Webinaires

Les webinaires sont un moyen puissant de communiquer avec une audience cible. Ils se sont développés particulièrement rapidement en 2020 suite à la crise sanitaire du COVID-19 et sont devenus un vrai pilier dans toute stratégie marketing B2B pour générer des leads, convertir un pipeline, ou créer plus d’engagement dans des séquences de lead nurturing.

On peut faire du webinaire à toutes les étapes de la vie d’un client: ce sont des contenus à très haute valeur ajoutée et très populaires chez les clients B2B.

Même en fin de cycle de vie d’un client, vous pouvez vous en servir pour le fidéliser et inciter aux recommandations.

Mais un bon webinaire se prépare en amont: si vous voulez en tirer tout le potentiel, il vous faut identifier précisément vos objectifs et votre cible pour répondre au mieux à ses attentes. Comment exploiter au mieux les webinaires pour acquérir et fidéliser vos leads? La réponse dans ce guide complet.

Utiliser les webinaires pour générer des leads

Les webinaires sont une technique très efficace pour générer des leads: vous offrez du contenu à très haute valeur ajoutée à des prospects tout en leur montrant les bénéfices de votre solution. Surtout qu’un bon webinaire permet de vous positionner en expert sur un sujet et donc de montrer à vos leads que vous êtes la bonne personne pour résoudre leurs problèmes.

Vous pouvez organiser plusieurs types de webinaires selon vos objectifs: des contenus éducatifs, des sujets un peu macros, etc. – Réfléchissez avec l’ensemble de vos équipes au sujet sur lequel vous pouvez apporter le maximum de valeur ajoutée.

Par exemple, une discussion entre partenaires experts permet de crédibiliser votre offre en mettant en avant l’avis de tiers. Des webinaires “partenaires”, avec une autre entreprise similaire du même secteur d’activité (si possible complémentaire) permettent de partager les audiences mais aussi de mettre en avant des services complémentaires et de générer plus de business.

Utiliser les webinaires pour traiter les leads les moins importants

C’est un peu plus complexe, mais il y a toujours des leads qui n’ont pas assez de potentiel pour être priorisés par les équipes commerciales. Une stratégie commerciale saine consiste à les ignorer totalement.

Dans un premier temps, il ne faut surtout pas les traiter comme on traite les leads à fort potentiel – c’est beaucoup plus coûteux en termes d’énergie et de temps passé pour l’organisation que le gain potentiel qu’ils représentent.

Seulement au bout d’un moment le potentiel de croissance sur les leads qu’on sait traiter s’essouffle un peu, et on commence à chercher des opportunités ailleurs, et ces leads qu’on ne traite pas reviennent un peu tous les ans comme une option – en général poussée par les équipes marketing un peu frustrées de générer des leads qui ne sont jamais traités.

Les webinaires peuvent être un compromis intéressant pour gérer ces leads – au lieu d’un call de démo individuel, on propose des vidéos asynchrones, ou des webinaires pour que les prospects puissent poser toutes leurs questions, etc.

Cela permet aussi de bien qualifier ses prospects, en les laissant interagir avec l’intervenant pour mieux comprendre leurs attentes.

Pour ce type de prospects, n’hésitez pas à proposer des études de cas, un format très efficace pour les faire progresser dans l’entonnoir de conversion. Montrer et expliquer la réussite de vos propres clients vous permettent de gagner en crédibilité – surtout si ces derniers peuvent prendre la parole et défendre eux-mêmes votre solution.

Utiliser les webinaires pour l’onboarding et la formation initiale

Contrairement aux webinaires évoqués ci-dessus, ce type de webinaires s’adresse avant tout à vos nouveaux clients – mais peut aussi servir à des prospects que vous cherchez à convertir, en leur montrant toute la valeur de votre produit. Prenez soin d’adapter le format du webinaire au statut de vos auditeurs: prospects, leads, clients, etc.

Pour vos clients, c’est l’occasion de comprendre toutes les fonctionnalités de votre service dans un processus d’intégration plus humain qu’une simple notice ou un tutoriel en ligne. Cela vous garantit une meilleure rétention et une réduction du churn.

De votre côté, les webinaires permettent d’interagir avec des grands groupes de prospects et de clients, et donc d’alléger la charge de votre équipe de service client – le tout en créant un support de formation et de marketing qui peut être réutilisé et donc rentabilisé.

Utiliser les webinaires pour fidéliser et favoriser les recommandations

Avec ces webinaires, on va encore plus loin que l’onboarding et la formation initiale: le but est d’aider vos clients existants à tirer le plus de valeur possible de votre produit et en faire des “power users” – voire de rattraper des clients qui s’éloignent.

Cela peut prendre la forme d’un onboarding secondaire, pour inciter vos clients à mettre à jour leur plan et faire de l’upselling. Par exemple, ActiveCampaign produit un webinaire dès qu’ils sortent une nouvelle fonctionnalité. Si vous proposez des plans freemium, n’hésitez pas à créer des webinaires qui montrent dans le même temps tous les avantages des plans payants.

Ce genre de webinaire contribue à réduire le temps de retour sur investissement (Time To Value – TTV), c’est-à-dire le temps nécessaire pour qu’un client perçoive les résultats positifs de l’utilisation de votre produit et puisse justifier son investissement. Un bon moyen de fidéliser vos clients et de s’assurer qu’ils vous recommandent.

Un conseil: n’hésitez pas à lancer des webinaires sur invitation, qui procurent à vos clients un sentiment d’exclusivité.

Vous pouvez aussi proposer des webinaires à la demande: même si vous ne pouvez pas satisfaire tout le monde, vous pouvez créer des webinaires préenregistrés et les envoyer à vos clients.