Créer un Plan de Prospection Commerciale en 6 étapes pour booster vos ventes

La prospection commerciale est le nerf de la guerre pour toute entreprise.

Pourtant, combien de startups et de PME se lancent sans véritable plan de prospection commerciale ? Car oui, la prospection, ça se planifie, ça s’organise, ça doit s’inscrire dans une véritable stratégie.

On va voir dans cet article comment structurer un plan de prospection commerciale de A à Z.

Que vous ayez une équipe d’un seul commercial ou de quelques dizaines, ce guide vous donnera les outils pour construire une machine de prospection efficace et scalable. Fini le temps où vous tiriez au hasard en espérant toucher votre cible. En suivant ces 6 étapes pour construire votre plan de prospection, vous allez pouvoir mettre en place une stratégie de prospection qui convertit, se mesure et s’améliore continuellement.

Prêt à construire une solide machine à leads ? C’est parti !

Étape 1 : Définir vos objectifs de prospection commerciale

Avant de vous lancer tête baissée dans la prospection, prenez le temps de définir clairement vos objectifs. C’est la base de tout plan de prospection commerciale efficace. Sans objectifs précis, vous risquez de naviguer à vue, de gaspiller du temps et des ressources.

Fixez des objectifs en utilisant la méthode SMART

Vos objectifs de prospection doivent être SMART, c’est-à-dire : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Oubliez les vagues intentions du type “Je veux plus de clients”. Visez plutôt des objectifs concrets comme “Obtenir 20 rendez-vous qualifiés par mois avec des décideurs de PME du secteur tech dans les 3 prochains mois”.

Voici quelques exemples d’objectifs SMART pour votre prospection :

• Générer 50 leads qualifiés par mois via LinkedIn d’ici la fin du trimestre
• Augmenter le taux de conversion de vos emails de prospection de 2% à 5% en 2 mois
• Décrocher 10 rendez-vous avec des prospects correspondant à votre ICP chaque semaine

Pour chaque objectif, définissez des sous-objectifs intermédiaires. Par exemple, si vous visez 50 leads qualifiés par mois, fixez-vous un objectif de 15 leads par semaine. Cela vous permettra de suivre votre progression et d’ajuster votre stratégie en cours de route si nécessaire.

Alignez vos objectifs de prospection avec vos objectifs commerciaux globaux

Vos objectifs de prospection ne doivent pas être déconnectés de la réalité de votre entreprise. Ils doivent s’inscrire dans votre stratégie commerciale globale. C’est là que beaucoup de startups et de PME se trompent : elles fixent des objectifs de prospection sans tenir compte de leur capacité réelle à gérer et convertir les leads générés.

Posez-vous ces questions essentielles :

• Quel est votre objectif de chiffre d’affaires pour l’année ?
• Combien de nouveaux clients devez-vous acquérir pour l’atteindre ?
• Quel est votre taux de conversion moyen du lead au client ?
• Quelle est la valeur moyenne d’un client sur sa durée de vie (LTV) ?
• Combien de leads peut gérer efficacement votre équipe commerciale ?

À partir de là, vous pourrez déterminer combien de leads qualifiés vous devez générer chaque mois, semaine ou jour pour atteindre vos objectifs.

Exemple concret : Imaginons que votre objectif est d’atteindre 1 million d’euros de CA cette année. Votre panier moyen est de 10 000 euros, vous avez donc besoin de 100 nouveaux clients. Si votre taux de conversion lead/client est de 10%, cela signifie que vous devez générer 1000 leads qualifiés sur l’année, soit environ 83 par mois.

Ne vous contentez pas de fixer des objectifs quantitatifs. Intégrez également des objectifs qualitatifs à votre plan de prospection commerciale. Par exemple :

• Améliorer la qualification de vos leads pour augmenter votre taux de conversion
• Réduire le temps moyen entre le premier contact et la signature
• Augmenter le taux de satisfaction de vos prospects vis-à-vis de votre processus de vente

N’ayez pas peur d’être ambitieux, mais restez réaliste. Des objectifs trop faciles ne vous pousseront pas à vous dépasser, tandis que des objectifs inatteignables risquent de démotiver votre équipe.

Étape 2 : Identifier et segmenter votre cible

Vous avez défini vos objectifs, bravo ! Maintenant, il faut déterminer précisément à qui vous allez vous adresser. Une prospection efficace, c’est avant tout une prospection ciblée.

Créez votre Ideal Customer Profile (ICP)

L’ICP (Ideal Customer Profile), c’est la carte d’identité de l’entreprise idéale à laquelle vous voulez vendre. Il ne s’agit pas d’une personne, mais bien d’une organisation qui tire le maximum de valeur de votre produit ou service.

Pour définir votre ICP, posez-vous ces questions :

• Dans quel secteur d’activité opère cette entreprise ?
• Quelle est sa taille (nombre d’employés, chiffre d’affaires) ?
• Où est-elle située géographiquement ?
• Quels sont ses défis et ses objectifs principaux ?
• Quel est son niveau de maturité technologique ?

Développez vos buyer personas

Une fois votre ICP défini, plongez dans les détails en créant vos buyer personas. Il s’agit cette fois de profils types des décideurs au sein de votre ICP. Pour bien comprendre la différence avec l’ICP et comprendre l’articulation entre les deux, on a préparé un article sur le sujet : ICP vs Buyer Personas.

Pour chaque buyer persona, détaillez :

• Son poste et ses responsabilités
• Ses objectifs professionnels et personnels
• Ses principaux défis quotidiens
• Ses critères de décision d’achat
• Ses sources d’information préférées

N’hésitez pas à créer plusieurs personas. Dans une entreprise, plusieurs personnes peuvent être impliquées dans le processus d’achat.

Segmentez votre base de prospects

Maintenant que vous avez votre ICP et vos buyer personas, il est temps de segmenter votre base de prospects. La segmentation vous permettra d’adapter votre approche à chaque groupe pour maximiser vos chances de conversion.

Quelques critères de segmentation classiques mais qui restent la base en B2B :

• La taille de l’entreprise (TPE, PME, ETI, Grand Compte)
• Le secteur d’activité
• La localisation géographique
• Le niveau de maturité par rapport à votre offre
• Le potentiel de revenus

Étape 3 : Choisir vos canaux de prospection

Vous savez maintenant qui vous ciblez. L’étape suivante consiste à déterminer comment les atteindre efficacement. C’est là qu’entrent en jeu les canaux de prospection.

Évaluez les différents canaux

Il existe de nombreux canaux de prospection, chacun avec ses avantages et ses inconvénients :

• La prospection téléphonique reste un incontournable, elle offre un échange direct et personnalisé avec vos prospects, même si elle peut parfois être perçue comme intrusive si elle n’est pas bien menée. Pour éviter de tomber dans ce piège, découvrez les clés pour bien réussir votre prospection téléphonique.
• La prospection par email, quant à elle, présente l’avantage d’être peu coûteuse et facilement automatisable, mais peut souffrir de faibles taux d’ouverture dans des boîtes de réception surchargées.
• Le social selling, notamment via LinkedIn, s’est imposé comme un excellent moyen de networking et d’établissement de votre expertise. Mais retenez que cette approche demande du temps pour construire une présence en ligne crédible.
• Les événements et salons professionnels offrent l’opportunité de rencontrer de nombreux prospects qualifiés en peu de temps, mais peuvent s’avérer coûteux et chronophages.
• Enfin, l’inbound marketing attire des prospects déjà intéressés par votre domaine d’expertise, mais les résultats peuvent prendre du temps à se manifester.

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Adoptez une approche multicanale

L’approche multicanale, qui consiste à mobiliser plusieurs canaux dans vos efforts de prospection, permet d’augmenter vos chances de toucher vos prospects là où ils sont le plus réceptifs.

Voici un exemple de séquence multicanale :

• Jour 1 : Connexion LinkedIn + message personnalisé
• Jour 3 : Email de présentation
• Jour 5 : Appel téléphonique
• Jour 7 : Envoi d’un contenu de valeur par email
• Jour 10 : Relance téléphonique

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Adaptez vos canaux à vos cibles

Tous les canaux ne fonctionnent pas de la même manière pour toutes les cibles. Utilisez vos buyer personas pour déterminer les canaux les plus pertinents pour chaque segment.

Par exemple :

• Les jeunes startups sont souvent plus réceptives sur les réseaux sociaux
• Les grands comptes peuvent nécessiter une approche plus formelle, combinant emails et appels téléphoniques
• Les professions libérales sont parfois plus faciles à joindre par téléphone

Testez différentes combinaisons de canaux et mesurez les résultats. Avec le temps, vous identifierez les séquences les plus efficaces pour chaque segment de votre cible. Et n’oubliez pas : quel que soit le canal choisi, la qualité de votre message est primordiale. Assurez-vous toujours d’apporter de la valeur à votre prospect, plutôt que de simplement lui vendre votre produit ou service.

Le choix des canaux est une étape clé dans la construction d’un plan de prospection commerciale. Il doit être réfléchi et aligné avec vos objectifs, votre cible et vos ressources. Evidemment, n’hésitez pas à expérimenter et à ajuster votre approche en fonction des résultats obtenus. La culture du test doit être au coeur de votre stratégie de prospection.

Étape 4 : Créer votre séquence de prospection commerciale

Maintenant que vous avez identifié vos cibles et choisi vos canaux, il est temps de structurer votre approche en créant ce qu’on appelle une séquence de prospection. C’est un élément clé de votre plan de prospection commerciale. Une bonne séquence vous permet d’interagir avec vos prospects de manière cohérente et pertinente. Elle augmente vos chances de conversion.

Définissez le nombre et la fréquence des touchpoints

La première étape consiste à déterminer combien de fois et à quelle fréquence vous allez contacter vos prospects.

Il n’existe pas de règle d’or, mais voici quelques lignes directrices :

• Visez entre 6 et 12 points de contact sur une période de 3 à 4 semaines.
• Espacez vos interactions de 2 à 3 jours au début, puis augmentez progressivement l’intervalle.
• Adaptez la fréquence en fonction des réactions de vos prospects.

Élaborez un contenu de valeur pour chaque interaction

Chaque point de contact de votre séquence doit apporter de la valeur à votre prospect. Donc, ne vous contentez pas de répéter votre pitch de vente à chaque fois.

Au contraire, il faut varier les approches. Par exemple :

1. Premier contact : Vous vous présentez brièvement et vous expliquez la raison de votre prise de contact.
2. Deuxième contact : Vous partagez un contenu pertinent (étude de cas, livre blanc, article de blog) en lien avec les défis de votre prospect.
3. Troisième contact : Vous proposez un appel de découverte pour comprendre les besoins spécifiques du prospect.
4. Contacts suivants : Vous alternez entre partage de contenu, demandes de feedback et propositions de valeur adaptées.

Automatisez certaines étapes de votre séquence

L’automatisation peut grandement améliorer l’efficacité de votre prospection, à condition d’être utilisée intelligemment.

Parmi les éléments classiques que vous pouvez automatiser :

• L’envoi d’emails de suivi
• Les rappels pour les appels à passer
• La mise à jour du statut des prospects dans votre CRM
• L’envoi de contenu personnalisé en fonction des actions du prospect

Attention cependant à ne pas sur-automatiser. Les interactions clés, comme les appels de découverte ou les réponses aux questions spécifiques, doivent rester personnelles.

Exemple de séquence de prospection B2B :

• Jour 1 : Email de présentation personnalisé
• Jour 3 : Connexion LinkedIn + message personnalisé
• Jour 5 : Appel téléphonique (si pas de réponse, laisser un message vocal)
• Jour 8 : Email avec partage d’un contenu pertinent (étude de cas, livre blanc)
• Jour 11 : Relance téléphonique
• Jour 15 : Email proposant un rendez-vous de découverte
• Jour 20 : Dernière relance par LinkedIn ou email

N’oubliez pas qu’une séquence de prospection n’est pas figée. Il faut tester différentes approches, analyser les résultats et ajuster en continu. La clé est de trouver le bon équilibre entre persistence et respect du prospect.

Une séquence de prospection bien conçue vous permet de rester en tête de l’esprit de vos prospects tout au long du cycle de vente. Elle structure votre approche, garantit un suivi cohérent et augmente vos chances de transformer vos leads en clients. Prenez le temps de la concevoir avec soin, et n’hésitez pas à l’affiner au fil du temps en fonction de vos résultats.

Étape 5 : Préparer vos ressources et outils

Vous avez défini vos objectifs, identifié vos cibles, choisi vos canaux et créé votre séquence de prospection. Bravo ! Mais avant de vous lancer tête baissée, il vous reste une étape cruciale : utiliser les bons outils de prospection et les bonnes ressources. C’est le nerf de la guerre pour une prospection efficace et scalable.

Constituez votre base de données de prospects

Votre base de données est le cœur de votre stratégie de prospection. Sans prospects qualifiés, même la meilleure séquence du monde ne servira à rien.

Voici comment procéder :

1. Identifiez vos sources de données : LinkedIn Sales Navigator, bases de données sectorielles, annuaires professionnels, etc.
2. Enrichissez vos données : Utilisez des outils comme Clearbit pour ajouter des informations pertinentes (email, téléphone, poste exact) aux contacts de votre base.
3. Nettoyez régulièrement votre base : Supprimez les doublons, mettez à jour les informations obsolètes. Une base propre, c’est la garantie d’une prospection efficace.

Sélectionnez les bons outils

Les bons outils peuvent faire la différence entre une prospection fastidieuse et une machine bien huilée. Voici les essentiels :

• Le CRM, qui est le cockpit de votre prospection. HubSpot, Pipedrive ou Salesforce sont d’excellentes options selon vos besoins et votre taille.

• Les outils d’automatisation des ventes,pour gérer vos séquences de prospection. Lemlist, Outreach ou Reply.io sont des valeurs sûres.
• Les outil de signature d’emails, pour des signatures professionnelles et trackées. Si ça vous intéresse, on a comparé les principaux logiciels de signature électronique.
• Les outils de prise de rendez-vous, pour faciliter la vie de vos prospects.
• Les outils d’enrichissement de données, pour compléter les informations manquantes sur vos prospects.

Point de vigilance : assurez-vous que tous vos outils s’intègrent bien entre eux. L’objectif est d’avoir un flux de travail fluide, pas de passer votre temps à jongler entre différentes plateformes.

Créez vos scripts et modèles de messages

Avoir des templates prêts à l’emploi vous fera gagner un temps précieux.

Dans cette optique, vous pouvez préparer

1. Des scripts d’appel, pas pour les réciter mot pour mot, mais pour avoir une trame à suivre.
2. Des modèles d’emails, pour chaque étape de votre séquence de prospection.
3. Des messages LinkedIn, pour vos demandes de connexion et vos relances (découvrez comment bien prospecter sur LinkedIn).
4. Une présentation de votre entreprise, par exemple un document PDF clair et concis que vous pourrez envoyer à vos prospects intéressés.

Formez votre équipe

Si vous avez la chance d’avoir une équipe commerciale, assurez-vous qu’elle maîtrise tous les outils et ressources que vous avez mis en place. Organisez des sessions de formation et créez un guide de bonnes pratiques.

Retenez bien que la préparation est la clé d’une prospection réussie. Investissez du temps dans la mise en place de vos ressources et outils, et vous en récolterez les fruits très rapidement. N’oubliez pas : un bon commercial passe plus de temps à se préparer qu’à prospecter !

Étape 6 : Mesurer et optimiser vos performances

Vous y êtes ! Votre plan de prospection commerciale est en place, vos commerciaux sont sur le pont et les premiers résultats commencent à tomber. Mais ne vous reposez pas sur vos lauriers : la clé d’une prospection performante sur le long terme, c’est la mesure et l’optimisation continue.

Définissez vos KPIs de prospection

Sans indicateurs clairs, impossible de savoir si vos efforts portent leurs fruits.

Voici les KPIs essentiels à suivre :

1. Taux de réponse : Combien de prospects répondent à vos sollicitations ?
2. Taux de qualification : Parmi les réponses, combien correspondent réellement à votre ICP ?
3. Taux de conversion en rendez-vous : Combien de prospects qualifiés acceptent un rendez-vous ?
4. Taux de conversion en opportunité : Combien de rendez-vous se transforment en opportunités commerciales ?
5. Coût par lead qualifié : Combien vous coûte l’acquisition d’un lead qualifié ?

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Mettez en place un suivi régulier

La mesure n’a de sens que si elle est régulière.

Instaurez des routines de suivi :

1. Quotidiennement : Nombre de contacts effectués, réponses reçues.
2. Hebdomadairement : Taux de réponse, nombre de rendez-vous fixés.
3. Mensuellement : Taux de conversion, coût par lead, analyse des tendances.

Utilisez des dashboards visuels dans votre CRM pour avoir une vue d’ensemble en un coup d’œil. Un plan de prospection commerciale complet part de la planification des actions à leur analyse.

Itérez et améliorez continuellement votre plan

La prospection n’est pas une science exacte. Ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera peut-être pas demain. Il faut donc être dans une démarche d’amélioration continue. Dans votre plan de prospection commerciale :

1. Testez différentes approches : variez vos accroches, vos canaux, vos moments de contact.
2. Analysez ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) : identifiez les best practices de vos meilleurs commerciaux.
3. Formez votre équipe en continu : partagez les résultats et les bonnes pratiques lors de réunions régulières.

Écoutez vos prospects et clients

Enfin, n’oubliez pas la source d’information la plus précieuse : vos prospects et clients eux-mêmes. Demandez-leur régulièrement leur feedback sur votre processus de prospection. Qu’ont-ils apprécié ? Qu’est-ce qui les a agacés ? Leurs retours sont une mine d’or pour optimiser votre approche.

Conclusion

Vous y voilà ! Vous avez maintenant toutes les clés en main pour établir un plan de prospection commerciale digne de ce nom. De la définition de vos objectifs à l’optimisation de vos performances, en passant par l’identification de vos cibles et la création de votre séquence, vous avez tous les ingrédients pour transformer votre prospection en véritable machine à générer des leads qualifiés.

Rappelez-vous : un bon plan de prospection commerciale n’est jamais figé. Il évolue, s’adapte, se perfectionne au fil du temps. N’ayez pas peur d’expérimenter, de tester de nouvelles approches, de remettre en question vos habitudes. La clé du succès réside dans votre capacité à vous adapter rapidement aux retours du marché.

Enfin, gardez toujours à l’esprit que derrière chaque prospect se cache un être humain. Certes, les outils, les process et les KPIs sont essentiels. Mais n’oubliez jamais l’importance de l’empathie, de l’écoute et de la personnalisation dans votre démarche commerciale. On a tendance à trop l’oublier, surtout sur les canaux digitaux !