Exemples de phrases d’accroche commerciales

La prospection téléphonique est un des meilleurs moyens de prendre contact avec un prospect. Un des plus gros défis, c’est la phrase d’accroche. Une accroche commerciale percutante est essentielle pour un vendeur, elle lui permet de susciter l’intérêt du prospect et d’optimiser ses chances de conclure une vente.

Les enjeux d’une bonne accroche commerciale :

• Interrompre votre interlocuteur au beau milieu de son activité sans le contrarier
• Obtenir toute son attention
• Créer une attente

Dans cet article, 20 phrases d’accroche qui ont fait leurs preuves.

Les phrases à ne jamais dire en cold call

“Ne raccrochez pas ! Je vous promets que ça ne sera pas long.”
“J’ai essayé de vous joindre plusieurs fois …”
“Vous avez peut-être entendu parler de [concurrent] mais ils [mots négatifs]”
“Nous sommes les leaders du marché”

Si vous avez déjà été à l’autre bout du fil, vous savez combien ces phrases sont inefficaces. On commence par ce qu’il ne faut pas faire en cold call:

1. Ne pas donner son nom et le contexte : Il est crucial de se présenter clairement et d’expliquer brièvement le but de l’appel. Oui j’ai vu les études de Gong qui disent que plus un appel est long et plus il a de chances de fonctionner. Oui, j’ai vu que si on dit qu’on est un inconnu tout de suite ça peut braquer la personne en face. Oui OUi et oui. Mais si vous ne dites pas qui vous êtes quand vous interrompez quelqu’un en pleine journée, c’est 100 fois pire. Toujours. Sans exception.
2. Demander comment ça va sans dire qui on est : Poser des questions sans se présenter au préalable crée de la confusion. C’est le corollaire du premier point. Tant que votre interlocuteur ne sait pas qui vous êtes ou pourquoi vous appelez, vous ne pouvez pas avancer.
3. Commencer l’appel avec un monologue commercial : Évitez de monopoliser la parole dès le début. Il faut évidemment délivrer votre pitch, mais le plus important est d’obtenir un “pied dans la porte”. N’importe quel signal d’intérêt de votre interlocuteur. Et pour l’obtenir, il faut qu’il ou elle puisse vous le donner.
4. Ne pas être capable de black lister quelqu’un et le rappeler : Ne pas être en mesure de respecter les souhaits d’un prospect peut nuire à la réputation de votre entreprise. Si on vous dit clairement qu’on ne souhaite pas être recontacté, et qu’on souhaite que le numéro soit supprimé, c’est le B-A-BA de le respecter. Oui c’est dur, oui la résilience, oui le courage, oui l’énergie. Mais c’est la loi.
5. S’excuser longuement de le déranger : Plus vous vous excusez, plus vous insistez sur le fait que votre appel est intrusif. Ça ne donne pas confiance, et ça ne donne aucune envie de vous écouter.

#1 La base

Si vous avez des incertitudes sur la manière de commencer un cold call, présentez-vous ! Selon votre interlocuteur, choisissez entre une approche décontractée en optant pour un simple “Hello” ou une formalité avec un “Bonjour”.

#2 Ceci est un cold call

Soyez direct et honnête

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#3 Les amis de mes amis sont mes amis

Pour avoir plus de chances de réussir, mentionnez qu’une personne que le prospect connaît vous a donné ses informations. Il s’agit sans doute de la meilleure introduction à un cold call car la personne qui vous a recommandé est une source de confiance pour le prospect.

#4 Des chiffres clés

Présentez des informations et/ou analyses qui pourraient intéresser votre prospect (dans son secteur en particulier).

#5 Un peu de douceur dans ce monde de brutes

Une étude récente de Gong a montré que le fait de demander à un prospect s’il va bien augmente de 10 % le taux de réussite des cold calls.

#6 Ne perdez pas de temps

Précisez la raison de votre appel. Cela permet au prospect d’en savoir un peu plus sur votre produit et vous donne l’occasion de vérifier que vous vous adressez bien à la bonne personne.

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#7 Avez-vous entendu parler de nous ? / On se connait non ?

#8 Demandez-leur de l’aide

Une approche efficace consiste à solliciter l’assistance et l’opinion de votre interlocuteur dès le début.

#9 T’as de beaux yeux tu sais?

L’objectif est de repérer un aspect positif à mentionner au sujet de l’entreprise, comme un projet que vous avez apprécié, et d’expliquer les raisons pour lesquelles vous l’avez trouvé bien réalisé.

#10 Faites référence à un intérêt commun

Vous pouvez mentionner un point commun avec le prospect. Ça montre que vous avez fait vos recherches.

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#11 Ne désespérez pas

Soulignez que vous êtes contents que votre prospect ait décroché.

#12 Bravo

#13 Remerciez-les pour leur temps

#14 Qui c’est qui a la plus grosse?

Mentionner des concurrents incite votre prospect à rester en ligne et à vous écouter.

#15 30 secondes top chrono

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#16 Ils savent que vous savez

Mentionnez que vous les appelez suite à un mail qu’ils ont ouvert (et oui vous savez tout !).

#17 Dites leurs qu’ils ne vous connaissent pas

#18 La solution c’est vous

#19 Vous avez vu son dernier post Linkedin

#20 Vous avez quelques chose d’important à leur dire

Vous les dérangez mais vous avez quelque chose d’important à leur dire. Toujours selon l’étude de Gong, préciser la raison de votre appel multiplie par 2 vos taux de réussite.

Les bonnes pratiques pour créer vos accroches commerciales

Avant chaque appel, faire des recherches approfondies sur votre prospect vous aide à personnaliser l’appel. Définissez clairement un objectif pour orienter la conversation, et préparez-vous en anticipant les objections possibles.

En début d’appel, commencez toujours par une présentation personnelle pour établir une bon lien avec votre prospect. Privilégiez la simplicité et la brièveté dans vos échanges, avec un ton confiant et amical. Tester vos phrases d’accroche et les personnalisez vous aidera aussi à améliorer vos performances. Soyez direct et transparent quant à la raison de votre appel, tout en choisissant bien le moment propice.