Logiciel CPQ: Top 10 et Guide de Sélection

En pratique, le choix d’un logiciel de CPQ est drivé par votre logiciel CRM, et par vos prestataires, qui connaissent mieux certaines solutions.

Pour autant, comme tous les éditeurs de logiciels, les vendeurs de solutions CPQ ont des approches sensiblement différentes, et font des arbitrages qui favorisent certains usages, et certaines fonctionnalités.

Dans cet article, je vous propose un tour d’horizon des principaux logiciels de CPQ, en insistant sur les spécificités de chaque solution.

Les fonctionnalités clé d’un logiciel de CPQ

#1 Tarification

Une des fonctionnalités clés d’un CRM est de pouvoir établir des règles de tarification, d’appliquer automatiquement des rabais sur vos produits, de définir les prix susceptibles d’être acceptées par vos clients en fonction de leurs besoins, ou encore de mettre en place une tarification contractuelle à partir du devis précédent. Tout ça dans l’objectif d’assurer un processus de tarification uniforme pour chacun de vos produits.

Grâce au CPQ, vous pouvez aussi disposer d’informations sur le comportement de vos clients face à des modifications de prix, ce qui est particulièrement utile pour ajuster votre tarification.

#2 Gestion des contrats

Un outil CPQ a aussi l’avantage de pouvoir vous permettre de gérer les contrats de vos différents clients facilement et de manière assidue, en fonction de leur statut. Cette fonctionnalité permet d’automatiser le renouvellement des contrats et d’y ajouter les commentaires et précisions que vous estimez nécessaires.

Par exemple, vous pouvez renseigner les clauses, préciser l’état du contrat en cours, encore suivre toutes les modifications qui y sont faites ou encore enregistrer les signatures électroniques de vos clients. Tout ça représente un gain de temps considérable.

Vous pouvez aussi profiter d’un outil CPQ pour soumettre par approbation vos contrats, et ainsi suivre l’état de chaque devis et être informé lorsqu’une approbation est nécessaire avant de le renvoyer au client.

#3 Tableau de bord et reporting

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Pouvoir posséder des informations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas est l’un des éléments les plus importants pour ajuster sa stratégie commerciale.
Un outil CPQ peut vous aider en ce sens grâce à des tableaux de bord personnalisés qui permettent de suivre le comportement de vos clients. Vous pouvez par exemple identifier les modifications éventuelles dans les process de commande, les prix qui sont les plus acceptés par vos clients ou encore les personnalisations qu’ils apprécient le plus.

Les outils CPQ qu’on vous présente dans ce top proposent de traduire toutes ces données dans des graphiques et des rapports visuels facilement exploitables !

#4 Configurateur de produits et gestion de catalogue

Au-delà de la création de vos contrats et de l’obtention de données, un outil CPQ permet, grâce à des règles prédéfinies, de participer vous-même à la configuration de vos produits, en les personnalisant selon vos envies.

À lire aussiCPQ: Configure, Price, Quote – Le guide Complet

Les clients eux-mêmes peuvent bénéficier de fonctionnalités de personnalisation des produits, et ajouter des fonctionnalités connexes en utilisant la vente guidée pour créer le meilleur devis possible. La vente guidée est très utile pour identifier les besoins spécifiques de chacun de vos clients et de leur adresser ensuite les bonnes recommandations de produits pour répondre à ces besoins.

Une fois configurés, vous pouvez ajouter vos produits à votre catalogue et effectuer des sélections ou créer des listes selon vos besoins.

#5 Gestion des devis

Une autre fonctionnalité essentielle d’un outil CPQ est de pouvoir mettre en place une gestion des devis automatisée, avec des délais courts et une réduction importante de la marge d’erreur.

Le CPQ permettra aussi à tous vos collaborateurs de participer au processus de création du devis pour en accélérer la livraison et pour permettre que les infos circulent plus rapidement. Les modèles personnalisables vous permettront aussi d’insérer le logo de votre entreprise ou du texte facilement.

#6 Intelligence artificielle

Intégrée aux outils CPQ, l’intelligence artificielle permet d’en augmenter fortement l’intérêt. L’IA peut vous fournir des recommandations d’upsell ou de cross-sell et augmenter la taille de vos contrats. L’IA est surtout très précieuse pour obtenir des analyses de vos performances.

Attention, certaines solutions ne sont pas dotées de ces fonctionnalités, et beaucoup d’entre elles n’offrent que quelques fonctionnalités basées sur l’IA !

Certaines solutions CPQ proposent un accès directement depuis votre téléphone portable, ce qui peut être très utile pour réduire vos délais et communiquer rapidement avec vos clients.

D’autres proposent des possibilités de personnalisation assez poussées, qui sont particulièrement appréciées par ceux qui ont une clientèle internationale, notamment pour permettre une prise en charge multilingue et convertir les prix en plusieurs devises.

• 4.2 sur G2 (1 223 avis) et 4.3 sur Gartner (161 avis)
• Compatible avec Salesforce CRM

Salesforce CPQ était à l’origine SteelBrick CPQ, une entreprise dirigée par Godard Abel, aujourd’hui PDG de G2.com. Salesforce a décidé de l’acheter en 2015 pour combler le vide CPQ sur sa plateforme CRM. Déjà bien implanté sur le marché, le CRM a réussi à embarquer avec lui le CPQ, qui n’est pas leader mais se classe parmi les meilleurs outils CPQ et qui a été adopté par de très nombreux utilisateurs de Salesforce.

Salesforce CPQ est un superbe outil pour vous aider à conclure vos transactions rapidement, notamment grâce à son module de configuration de transaction. Cette fonctionnalité permet de créer des spécifications de produits approfondies et de personnaliser vos tarifs aisément. Salesforce CPQ dispose même d’un module de gestion des risques et de conformité de l’outil qui vous garantit que tous les devis et transactions que vous effectuez sont conformes aux politiques commerciales.

L’outil permet aussi à ses utilisateurs de gérer plusieurs options de tarification et de remise, comme les rabais sur volume, les prix négociés à l’avance, etc. Les utilisateurs ont aussi la possibilité de stocker et de suivre les documents pour les journaux d’audit.

Salesforce CPQ&Billing propose un premier tarif à partir de 75€/mois/utilisateur pour profiter des fonctionnalités de base. Le plan CPQ+ est à 150€/mois/utilisateur, et les plans les plus supérieurs proposent des tarifs sur devis.

Essayer gratuitementSalesforce

• 4.0 sur G2 (170 avis) et 4.7 sur Gartner (151 avis)
• Compatible avec Salesforce CRM

Conga est un pure player (pas un fournisseur de CRM) de la génération et de la gestion de documents. C’est une des applications les plus populaires sur l’AppExchange de Salesforce, mais elle s’intègre aussi à d’autres CRM, en particulier Microsoft 365.

Conga CPQ propose les fonctionnalités classiques d’un outil CPQ. A la différence de certaines solutions, elle est dotée d’une IA, Conga Max. Conga CPQ propose aussi un outil de projection des transactions qui permet de prédire la probabilité ou non que vous concluiez une transaction. Vous pouvez aussi profiter d’une démonstration gratuite de l’outil.

Les tarifs de Conga CPQ sont personnalisés et accessibles sur demande.

• 3.9 sur G2 (237 avis) et 4.3 sur Gartner (101 avis)
• Compatible avec Oracle Sales Cloud, Salesforce

Oracle CPQ fait partie des bons outils CPQ du marché. Au-delà de ses fonctionnalités classiques, il propose un pipeline de vente entièrement automatisé où les clients passent leurs propres commandes via une application web interactive.

Cette solution propose aussi des capacités de vente guidée assez poussées, notamment grâce à un processus de commande au comptant (O2C). Les clients configurent leurs produits puis passent ensuite commande directement depuis leur outil. Il reçoivent instantanément un devis personnalisé comportant les conditions de vente et les rabais appropriés.

Oracle CPQ propose un tarif unique de 223€ par mois par utilisateur.

• 4.0 sur G2 (74 avis) et 4.3 sur Gartner (101 avis)
• Compatible avec SAP CRM

SAP CPQ est l’offre SaaS de SAP. L’équipe de développement SAP a spécifiquement conçu cet outil CPQ pour aider les équipes commerciales à créer des configurations de produits complexes et à rédiger des devis personnalisés. L’automatisation vous permet de générer jusqu’à 10 000 devis en quelques secondes. Mais l’intérêt de SAP, c’est que cet outil propose à la fois une solution CRM et une solution ERP, à la différence de Salesforce par exemple. Ca permet aux vendeurs d’être sûrs de l’exactitude des devis et de convertir les commandes en un seul clic

SAP CPQ propose aussi un traitement centralisé et en ligne des devis et des fonctionnalités de vente guidée sont plutôt intéressantes. Pour profiter au maximum des fonctionnalités de l’outil, SAS CPQ inclut une intégration préconfigurée à SAP Sales Cloud et à d’autres solutions SAP ce qui permet rendre les process de conversion prospects-devis plus simples.

SAP CPQ propose deux plans : le plan Standard à 62$ par utilisateur par mois et le plan Professionnel à 99$ par utilisateur par mois.

• 4.0 sur G2 (521 avis) et 4.8 sur Gartner (6 avis)
• Compatible avec Salesforce CRM, Freshworks, Hubspot, SugarCRM, Gong

DealHub fait partie des très bonnes solutions CPQ. Comme les autres outils CPQ, elle permet d’aider les représentants commerciaux d’une entreprise d’établir des devis précis et spécialisés des produits, de manière automatique, pour rationaliser le processus de vente et

Dealhub est surtout connue pour son intégration avec Hubspot. Grâce à cette intégration, les équipes commerciales peuvent accéder aux fonctionnalités CPQ directement dans l’interface CRM de Hubspot, ce qui permet d’éviter d’effectuer un transfert manuel de données. Au-delà du gain de temps, ça permet d’unifier le processus de vente, générer des devis plus complexes et accélérer les négociations contractuelles. La création de devis est donc initiée directement à partir de la page de transaction dans HubSpot et toutes les données de devis sont synchronisées avec le CRM.

L’intégration avec Hubspot rend aussi la collaboration des équipes commerciales plus aisées, qui peuvent accéder aux fonctionnalités de DealHub directement dans Hubspot.

Les tarifs de DealHub sont accessibles sur demande.

• 4.3 sur G2 (89 avis) et 4.5 sur Gartner (43 avis)
• Compatible avec Salesforce CRM

CloudSense CPQ est une solution assez originale qui ne s’adresse pas seulement aux professionnels de la vente, mais aussi aux médias, aux services publics ou aux services de communication. Ses fonctionnalités sont assez variées et ont séduit Spotify ou encore VodafoneZiggo qui l’ont adopté.

Les tarifs de CloudSense CPQ sont accessibles sur demande.

 

• 4.3 sur G2 (181 avis) et 3.9 sur Gartner (13 avis)
• Compatible avec Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, SugarCRM

QuoteWerks CPQ a clairement sa place dans ce top. Ses clients sont majoritairement issus des secteurs des technologies de l’information et des services. Comme les autres solutions, il propose les fonctionnalités classiques d’un CPQ, mais à la différence d’outils comme Salesforce ou PandaDoc, QuoteWerks est une solution cloud hybride.

Cet outil propose aussi à ses utilisateurs d’héberger leurs données SQL pour ceux qui ne disposent pas de service d’hébergement interne. Grâce à son API basée sur COM, Quotewerks offre à ses clients davantage de fonctionnalités, notamment de personnalisation.

QuoteWerks s’intègre parfaitement aux systèmes CRM/PSA tels que Salesforce ou Microsoft Dynamics.

QuoteWerks CPQ propose un premier plan à 15$ par mois par utilisateur. Un plan professionnel à 30$ par utilisateur permet de profiter d’intégrations plus nombreuses et de fonctionnalités plus poussées, notamment de la licence Microsoft SQL.

• 4.2 sur Gartner (52 avis)
• Compatible avec Salesforce, Microsoft Dynamics

Pros Smart CPQ est l’outil parfait qui combine la science de la vente de produits, l’intelligence artificielle (IA) et les technologies d’apprentissage machine (ML) en une seule application intuitive. Vous pouvez donc en un coup d’œil constater s’il y a une accélération de votre processus de vente ou non.

Pros CPQ est doté d’un algorithme de machine learning ce qui facilite le travail des équipes commerciales et permet d’améliorer la vente des services. En plus des données fournies sur le chiffre d’affaires de votre entreprise, c’est un précieux outil pour répondre au mieux aux besoins des clients.

Mais Pros CPQ se démarque des autres solutions grâce à son outil de prévision du taux de désabonnement. Il permet aux équipes commerciales de suivre le comportement des clients et de bénéficier des recommandations de vente.

En termes de tarifs, Pros CPQ propose un premier plan à 60$ par utilisateur par mois. Si vous souhaitez créer des devis plus longs et profitez de fonctionnalités basées sur l’IA, il faudra souscrire au plan Ultimate dont les tarifs sont accessibles sur demande.

#9 Hubspot CPQ

Un CPQ s’adresse aux petites opérations et répond à des besoins simples

• Compatible avec Hubspot CRM

Hubspot propose son propre outil CPQ, Hubspot CPQ, qui peut être intéressant si vous utilisez déjà Hubspot, que vos besoins ne sont pas trop complexes et que vos opérations restent petites.

Hubspot CPQ vous permet de mettre en place des règles de tarification, d’éditer des documents, d’ajouter des des produits à vos devis, etc, mais avec des limites assez restrictives. L’outil ne dispose pas non plus d’un workflow d’approbation et ne permet pas non plus de signer électroniquement vos devis.

Si vous avez besoin d’une solution plus complète, il vaut mieux adopter Dealhub et profiter de son intégration avec Hubspot.

La fonctionnalité CPQ de Hubspot est disponible gratuitement si vous disposez déjà d’un compte Hubspot, accessible à partir de 30€ par mois.

À lire aussiHubspot CRM, Le Test Complet: Avis Clients, Tarifs, Et Fonctionnnalités

#10 Pandadoc

Pour ceux qui cherchent une solution simple accessible depuis leur téléphone

 

• 4.7 sur G2 (2 235 avis) et 4.1 sur Gartner (125 avis)
• Compatible avec Hubspot, Salesforce CRM, Zoho, Copper, Monday, Sugar CRM

Comme les autres solutions de ce top, PandaDoc CPQ offre de nombreuses fonctionnalités pour la gestion de vos devis. Cet outil s’intègre aussi parfaitement aux plateformes CRM et ERP que vous avez déjà adoptées.

Pandadoc propose un flux de travail d’approbation et de nombreux modèles de devis personnalisables de bonne qualité. Vous pouvez aussi profiter des espaces de travail en équipe et des certificats de signature électronique. Mais surtout, Pandadoc est accessible via votre téléphone portable, et dispose d’un système de paiement qui permet de raccourcir les délais.

En termes de tarifs, Pandadoc propose un premier plan à partir de 19$ par mois par utilisateur. Ce tarif varie en fonction des options que vous choisissez.