Le tableau de bord commercial répond à plusieurs objectifs:
- On fait le plus souvent référence au premier en parlant de management visuel. Il permet à tout le monde dans l’équipe commerciale (et même dans les autres équipes) d’avoir une visibilité claire sur l’état des performances et la complétion des objectifs. Ça permet d’aligner beaucoup plus facilement les équipes sur les objectifs de l’entreprise et de communiquer très clairement sur les enjeux.
- Le second objectif le plus souvent mentionné par les directeurs commerciaux est la gamification. Le leaderboard mis à jour en temps réel tout au long de la journée, les missions et objectifs ad hoc, etc. Le tableau de bord commercial est un moyen puissant de communiquer tous ces éléments et d’animer un plateau.
- Le dernier est moins lié au tableau de bord lui-même qu’à l’accès aux données sous-jacentes, avec un outil de data visualisation suffisamment avancé pour permettre des analyses plus complexes. Le tableau de bord est la partie visible d’un travail de fond qui consiste à exposer toute la donnée de l’entreprise.
Sommaire
Quels KPIs choisir pour son tableau de bord commercial?
L’enjeu le plus important pour choisir le KPI le plus adapté à ses besoins est de penser à l’audience à laquelle on s’adresse et à l’objectif que l’on souhaite atteindre (management visuel, gamification, accès aux données). Le choix du KPI variera en fonction de la mission et du rapport hiérarchique du destinataire. Un éclairage opérationnel ou stratégique pourra être apporté selon le KPI choisi.
Par exemple, si l’objectif est d’avoir un éclairage stratégique, le choix du KPI devra se faire en fonction d’indicateurs liés au taux de satisfaction client par produit ou secteur, le rapport entre la marge réalisée et la marge prévue, ou encore la part de chaque produit dans le CA global.
Pour une approche plus opérationnelle et des objectifs à court et moyen terme, le choix pourra se faire en fonction des critères suivants: taux de conversion, taux de réachat et de rétention, chiffres d’affaires, taux d’échec et de ventes, etc.
Très concrètement, pour les cadres de niveau C, un KPI leur permettant d’avoir une vue à 360° de tout ce qui concerne les relations avec les clients sera le plus adapté à leurs besoins, sans atteindre un niveau de détail précis. Pour un département des ventes, l’objectif est plutôt de suivre les performances des salariés et les prévisions de ventes précises pour surveiller le pipeline commercial et pouvoir hiérarchiser les opportunités les plus pertinentes.
Comment construire un tableau de bord commercial réussi?
La meilleure façon de concevoir un tableau de bord est de garder en tête quel est le public à qui il s’adresse. Il faut aussi prendre en compte son niveau d’expertise et de calibrer les sujets et les données de la manière la plus adaptée. Ceux qui débutent auront évidemment des besoins différents des utilisateurs plus expérimentés.
Pour une meilleure lisibilité d’ensemble, limitez-vous à deux ou trois le nombre de vues. Si vous souhaitez élargir le champ d’application, il vaut mieux créer d’autres tableaux de bord ou d’utiliser une histoire, c’est-à-dire séquence de visualisations qui fonctionnent ensemble pour guider l’utilisateur à travers les informations. Veillez aussi à avoir un nombre limité de couleurs pour éviter une surcharge visuelle qui empêche une analyse correcte pour les utilisateurs.
Après avoir terminé le travail de conception initial, intéressez-vous aux infobulles. Elles sont une excellente occasion de renforcer l’histoire que vous essayez de raconter avec votre tableau de bord. Vous pouvez facilement les personnaliser en fonction de vos objectifs.
En bref, chaque élément de votre tableau de bord doit avoir une utilité. Si vous estimez qu’il est trop chargé, n’hésitez pas à supprimer des éléments, adopter une nouvelle organisation ou encore opter pour une mise en plage flottante. Ca vous permettra de donner une taille fixe spécifique à votre tableau de bord même si la taille de la fenêtre change.
8 exemples de tableau de bord commercial
#1 Le tableau de pilotage
(Clicdata)
Un tableau de bord commercial peut prendre la forme d’un tableau de pilotage qui propose des rapports de rentabilité et de revenus. Il fournit des informations clés sur la performance des ventes. Il permet d’identifier clairement quels sont les domaines dans lesquels vous devez concentrer vos efforts de vente et de marketing.
#2 Le tableau de suivi des activités commerciales
(Databox)
Le tableau de suivi des activités commerciales permet de renseigner des tâches: calls à passer, nombre d’emails à envoyer ou de leads à contacter, etc.
C’est un tableau de bord beaucoup plus proche des équipes opérationnelles et qui permet de suivre de très près les activités commerciales pour permettre à l’équipe de réagir vite si le funnel n’avance plus comme il devrait.
Souvent, ce tableau de bord est découpé en plusieurs rapports individualisés. Ca permet de suivre les activités commerciales individuelles de chaque membre de l’équipe.
(Clicdata)
#3 Le leaderboard: moteur de motivation et gamification
Le leaderboard fournit une mise à jour en temps réel de tous les concours que vous organisez dans une équipe de vente. C’est un excellent moyen de motiver votre équipe et de permettre à chacun de savoir ce qu’il doit faire.
Le leaderboard peut aussi être construit par équipe pour éviter une trop forte concurrence interne et favoriser l’entraide, en particulier si vous avez beaucoup de recrutements.
#4 Le tableau de bord prévisionnel
(Databox)
L’objectif du tableau de bord prévisionnel est de montrer l’état du pipeline commercial.
(Clicdata)
#5 Le tableau de bord sur le ROI marketing
(Databox)
Le gros enjeu de ce dernier tableau de bord est avant tout de mieux aligner les équipes sales & marketing. Et là encore, poser des KPIs partagés sur un tableau de bord visible et accessible permet vraiment de faire avancer les choses.
(Databox)
Quels outils pour construire un tableau de bord commercial?
#1 Votre logiciel CRM
(Vidyard)
Les logiciels de CRM proposent des fonctionnalités de dashboarding très utiles pour construire votre tableau de bord. Vous avez pour la majorité des logiciels accès à la chronologie de l’activité de vos clients, ce qui vous permet de gérer facilement vos ventes et vos interactions avec vos clients. Des rapports de vente permettent de suivre les chiffres, comme les nouveaux contrats ou les revenus récurrents. Dans la majorité des cas, ce sont des solutions très complètes mais assez mal exploitées par leurs utilisateurs.
Aller plus loin
#2 Geckoboard
Geckoboard est un outil d’analyse des données et de création de tableaux de bord interactif et très facile à prendre en main. Il aide les entreprises à collecter et visualiser leurs indicateurs clés de performance commerciale grâce à des tableaux de bord de vente en temps réel.
Le logiciel permet d’utiliser les données de plus de 80 sources de données et d’introduire des données en utilisant des feuilles de calcul, Zapier ou des API personnalisées. Il dispose aussi d’un éditeur par glisser-déposer qui permet de personnaliser rapidement votre tableau de bord et d’ajouter les widgets que vous souhaitez.
Geckboard propose un essai gratuit de 14 jours avec accès à toutes les fonctionnalités pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#3 Datapine
Datapine est un logiciel de BI et de tableaux de bord tout-en-un qui permet à chacun de créer des tableaux de bord interactifs, de générer des informations exploitables et de prendre des décisions efficaces.
C’est un logiciel qui s’adapte à tout type d’entreprise. Il propose une vaste galerie de plus de 80 modèles de bord prédéfinis et de nombreux types de graphiques pour faciliter la création des tableaux de bord.
Il dispose d’un éditeur par glisser-déposer qui permet de personnaliser rapidement vos modèles et de créer des tableaux de bord personnalisés. Un moteur d’analyse prédictive vous permet d’avoir une idée sur les tendances de vente futures.
Datapine propose un essai gratuit gratuit de 14 jours pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#4 Databox
Databox est une logiciel de création de tableaux de bord facile d’utilisation qui permet de simplifier vos processus de vente. Il rassemble toutes vos données de vente en un seul endroit et vous permet de contrôler et de présenter les données via vos tableaux de bord, le tout en temps réel.
Databox propose plus de 70 intégrations et plus de 200 modèles de tableaux de bord prédéfinis pour collecter et visualiser rapidement vos données. Vous pouvez facilement les personnaliser grâce au concepteur de tableau de bord intégré par glisser-déposer.
Le logiciel permet aussi de recevoir des notifications concernant les tendances des indicateurs de performance clé par email, notification push ou Slack.
Databox propose un essai gratuit pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#5 Klipfolio
Klipfolio est un logiciel low-code qui permet de créer des tableaux de bord et de centraliser vos données. Il s’adapte à tous les secteurs d’activité mais il est particulièrement apprécié par les moyennes et grandes entreprises qui ont un département des ventes dédié et ayant des besoins spécifiques.
Klipfolio propose plus de 300 intégrations et permet aussi de saisir des données manuellement. Il dispose d’une vaste bibliothèque de formules très efficace pour trier vos données en quelques minutes. Klipfolio met à disposition plus de 30 types de graphiques prédéfinis pour visualiser vos données et permet de personnaliser rapidement votre tableau de bord.
Klipfolio propose un essai gratuit de 14 jours avec accès à toutes les fonctionnalités pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#6 Scoro
Scoro est un logiciel de création de tableaux de bord qui permet d’obtenir une vue d’ensemble en temps réel de votre pipeline de vente, de vos leads, de vos affaires et des activités de votre équipe en un seul endroit, et de prendre des décisions basées sur les données pour stimuler vos ventes.
Scoro permet de comparer plusieurs scénarios budgétaires aux recettes, coûts et bénéfices réels et de recevoir des prévisions basées sur les factures programmées.
Grâce aux puissantes fonctionnalités de reporting, vous pouvez aussi suivre les performances et les indicateurs clés de performance et identifier les difficultés et les opportunités grâce aux informations en temps réel.
Scoro propose un essai gratuit de 14 jours avec accès à toutes les fonctionnalités pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#7 Looker
Looker est un logiciel de BI et d’analyse qui aide les entreprises à collecter, surveiller et visualiser en temps réel des informations relatives aux ventes via des tableaux de bord interactifs. C’est un logiciel très facile à utiliser et qui est parfaitement adapté à ceux qui cherchent une solution simple mais complète.
Looker permet d’intégrer facilement des données à partir de bases de données comme BigQuery, Snowflake et plus de 50 dialectes SQL. L’application mobile de Looker permet d’accéder de manière instantanée aux tableaux de bord ou de surveiller les indicateurs clés de performance. Looker propose aussi un moteur d’analyse prédictive.
Looker propose un essai gratuit pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#8 Datapad
Datapad est le premier logiciel de suivi des indicateurs clés de performance (KPI) et de création de tableaux de bord exclusivement mobile du secteur. Il vous permet d’accéder instantanément à votre tableau de bord des KPI de vente directement depuis votre smartphone.
C’est un logiciel sans code parfaitement adapté à ceux qui débutent mais qui souhaitent mesurer les performances de vente de leur entreprise. C’est un outil rapide et compact qui propose de nombreuses fonctionnalités et permet à ses utilisateurs d’effectuer toutes les actions réalisables sur un tableau de bord classique sur ordinateur.
Vous pouvez facilement visualiser et personnaliser votre tableau de bord sur votre smartphone. Datapad offre aussi des intégrations en un clic à de nombreuses bases de données telles que MySQL, Google Sheets, Google Analytics, etc. L’intégration manuelle des données est aussi possible.
Datapad permet aussi de collaborer en temps réel avec votre équipe de vente. Il offre des options de personnalisation intuitives par glisser-déposer et de nombreux éléments de visualisation de données prédéfinis (diagrammes, tableaux, graphiques, etc).
Datapad propose un essai gratuit de 14 jours avec accès à toutes les fonctionnalités pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#9 Qlik Sense
Qlik Sense est un outil d’analyse avancée des affaires et des ventes qui permet aux entreprises de stimuler la productivité, d’augmenter les revenus et de réduire les risques de manière plus efficace.
Il propose une fonctionnalité intéressante d’analyse de la performance des produits. Elle permet d’élaborer des stratégies plus efficaces pour saisir les opportunités de vente. Vous pouvez également recevoir des tableaux de bord PDF pour recevoir des analyses individuelles.
Qlik Sense propose un essai gratuit de 30 jours avec accès à toutes les fonctionnalités pour vous faire une bonne idée des possibilités de l’outil.
#10 Google Data Studio
Google Data Studio est un outil de visualisation qui permet de créer des tableaux de bord interactifs et de magnifiques rapports personnalisés. Il permet d’analyser des données brutes provenant de plus de 800 ensembles de données. C’est un outil très utilisé par les équipes marketing et les agences. Si vous souhaitez croiser les données marketing et commerciales, Google Data Studio est une solution intéressante.
Vous pouvez travailler sur le même tableau de bord avec votre équipe de vente en temps réel. Google Data Studio permet aussi d’intégrer vos tableaux de bord dans divers médias (emails, blogs, etc.). Vous pouvez aussi empêcher des tiers d’imprimer, télécharger ou copier vos tableaux de bord.
Google Data Studio est aussi intéressant pour la transformation de vos données. Vous pouvez créer de nouvelles mesures basées sur des formules uniques, appliquer des opérateurs arithmétiques ou de comparaison ou d’autres fonctions plus sophistiquées.
Google Data Studio est entièrement gratuit, profitez-en!
