Imaginez, vous disposez d’une liste de 5 000 contacts qui ont montré de l’intérêt pour vos produits et vos services. Vous avez leur email, leur nom, le nom de leur entreprise, leur téléphone et ils vous ont donné l’autorisation de les contacter. Avec du Lead Nurturing, vous allez pouvoir convertir disons 200, 300, 400, voire 500 de ces leads en clients. Multipliez le tout par la lifetime value moyenne, vous devez obtenir une belle somme.
Si cette perspective vous intéresse, nous vous conseillons de prendre le temps de lire cet article. Nous allons vous présenter trois grandes familles d’idées à fort impact, & applicables facilement:
Maximisez l’impact de vos atouts existants
Dans cette partie, on vous détaille quelques idées pour tirer meilleur partie de choses que vous avez déjà probablement mises en place. Si vous sentez que vous avez du volume avec lequel travailler sur l’un des aspects suivants, c’est souvent plus intéressant d’aller chercher un point ou deux de conversion supplémentaires plutôt que de développer un nouveau canal.
#1 Convertir les visiteurs de votre site web en leads grâce au retargeting on-site
Une manière efficace de générer des leads B2B est d’afficher un popup lorsqu’une intention de sortie est détectée. Le popup s’affiche lorsque le curseur de la souris approche du bouton de fermeture (la croix) de la page du navigateur.
Vous pouvez utiliser ce format de popup pour collecter des informations sur les visiteurs non inscrits de votre site web en échange d’un coupon de réduction, d’un livre blanc gratuit, d’une session de consultation personnalisée, d’une inscription gratuite à votre newsletter…
Vous pouvez aller plus loin, et créer des messages entièrement personnalisés en vous basant sur le comportement des visiteurs sur votre site ou blog. Par exemple, si une personne visite votre page “Tarifs”, vous pourriez proposer dans votre popup une consultation gratuite ou une étude de cas. Personnaliser les popups en fonction des pages visitées par les visiteurs permet d’augmenter considérablement les taux de conversion.
#2 Les études de cas, pour montrer comment vous avez aidé vos clients
Supposions qu’un visiteur vous demande, en passant par le livechat, comment vous pouvez l’aider concrètement à développer son activité. La meilleure réponse ne consisterait-elle pas à lui présenter le cas d’un client qui a réussi à réaliser ses challenges et à atteindre ses objectifs grâce à votre produit ? La preuve par l’exemple, comme on dit. Les études de cas ou case studies permettent de montrer à vos prospects comment on peut utiliser votre produit et en récolter des bénéfices concrets. Ce sont des contenus très recherchés par les prospects et très efficaces pour collecter des leads, comme dans l’exemple ci-dessous (Source : MyFeelBack) :
#3 Mettre à la disposition de vos prospects des outils gratuits
Vous avez peut-être été amené à développer un outil pour vous & vos équipes? Il est possible qu’il soit aussi très précieux pour d’autres! Les outils gratuits peuvent pleinement s’inscrire dans votre toolbox de Lead Generation B2B, même si cela peut surprendre à première vue. Pour comprendre, prenons un exemple concret, celui de CrazyEgg. Cet outil, développé par Neil Patel, permet d’obtenir une heatmap de son site, “une carte de chaleur” permettant d’identifier les zones les plus cliquées du site. Pour obtenir cette carte, il suffit de renseigner l’URL de la page que l’on souhaite analyser.
Il existe des tonnes d’outils basés sur ce principe (on peut penser à GTMetrix).
#4 Listes d’attente & exclusivité
Qui n’aiment pas se sentir “spécial”, privilégié, au-dessus du lot ? Si vous publiez des contenus de très grande qualité, vous pouvez masquer certaines sections de votre blog et réserver ces contenus aux personnes qui acceptent de vous donner leur adresse email. Cette technique qui consiste à transformer son blog en outil de Lead Generation est particulièrement efficace – à condition que vous ayez un blog de haut-niveau. Le seul inconvénient de cette tactique, c’est qu’elle dégrade un peu l’expérience utilisateur des visiteurs. Il est plus prudent de la mettre en pratique une fois seulement que vous avez une audience importante et engagée.
Pour jouer sur le côté exclusif et VIP, vous pouvez aussi utiliser la technique de la liste d’attente. Mettons que vous soyez sur le point de lancer un nouveau produit. Vous pourriez créer une landing page mettant en valeur ce produit, racontant son histoire et permettant aux personnes de s’inscrire – pour créer une audience avant même le lancement du produit. Une fois que votre produit sera lancé, vous pourrez avertir en avant-première les personnes inscrites.
Vous pouvez aussi utiliser les listes d’attente pour tester une proposition de valeur. Comment ? En créant une landing page présentant votre idée et en invitant les personnes intéressées à s’inscrire pour suivre l’avancée de votre projet. Cela permet de tester si votre idée ou votre projet répond à un besoin ou non – autrement dit de valider votre produit avant même le début de la phase de développement. Pour gérer vos waiting lists, vous pouvez utiliser un outil comme WaitListed par exemple.
Utilisez les nouveaux média où il est plus facile de percer
#1 La vidéo, un media qui cartonne !
La vidéo est un canal marketing particulièrement efficace et apprécié des internautes. Il permet d’apprendre des tas de choses facilement, voire de manière plus détendue, plus ludique. La vidéo peut être utilisée pour capturer des leads. En effet, vous avez par exemple la possibilité d’offrir un extrait gratuit et de demander l’email aux personnes qui souhaitent voir la vidéo dans son intégralité. Si vous faites cela, pensez à couper la vidéo juste avant de dire quelque chose d’important pour inciter les personnes qui visionnent l’extrait à donner leur email pour accéder à l’intégralité.
Vous pouvez aussi créer des cours en ligne, offrir la première vidéo et demander l’email et d’autres informations aux personnes qui souhaitent visionner les autres vidéos du cours. La vidéo est un canal très engageant qui, en plus, a des potentialités de viralité plus grandes que les autres media. Par contre, produire des vidéos prend plus de temps que de concevoir un email, nous sommes bien d’accord. Pour gagner du temps, vous pouvez parler d’un sujet que vous avez déjà traité sur votre blog par exemple.
#2 Créer des webinars
Les webinars live sont un très bon outil pour faire du lead generation B2B. Comme le nombre de participants à un webinar est limité, cela créé un côté VIP qui peut jouer un rôle d’aiguillon puissant pour attirer des leads. Les webinars peuvent aussi être utilisés pour augmenter la taille de votre liste d’emails.
#3 Générer des leads à partir de quizz
Les quizz sont utilisés depuis quelques temps pour générer des leads B2B. La pratique est encore rare, mais se répand. Les gens aiment toujours tester leurs connaissances et mettre leurs compétences à l’épreuve. Et puis il y a côté ludique dans les quizz qui attire toujours. Le secret d’un quizz réussit – qu’il soit ni trop simple ni trop compliqué. Si vous voulez utiliser les quizz pour collecter des leads, vous avez plusieurs possibilités, mais la meilleure consiste à demander les informations après que la personne ait réalisé le quizz, pour lui envoyer les résultats par email.
#4 Avez-vous pensé aux podcasts ?
Quand on pense aux techniques de lead generation B2B, les podcasts ne sont pas ce qui vient en premier à l’esprit. Pourtant, ce format très particulier, qui met le son à l’honneur, peut être utilisé pour collecter des leads. Pour en savoir plus sur cette technique, nous vous conseillons la lecture de cet article.
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#1 Envoyer une série d’emails pédagogiques
Autre idée de Lead Generation B2B : ce que les anglo-saxons appellent les “email courses”, c’est-à-dire des séries automatiques d’emails envoyées pour “éduquer” les personnes qui y souscrivent. L’un des intérêts de ce format est qu’il nécessite bien moins de ressources qu’un cours vidéo par exemple.
Comment faire concrètement ? L’idée est de créer une série d’emails qui traite étape par étape d’un sujet qui concerne votre produit. Nous vous conseillons de créer une landing page avec un formulaire pour collecter les inscriptions, comme dans l’exemple qui suit :
#2 Créer une newsletter pour partager des contenus intéressants
Que vous le pensiez ou non, votre newsletter peut être un excellent outil pour votre stratégie de lead generation B2B. Mais pour que ça fonctionne réellement, vous devez envoyer des contenus de qualité, pertinents, intéressants votre cible. La newsletter peut aussi être utilisée pour communiquer autour de vos événements ou même pousser des offres exclusives. La newsletter, quoi qu’on en dise, reste un canal marketing de premier plan.
#3 Publier vos présentations
Les présentations sont des contenus très recherchés en B2B. Elles peuvent être facilement publiées sur Slideshare et utilisées pour générer des leads. Vous avez pour cela deux options :
- Option gratuite : vous pouvez charger vos présentations gratuitement dans Slideshare et ajouter un lien dans la description pour attirer les visiteurs sur une landing page dédiée.
- Option payante : dans la version premium de Slideshare, vous pouvez insérer des formulaires de Lead Generation à l’intérieur de votre présentation, dans vos slides.
#4 Publier des interviews d’experts de votre secteur
L’idée, ici, est d’identifier et de contacter des experts ou des professionnels de votre secteur pour leur proposer une interview. L’interview, une fois réalisée, peut être publiée sur votre blog et promue sur vos réseaux sociaux. Les consommateurs B2B sont friands de ce genre de contenus. Les interviews, si vous interviewez des personnes célèbres ou réputées, permettent en plus de vous crédibiliser.
Découvrez notre guide complet sur la prospection téléphonique.
#5 Créer et partager des infographies
Produire une infographie suppose pas mal de travail. Vous devez d’abord réunir les informations et les données autour du sujet que vous voulez traiter, les faire parler, identifier les principaux enseignements et les présenter sous une forme agréable, simple et pertinente. Mais le retour sur investissement est souvent là – si le travail est bien fait et que le sujet intéresse votre cible. Les infographies vous aideront non seulement dans votre stratégie de Lead Generation B2B mais vous permettront aussi d’obtenir des backlinks. Proposez un “embed code” (via un outil comme iFramely par exemple)pour que les autres medias ou blogs puissent facilement partager vos infographies.
#6 Les consultations gratuites
Il s’agit, ici, de donner la possibilité à vos visiteurs d’échanger avec vous pour répondre à leurs questions et les aider à résoudre leurs problèmes. En matière d’approche personnalisée, on ne fait pas mieux. Evidemment, cela implique un certain investissement temporel de votre côté, mais cette technique permet potentiellement de collecter des leads très qualifiés.
#7 Proposer un calculateur
Les calculateurs sont eux aussi une idée intéressante pour générer des leads B2B. Ils ajoutent, de plus, un côté interactif très plaisant pour les personnes qui l’utilisent. Voici un exemple. Il s’agit d’un calculateur de ROI marketing proposé par l’agence Nile.
#8 Votre période d’essai gratuit est aussi un outil de Lead Generation
Dans le monde des éditeurs de SaaS, la pratique consistant à offrir une période d’essai gratuit est très fréquente. Elle permet aux internautes de tester l’outil avant de l’acheter. Mais cette pratique est aussi en soi une technique de lead generation, car les personnes doivent donner leurs informations pour pouvoir bénéficier de l’offre d’essai.
#9 Et pourquoi pas créer un eBook ?
Les eBooks sont une autre idée intéressante de Lead Generation B2B. Trop longs à rédiger ? Pas forcément. Vous pouvez les créer facilement en réutilisant vos articles de blog. Vous pouvez choisir un sujet, compiler tous les articles de votre blog traitant ce sujet, faire des liens entre ces articles, rajouter deux ou trois petites choses et le tour est joué !
En B2B, la génération de leads est une des activités clés. C’est un défi pour beaucoup d’entreprises, car collecter des leads n’est pas si simple qu’on le croit. Nous espérons que tous ces exemples de techniques, de landing pages et d’outils vous aideront à bâtir ou améliorer la stratégie de Lead Generation B2B de votre entreprise.
Si le sujet de la prospection B2B vous intéresse, je vous invite fortement à parcourir ces articles :
Bonjour et merci pour votre article que j’ai beaucoup apprécié ! Vous avez bien raison quand vous parlez de présentation agréable, simple et pertinente.