRM très évolutif et très profond avec un fort ADN marketing
Philosophie	CRM orienté comptes clients (account-centric)	CRM très polyvalent et évolutif
Notre avis	Le leader du logiciel CRM, c'est la solution de référence pour gérer le parcours clients dans son ensemble	D'abord construit sur une suite de marketing automation, Hubspot constitue aujourd'hui une des solutions les plus complètes de gestion des relations clients
Points forts	L'écosystème Salesforce et l'AppExchange Logiciel très connu, utilisé, et très riche en intégrations La suite Einstein qui apporte une vraie intelligence au CRM	La suite Starter CRM avec tous les outils Hubspot intégrés à 50€ / mois est imbattable à ce prix Les évolutions sur l'automatisation, le reporting, et Chatspot (IA) vont clairement dans le bon sens La facilité et simplicité d'utilisation et d'implémentation de l'outil sont une vraie force pour des usages relativement simples
Points faibles	Les tarifs un peu prohibitifs pour les petites équipes commerciales L'interface un peu datée, et assez chargée rend la formation et le déploiement plus compliqués La complexité du logiciel en fait une solution difficile à déployer	Hubspot est significativement moins profond et précis sur le reporting et le forecasting On peut techniquement personnaliser pas mal de choses sur Hubspot, mais difficile à intégrer à de vrais process métiers L'écosystème d'Hubspot n'a pas vraiment à rougir, mais il est encore beaucoup plus anglé marketing automation que CPQ, process métiers, et animation d'un plateau
Essai gratuit	Vidéo de démo et essai gratuit 30 jours accessibles gratuitement	Essai gratuit 14 jours
En savoir plus	Plus d'infos sur Salesforce	Plus d'infos sur Hubspot

Salesforce: notre analyse en bref

Salesforce est un logiciel CRM qui propose de nombreuses fonctionnalités très poussées, notamment en matière de reporting, de prévisionnels de vente, de personnalisation et d’animation de plateaux commerciaux. Cet outil propose aussi des fonctionnalités CPQ (Configure Price Quote) très utiles pour automatiser l’édition de vos bons de commande, de vos devis, etc.

Ses fonctionnalités de suivi client sont parmi les meilleures du marché, et permettent d’apporter un suivi personnalisé à l’ensemble de vos clients. C’est particulièrement efficace si vous vous inscrivez dans une logique d’Account Based Marketing (ABM).

Salesforce dispose aussi d’un assistant commercial basé sur l’IA, Salesforce Einstein, très performant, tant pour l’évaluation des prospects que pour le suivi automatisé des activités ou pour ses conseils de vente.

Mais la puissance de Salesforce en fait un outil complexe à implémenter, à configurer et à utiliser. La courbe d’apprentissage est importante et dans certains cas cela nécessite de faire appel à un consultant ou un intégrateur Salesforce. On recommande donc plutôt cette solution à ceux qui ont des besoins avancés et un projet CRM bien cadré.

Hubspot: notre analyse en bref

Hubspot propose des fonctionnalités quasiment similaires à celles de Salesforce et de très bonne qualité, notamment en matière de marketing automation et de reporting, mais qui sont plus accessibles aux petites équipes.

Les intégrations sont aussi très nombreuses, profondes et puissantes.

On recommande Hubspot dans deux cas :

• pour les petites équipes qui cherchent un CRM de qualité et gratuit
• et pour les équipes qui grandissent rapidement et cherchent un outil all-in-one fiable et puissant pour accompagner leur croissance.

Le plan gratuit Husbpot est très généreux et parfaitement adapté aux besoins des petites équipes. Du côté des plans payants, la Starter CRM Suite inclut le CRM Sales d’Hubspot mais aussi les outils Marketing, customer support et content management à partir de 50€ / mois ou 360€ / an.

Salesforce VS Hubspot: Ce qu’en disent leurs clients

Salesforce 

• Dans l’ensemble, les utilisateurs trouvent Salesforce très profond et apprécient les possibilités qu’il offre

• Certains utilisateurs ne sont pas très satisfaits de l’expérience utilisateur quotidienne.

Hubspot

• La grande majorité des utilisateurs d’Hubspot apprécient la facilité d’utilisation et l’accessibilité de l’outil.

• Certains regrettent parfois des fonctionnalités de reporting un peu légères et les difficultés à mettre en place des process très spécifiques.

Hubspot CRM VS Salesforce: Périmètre fonctionnel

#1 Gestion du pipeline de vente

Salesforce propose de suivre les pipelines de vente et la progression des leads dans votre funnel commercial assez simplement, ainsi que le montant estimé de vos revenus potentiels et le nombre exact de vos ventes en un seul coup d’œil. Vous pouvez le personnaliser en fonction de vos process de vente, la valeur potentielle des deals et des probabilités de clôture. Salesforce propose aussi d’automatiser certaines étapes du cycle de vente.

Hubspot propose un pipeline de vente solide mais assez peu visuel. L’outil permet aux utilisateurs de modifier et d’ajouter des étapes au pipeline de vente, en plus des septs déjà préconfigurées (Rendez-vous, Qualifié, Présentation Programmée, Décision en Cours, Contrat Envoyé, Vente Clôturé gagné/perdu).

#2 Reporting

Salesforce propose des fonctionnalités de reporting très efficaces, notamment grâce à sa plateforme d’intelligence artificielle Einstein Analytics, accessible dès le plan Salesforce Lightning. Cet outil propose des tableaux de bord personnalisables qui permettent de suivre les performances trimestrielles ou annuelles simplement et aussi des prévisions détaillées grâce à sa fonctionnalité de suivi des tendances du pipeline.

On recommande cette solution à ceux qui souhaitent analyser leurs données en profondeur et générer plus de leads.

Hubspot offre des fonctionnalités de reporting complexes très puissantes, en particulier si vous utilisez toute la suite Hubspot. Elles permettent de retracer l’intégralité de l’expérience client grâce à des tableaux spécifiques pour chacune des activités sales, marketing, service. C’est un des avantages de recourir à un CRM all-in-one. Par contre, les possibilités de personnalisation et de visualisation sont moins riches que chez Salesforce.

#3 Automatisation, Documentation & CPQ

Lorsque vous avez finalisé une vente, vous avez probablement de nombreux documents à envoyer, signer et à renvoyer. Plus vite vous accomplissez ces tâches, plus vite vous passez au deal suivant.

Salesforce est un atout majeur car il permet d’automatiser des flux complexes de documents tout en faisant office de disque de stockage cloud. L’outil offre 1 Go de stockage à toute entreprise possédant une licence Essentials et 2 Go par licence utilisateur pour les forfaits supérieurs. Pour vous faciliter la tâche dans la gestion de vos documents, vous pouvez aussi télécharger une application dédiée sur l’App exchange de Salesforce.

Salesforce propose aussi un générateur automatisé de devis, Salesforce CPQ. Cet outil permet de configurer les produits et les prix pour les ventes croisées, les ventes incitatives, la génération de contrats et de propositions, et le traitement des factures et des paiements.

HubSpot dispose d’une fonctionnalité workflow disponible dans les plans Pro et Entreprise pour automatiser vos processus commerciaux. Mais cette fonctionnalité est loin d’avoir la profondeur, la flexibilité et la personnalisation offertes par Salesforce.

En version gratuite, HubSpot permet de télécharger des documents allant jusqu’à 250 Mo. Les utilisateurs gratuits ont accès à cinq documents partagés à tout moment. Si votre activité nécessite le stockage de fichiers supérieurs à 250 Mo, vous devrez payer. L’avantage ici, est qu’il n’y a pas de limite globale de stockage.

#4 Facilité d’utilisation et d’implémentation

L’objectif principal des CRM est de faciliter la gestion et l’organisation de toutes les données relatives aux clients. Cela inclut les contacts, les leads et les comptes actifs. La facilité d’utilisation du CRM est donc cruciale pour gérer toutes ces données.

Salesforce est un logiciel très riche et complexe à utiliser, en particulier pour ceux qui ne sont pas familiers des logiciels CRM. Mais la solution a fait de gros efforts en termes de datavisualisation et propose des formations en ligne sur Trailhead, pour apprendre à manier l’outil de façon ludique. Pour ceux qui cherchent un logiciel plus facile à utiliser et à implémenter, n’hésitez pas à vous intéresser aux alternatives de Salesforce.

Hubspot est une solution très intuitive et le CRM peut être mis en place en quelques minutes. Hubspot donne aussi des conseils à ses utilisateurs sur la Hubspot Academy sur l’amélioration de leur stratégie globale de vente et de marketing.

#5 Lead management

Le lead management fait partie des principales fonctionnalités de tout logiciel CRM.

Hubspot est une solution qui se concentre sur l’inbound et le marketing de contenu. Hubspot offre des fonctionnalités très efficaces grâce à l’outil de marketing automation et au CMS intégré. Cet outil permet aussi de créer des workflows très puissants. Par exemple, lorsqu’un prospect remplit un formulaire sur votre site web, il reçoit une série d’emails et un rendez-vous pour un appel avec votre équipe de vente. Vous pouvez aussi mener des campagnes automatisées sur les réseaux sociaux pour générer des leads.

Les utilisateurs peuvent payer un supplément pour utiliser Hubspot en tant que CMS. Ça leur permet de publier des articles de blog pour générer des leads entrants qui alimentent directement le CRM. Une fonctionnalité de notation prédictive des leads est accessible dans le plan Enterprise.

Salesforce propose des fonctionnalités de lead management sur un outil différent, Pardot, qui s’intègre à votre CRM. Pardot propose les outils classiques du marketing automation: création de workflows, landing pages, email marketing, IA…La solution permet d’identifier les prospects les plus qualifiés avant de les transmettre aux équipes de vente. Vous pouvez identifier des segments de prospects précis et définir des stratégies de lead nurturing adaptées à chacun de ces segments. Les possibilités sont nombreuses: définition de règles d’affectation des leads, ajout automatique de leads, notation automatique des leads, etc.

Salesforce a construit un écosystème d’experts parmi les plus riches et solides des logiciels CRM. Les intégrateurs ou consultants Salesforce sont nombreux et dans l’ensemble très compétents pour implémenter la solution, en particulier ceux de Salesforce Service cloud.

Salesforce propose aussi des formations de très bonne qualité, sur leur plateforme Trailhead ou par des prestataires externes. Les certifications sont plutôt axées sur les aspects techniques des CRM et apprennent aux utilisateurs comment personnaliser l’outil, mettre en place des workflows complexes, etc.

Le support Salesforce proposé par SFDC est par contre assez léger. Le plan Standard Success donne accès à la communauté et à l’ensemble du contenu Salesforce. Un forfait premium est aussi disponible, avec un accès à une assistance téléphonique 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, un customer success dédié et une réponse garantie en une heure pour les problèmes les plus critiques.

Hubspot propose un support disponible en français, du lundi au vendredi, pour les comptes payants. La solution propose beaucoup de contenu et de formations très détaillées, notamment pour la prise en main de l’outil, qui sont pour la plupart en anglais. Hubspot propose aussi des certifications, axées principalement sur la génération de leads.

L’onboarding de nouveaux commerciaux à distance coûte environ 1 500$ par utilisateur, tandis que des sessions approfondies pour vous aider à résoudre des problèmes complexes peuvent coûter plus de 5 000$. L’onboarding est plus détaillé, plus dynamique et plus intuitif que celui de Salesforce.

Salesforce VS Hubspot: Intégrations & philosophie

Salesforce est l’un des plus grands marchés d’applications tierces: la plateforme Salesforce AppExchange existe depuis 2005 et vous permet d’accéder à plus de 5000 applications. On vous recommande les meilleures d’entres elles dans cet article.

Avec les plans Professionnel, Entreprise et Illimité, vous avez aussi une multitude de modules complémentaires permettant d’ajouter des fonctionnalités supplémentaires.

Par exemple, la boîte de réception SalesforceIQ offre aux utilisateurs une suite d’applications de productivité pour les téléphones portables et les ordinateurs de bureau, y compris des intégrations de messagerie électronique et d’agenda avec des rappels intelligents des contrats et des leads.

Salesforce Billing permet de renouveler les abonnements, de renouveler les contrats et d’établir une facturation flexible. Pour collaborer, Salesforce propose sa plateforme Chatter, qui vous permet de partager des notes avec vos collègues ou de mettre à jour l’état d’un projet.

La marketplace d’Hubspot est moins généreuse que celle de Salesforce, mais la solution a réussi à développer de nombreuses intégrations d’applications (plus de 800) et fait partie des CRM commerciaux qui s’intègrent le mieux à un nombre important d’outils. Elle est surtout orientée content marketing et online marketing.

Les applications sont réparties par catégories (marketing, vente, service client, productivité, finance). Les pages des applications sont très détaillées, indiquent les caractéristiques clés et les tarifs de façon claire. Le logiciel dispose aussi de son propre Operations Hub, un endroit où vous pouvez connecter des applications de manière bidirectionnelle.

Hubspot VS Salesforce: Tarifs

Résumé: Le modèle de tarification de HubSpot est idéal pour les petites entreprises qui ont besoin de fonctions CRM de base, tandis que Salesforce est un meilleur investissement pour les entreprises qui tirent profit des fonctionnalités avancées.

Solution	Salesforce	Hubspot
Prix d’entrée	25€ / utilisateur / mois	Plan gratuit disponible
Tarif pour 2 utilisateurs (usage léger)	50€ / mois	20€ / mois sur le plan Starter – 50€ / mois avec l’ensemble de la Starter CRM Suite
Tarif pour 5 utilisateurs (usage relativement avancé)	4 500€ / an (Professional)	5 292€ / an (Professional)
Tarif pour 50 utilisateurs	90 000€ / an sur le plan Enterprise	71760€ / an sur le plan Entreprise

Salesforce propose 4 plans, qui vont de 25 euros/utilisateur/mois à 300 euros. Les plans Enterprise et Unlimited sont les plans les plus complets, et s’adressent à des organisations commerciales de taille importante.

Vous pouvez retrouver le détail des différents plans dans ce document. Salesforce propose des prix flexibles quand le volume d’utilisateurs augmente mais vous devez prendre en compte, au-delà du coût des licences, d’autres coûts qu’on vous détaille dans cet article. La grille de prix est très complexe, mais il faut compter au moins 5 000 € la première année pour une équipe de 5 avec des besoins relativement simples.

Hubspot propose un plan gratuit intéressant pour les petites équipes ou les solopreneurs qui souhaitent profiter des fonctionnalités sales et des autres outils du CRM (marketing ou service), mais ses fonctionnalités sont assez limitées.

Si vos besoins dépassent les ventes, vous pouvez souscrire à d’autres outils et profiter de tarifs intéressants. Par exemple, le Starter CRM Suite inclut tous les outils Hubspot  (Marketing automation, CRM commercial, help desk, CMS, et operations), pour 50€/mois pour la version Starter.

Le plan Professional propose, à partir de 490€ par mois pour 5 utilisateurs payants (590€ pour 6 utilisateurs) jusqu’à 100 rapports personnalisés, 500 envois d’e-mails/utilisateur/jour, 5 000 modèles d’émails, 25 tableaux de bord et 15 pipelines de vente.

Le plan Enterprise, offre, à partir de 1 180 €/mois par mois pour 10 utilisateurs payants (1 300€/mois pour 11 utilisateurs), jusqu’à 500 rapports personnalisés, 300 équipes, 50 tableaux de bord, 200 boîtes de réception, 50 tableaux de bord et 50 pipelines de vente.

Vous pouvez retrouver le détail des tarifs sur la page Hubspot dédiée.