Salesforce VS Hubspot CRM

Vous l’avez compris, difficile de départager ces deux options de prime abord…

Dans la suite de cet article on compare en détails deux mastodontes du CRM commercial: Salesforce et Hubspot selon 8 critères:

• 1. Facilité d’utilisation & d’implémentation: Hubspot sort gagnant
• 2. Grilles tarifaires: Hubspot est mieux adapté aux plus petites organisations, et Salesforce devient plus pertinent au delà d’une taille critique
• 3. Reporting: C’est clairement Salesforce qui sort vainqueur
• 4. Lead management: Pas de vrai gagnant, mais plutôt des approches différentes. Salesforce est très orienté process de vente alors qu’Hubspot est construit sur la génération de leads inbound.
• 5. Gestion du pipeline de vente: Pour les process commerciaux complexes, Salesforce est beaucoup plus adaptable.
• 6. Support client & formations: Hubspot est plutôt mieux pour les adeptes du Do It Yourself, mais Salesforce a construit un des plus gros réseaux d’intégrateurs partenaires.
• 7. Automatisation & Documentation: C’est Salesforce qui permet d’aller le plus loin sur le sales automation, mais Hubspot propose de nombreuses fonctionnalités avancées de marketing automation.
• 8. Intégrations: Là encore, pas de vrai vainqueur, Hubspot & Salesforce sont presque équivalents.

Salesforce VS Hubspot en quelques mots

Lorsqu’il s’agit de choisir entre deux CRM, les questions à se poser sont les suivantes :

• Vous souciez-vous plus du nombre de fonctionnalités CRM offertes par chaque plateforme ou de sa facilité d’utilisation ?
• Le service à la clientèle est-il plus important qu’un prix bas ?
• Avez-vous beaucoup d’applications tierces que vous comptez intégrer à votre CRM ?

HubSpot est un excellent logiciel pour les entreprises qui souhaitent une solution de gestion de la relation client facile à mettre en place et/ou gratuite, idéale pour les petites entreprises.

Mais, il dispose également d’une énorme liste de fonctionnalités qui peut le rendre attrayant pour les plus grandes entreprises.

Tout comme HubSpot, Salesforce vise à répondre aux besoins de tous les types d’entreprises, en personnalisant sa solution en fonction de la taille et des besoins du client. Cette solution offre de nombreuses fonctionnalités, ce qui implique une courbe d’apprentissage assez importante.

Ce problème est résolu grâce, notamment, à une assistance client solide. Dans l’ensemble, il s’agit d’un logiciel puissant que toute entreprise peut utiliser, à condition qu’elle soit prête à consacrer du temps et des efforts à sa mise en œuvre.

#1. Facilité d’utilisation et de mise en place

L’avis de Salesdorado
HubSpot est plus facile à prendre en main mais a moins de capacité de personnalisation et d’options que Salesforce.

L’objectif principal des CRM est de faciliter la gestion et l’organisation de toutes les données relatives aux clients. Cela inclut les contacts, les leads et les comptes actifs.

Vous avez besoin de voir rapidement les plus gros deals dans votre pipeline et de savoir qui contacter pour conclure une vente ? Et si vous ajoutiez les numéros de téléphone et les e-mails des leads que vous avez rencontrés lors d’une conférence ?

Ce sont précisément ces types d’activités que Salesforce et HubSpot sont conçus pour rationaliser. En raison de la quantité massive de données avec lesquelles vous allez travailler, la facilité d’utilisation est cruciale.

Pour commencer, jetez un coup d’œil rapide aux tableaux de bord de chaque outil.

Tous deux ont une structure similaire, avec la possibilité de naviguer rapidement vers les comptes, les contacts, les deals via une barre de menu située en haut de l’écran.

Salesforce offre beaucoup plus d’options de personnalisation car les utilisateurs peuvent ajouter des onglets pour des éléments comme :

• Les devis,
• Les tâches
• Les fichiers etc. en plus des onglets standards.

Si vous travaillez au sein d’une entreprise complexe ou avec un pipeline unique, cette fonctionnalité est précieuse pour l’expérience utilisateur.

Si vous devenez client de Salesforce, un account manager prendra le temps de s’assurer que l’expérience utilisateur est optimisée pour répondre au mieux à vos besoins.

C’est utile pour s’assurer que vous tirez le meilleur parti de votre nouvel outil, mais c’est un peu lourd au départ en termes de mise en œuvre.

La facilité d’implémentation et d’utilisation est tellement importante, qu’il peut être judicieux d’étudier les alternatives à Salesforce sur ce point précis.

Concernant HubSpot, le CRM peut être mis en place en quelques minutes car la version de base est gratuite. Il n’est donc pas nécessaire de passer par le processus d’implémentation.

#2 Grilles tarifaires

L’avis de Salesdorado
Le modèle de tarification de HubSpot est idéal pour les petites entreprises qui ont besoin de fonctions CRM de base, tandis que Salesforce est un meilleur investissement pour les entreprises qui tirent profit des fonctionnalités avancées.

Concernant la tarification, Salesforce et HubSpot ont des modèles radicalement différents, et les besoins de chaque entreprise détermineront lequel est le plus approprié.

Salesforce fonctionne selon un modèle traditionnel de logiciel SaaS, en facturant aux entreprises un abonnement mensuel (facturé annuellement), basé sur le nombre d’utilisateurs qui accéderont au système. Les frais d’abonnement sont échelonnés en fonction de quelques facteurs comme :

• Le nombre de contacts,
• Les options de personnalisation,
• L’assistance choisie.

La version la plus basique et la moins personnalisable de Salesforce est à 25$/utilisateur/mois pour un maximum de cinq utilisateurs. Ensuite, il n’y a pas de maximum d’utilisateurs, mais le prix augmente au fur et à mesure des fonctionnalités choisies.

Le forfait haut de gamme est à 300 $/utilisateur/mois avec des fonctions avancées comme le lead scoring basée sur l’IA.

En plus de la licence Salesforce, les entreprises doivent généralement payer pour l’implémentation. Le prix peut aller de quelques milliers de dollars à des centaines de milliers pour les multinationales.

Quant au CRM HubSpot, il est gratuit pour un nombre illimité d’utilisateurs. Les fonctionnalités sont ensuite achetées à la carte.

De nombreuses fonctionnalités incluses dans l’abonnement de base Salesforce, comme les rapports et les tableaux de bord avancés, doivent être achetées séparément.

Pour vous donner un ordre d’idée, vous paierez 200$ par mois pour des rapports personnalisés et 1 200$ par mois (pour un maximum de dix utilisateurs) pour des fonctions comme le lead scoring prédictif, les signatures électroniques et le suivi des revenus récurrents. La facture peut très vite grimper !

Si ces tarifs sont trop élevés pour votre budget, il existe des logiciels CRM gratuits et simples à utiliser.

L’avis de Salesdorado
Salesforce coûtera plus cher au départ, mais les modules complémentaires de HubSpot – si vous en avez besoin – peuvent être très coûteux à mesure que vous vous développez.

#3 Reporting

L’avis de Salesdorado
Pour obtenir les informations les plus pertinentes sur vos ventes, le pipeline et les prévisions, Salesforce devance HubSpot.

C’est une chose de stocker les données de vos clients, c’en est une autre de les analyser. L’une des plus grandes valeurs ajoutées que les entreprises tirent des CRM est le reporting et l’analyse. Des dirigeants jusqu’aux commerciaux, il est essentiel de suivre et de prévoir l’évolution des ventes.

Quelle est la valeur actuelle du pipeline de chaque commercial ? Combien de leads sont en attente ? Quelle a été la croissance d’une année sur l’autre pour un groupe de commerciaux ? Voici le genre de questions auxquelles un CRM doit répondre.

HubSpot et Salesforce permettent aux utilisateurs de générer des rapports pour suivre :

• Les opportunités perdues par territoire géographique,
• La valeur de la vente la plus élevée par segment de clientèle ou par secteur d’activité,
• La source de prospects qui génère les deals les plus intéressants.

Salesforce bénéficie d’un léger avantage dans la fonctionnalité de reporting grâce au nombre de variables disponibles.

Ces deux outils sont dotés d’une fonction glisser-déposer facile à utiliser dans le créateur de rapports, avec la possibilité de convertir les rapports en tableaux de bord attrayants.

HubSpot ne contient que des rapports pré-configurés pour suivre les activités commerciales. Même les rapports premium de HubSpot (qui coûtent 200$ supplémentaires par mois) ont une limite de 200 tableaux de bord et sont beaucoup moins personnalisés que sur Salesforce.

Les deux outils sont livrés avec des rapports prêts à l’emploi qui peuvent vous aider à démarrer si vous êtes novice en la  matière.

Cependant, Salesforce offre, encore une fois, davantage d’options pour visualiser les données de votre tableau de bord.

Les rapports pré-configurés de HubSpot se limitent généralement à des graphiques à barres ou des graphiques linéaires bien que l’option Premium offre davantage d’options de visualisation.

Si le reporting n’est pas un élément clé de votre business et que vous souhaitez simplement vous concentrer sur les données et la communication avec vos clients, HubSpot peut faire l’affaire.

Si, au contraire, vous cherchez à analyser vos données en profondeur pour aider votre équipe commerciale à s’améliorer, Salesforce est imbattable.

#4 Lead management

L’avis de Salesdorado
Salesforce dispose d’un système de gestion et de notation des leads hautement personnalisable, tandis que HubSpot permet aux petites entreprises de démarrer rapidement grâce à la génération de leads via le marketing de contenu.

Voici l’une des principales fonctionnalités de tous logiciels CRM, le lead management.

HubSpot est unique en ce sens qu’il se concentre sur l’inbound et le marketing de contenu. Les utilisateurs peuvent payer un supplément pour utiliser HubSpot en tant que CMS. Le but ? Publier des articles de blog pour générer des leads entrants qui alimenteront directement le CRM.

Salesforce propose ces fonctionnalités sur un service séparé appelé Pardot, que vous pouvez ensuite intégrer dans le CRM.

Avec Hubspot et Salesforce, vous pouvez également :

• Capturer des leads. Vous avez la possibilité d’importer automatiquement des informations dans le système lorsqu’une personne fait une demande de renseignements via votre site web, par exemple.
• Permettre aux utilisateurs d’envoyer des contacts par e-mails directement depuis le CRM ou de connecter le système à un client de messagerie comme Gmail. Les conversations seront alors automatiquement enregistrées dans le CRM.

Une fois que vos leads sont dans votre système, Salesforce brille par ses options de personnalisation. Avec HubSpot, vous pouvez ajouter et modifier certains champs dans une fiche prospect, contact ou lead (le pays, le secteur, le sexe, etc.). Mais Salesforce va encore plus loin avec :

• La possibilité de définir des règles d’affectation des leads,
• L’ajout automatique des leads,
• La définition des niveaux d’accès de sorte que seuls les utilisateurs autorisés voient les données qu’ils sont censés voir.
• La notation automatique des leads sur une échelle de 1 à 100 en fonction, notamment de la source du lead.

La fonctionnalité de notation prédictive des leads de HubSpot doit être achetée en tant que module complémentaire ou partie intégrante du package Enterprise.

#5 Gestion du pipeline commercial

L’avis de Salesdorado
Plus vos processus de vente sont complexes, plus Salesforce est performant. Pour les petites entreprises ayant des cycles de vente basiques, HubSpot rationalise le processus.

Concernant la gestion du pipeline, Salesforce est plus personnalisable grâce à la configuration des étapes de la transaction qui correspondent aux processus de vente de votre entreprise.

Si votre processus est très granulaire, vous pouvez en tenir compte sans perdre la nuance des actions de vos commerciaux. Si vous souhaitez ajouter un lead à un stade avancé du processus, vous avez cette flexibilité.

Du côté d’Hubspot, l’outil permet aux utilisateurs de modifier et d’ajouter des étapes au pipeline de vente, en plus des septs déjà préconfigurées (Rendez-vous, Qualifié, Présentation Programmée, Décision en Cours, Contrat Envoyé, Vente Clôturé gagné/perdu).

Attention, le système ne permet qu’un seul pipeline par entreprise.

Cela signifie que si vous avez un processus de vente pour un produit et un processus de vente différent pour un autre, Hubspot n’est pas fait pour vous. À moins que vous n’achetiez une offre complémentaire ou une offre groupée qui permet plusieurs pipelines.

Même les fonctions de gestion des pipelines de HubSpot Premium ne concurrencent pas les fonctionnalités de Salesforce. Avec Salesforce, il est possible :

• D’ajouter des documents à chaque étape de la transaction,
• D’automatiser les tâches au fur et à mesure des transactions,
• D’associer un nombre illimité de produits à chaque transaction (l’association de produits à des transactions est une fonctionnalité premium chez HubSpot).

Bien qu’HubSpot puisse également automatiser certaines tâches du cycle de vente, il est beaucoup plus difficile d’intégrer d’autres fonctions, comme la comptabilité et l’inventaire, au sein du système.

#6 Support client et formations

L’avis de Salesdorado
Si vous êtes un adepte du “Do It Yourself”, ayant besoin d’un minimum de support, Hubspot est la meilleure option.

Avec Salesforce, tous les clients “de base” ont un support standard avec l’accès à la communauté Salesforce et la possibilité de déposer des tickets de support. Le délai garanti de réponse est de deux jours.

Un forfait premium est également disponible, avec un accès à une assistance téléphonique 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, un customer success dédié et une réponse garantie en une heure pour les problèmes les plus critiques.

Bien que vous receviez la même assistance de base avec le CRM de HubSpot, l’assistance premium, le customer success dédié et l’assistance technique peuvent entraîner des coûts supplémentaires (parfois substantiels).

L’onboarding de nouveaux commerciaux à distance coûte environ 1 500$ par utilisateur, tandis que des sessions approfondies pour vous aider à résoudre des problèmes complexes peuvent coûter plus de 5 000$.

Pour les problèmes de base concernant le produit, même les utilisateurs gratuits recevront une réponse dans les 24 heures.

HubSpot et Salesforce disposent tous deux de communautés d’utilisateurs dynamiques et proposent des certifications, des formations et des événements en direct pour aider les clients à améliorer leurs compétences et leurs connaissances.

HubSpot offre une variété de certifications axées principalement sur la génération de leads.

Les formations et les certifications Salesforce (également connue sous le nom de Trailblazer Community) se concentrent plus sur les aspects techniques des CRM, en enseignant aux utilisateurs comment personnaliser le système, mettre en place des workflows complexes et même coder dans le langage APEX, propriétaire de Salesforce.

#7 Automatisation & documentation

L’avis de Salesdorado
Salesforce a l’avantage pour les workflows complexes et les documents volumineux.

Lorsque vous avez finalisé une vente, vous avez probablement de nombreux documents à envoyer, signer et à renvoyer. Plus vite vous accomplissez ces tâches, plus vite vous passez au deal suivant.

Salesforce est un atout majeur car il permet d’automatiser des flux complexes de documents tout en faisant office de disque de stockage cloud pour l’ensemble de vos documents.

Salesforce offre 1 Go de stockage à toute entreprise possédant une licence Essentials et 2 Go par licence utilisateur pour les forfaits supérieurs.

Pour vous faciliter la tâche dans la gestion de vos documents, vous pouvez également télécharger une application dédiée  sur l’Appexchange de Salesforce.

HubSpot dispose d’une fonctionnalité workflow disponible à l’achat. Vous serez en mesure de mettre en place des processus de base par glisser-déposer, mais cette fonctionnalité est loin d’avoir la profondeur, la flexibilité et la personnalisation offertes par Salesforce.

En version gratuite, HubSpot permet de télécharger des documents allant jusqu’à 250 Mo. Les utilisateurs gratuits ont accès à cinq documents partagés à tout moment.

Si votre activité nécessite le stockage de fichiers supérieurs à 250 Mo, vous devrez payer. L’avantage ici, est qu’il n’y a pas de limite globale de stockage.

#8 Intégrations

L’avis de Salesdorado
Il n’y a pas de réel “vainqueur” ici. Les 2 outils comptent des dizaines, voir des centaines, d’intégrations utiles. De plus, un partenariat existe pour connecter vos outils Hubspot à Salesforce.

L’un des principaux griefs que vous trouverez dans de nombreux articles HubSpot vs Salesforce est que HubSpot est conçu pour les PME et n’a donc que peu d’intégrations à offrir.

C’était peut-être le cas au départ, mais HubSpot a depuis porté le nombre total de ses intégrations à 153, y compris des outils de lead management, de transfert des données ou encore dédiés à l’e-commerce.

Salesforce compte des centaines d’intégrations qui fonctionnent de manière quasi transparente pour étendre les capacités de base de l’outil.

Les intégrations sont livrées prêtes à l’emploi et ne nécessitent aucun développement pour s’intégrer pleinement à votre système.

Et si le titre de cet article met en concurrence HubSpot vs Salesforce, les deux sociétés ont un partenariat assez utile concernant les intégrations, qui permet de connecter vos outils HubSpot à Salesforce.

#Verdict

Hubspot vs Salesforce, lequel de ces CRM devez-vous choisir ?

Si vous êtes à la recherche d’un CRM puissant, sans pour autant sacrifier la facilité d’utilisation, choisissez HubSpot.

Choisissez Salesforce si vous avez besoin d’une solution CRM hautement personnalisable.

Cependant, pour certaines entreprises, il est judicieux d’utiliser à la fois HubSpot et Salesforce et de mettre en place l’intégration entre les deux outils.

Bien qu’HubSpot et Salesforce soient concurrents et que certaines fonctionnalités puissent se chevaucher, les entreprises peuvent tirer profit de l’utilisation des deux outils à des fins différentes mais complémentaires.

Cependant, c’est important de faire un choix. Rassurez-vous, vous n’avez pas uniquement le choix entre Saleforce et Hubspot. Certains des meilleurs logiciels CRM peuvent parfaitement combler vos besoins.

Réfléchissez à vos projets pour les prochaines années et demandez-vous si HubSpot ou Salesforce peut répondre à vos attentes.

Si vous avez du mal à faire votre choix, voici un article utile sur “comment choisir le bon logiciel CRM pour votre entreprise“.