Dans cet article, on s’est appuyés sur plusieurs études, notamment une étude de Rain Group qui a été massivement reprise par nombre des articles qu’on source.
Contrairement à ce que beaucoup pensent, le démarchage téléphonique n’est pas mort: les mails sont certes le médium de vente numéro 1 aujourd’hui mais le téléphone reste nécessaire et apprécié des acheteurs.
Le but est de cerner les situations et les méthodes dans lesquelles la prospection téléphonique reste efficace.
Sommaire
#1 Le téléphone reste le 2e canal préféré des acheteurs en B2B
Vous pouvez tout à fait réussir votre prospection téléphonique : d’après une étude du groupe Rain sur les moyens de contact préférés des prospects, le téléphone reste la deuxième méthode préférée des acheteurs, après les emails.
- Sur les 15 méthodes les plus efficaces de l’étude, l’utilisation du téléphone représente 3 des 5 statistiques les plus importantes (appels téléphoniques aux clients existants, aux anciens clients et aux nouveaux contacts).
#2 57% des C-level et des acheteurs VP préfèrent le téléphone aux mails
Toujours d’après Rain Group,
- 57% des acheteurs C-level et des vice-présidents, peu importe le secteur d’activité, préfèrent les appels. C’est plus que les directeurs (51%) et que les responsables (47%).
- D’après le graphe ci-dessous, les acheteurs C-level et VP sont responsables de 22 % des ventes.
Si on s’intéresse au type de contenu qui les intéresse,
- 75% d’entre eux sont susceptibles d’être incités à prendre un rendez-vous ou à se connecter d’une autre manière par des cas ROI. Pour les directeurs, ce chiffre descend à 64% et 59% pour les administrateurs.
- C’est pareil pour le contenu sur-mesure et rédigé à leur intention, qui convainc 75% des acheteurs C-level ou VP, contre 71% des directeurs et 63% des gestionnaires.
#3 69% des acheteurs ont accepté un appel d’un nouveau fournisseur dans les 12 derniers mois
D’après une étude menée par Ressourceful Selling, des experts de la vente, 69% des acheteurs disent avoir accepté des appels de nouveaux fournisseurs dans l’année passée.
Et l’étude de Rain précise cette statistique: 82% des acheteurs disent accepter de rencontrer les vendeurs qui les contactent.
Si beaucoup de prospects préfèrent être contactés par mail, les appels continuent de fonctionner à condition de mettre en place les bonnes techniques de vente.
Aller plus loin
- 9 conseils pour réussir votre prospection téléphonique.
- Plan d’appel téléphonique : méthode et exemples
- Des exemples de script d’appel et de vente
#4 Seuls 37 % des prospects estiment que les vendeurs qui les ont appelés leur ont fourni des informations correspondant à leurs besoins.
D’après un sondage Hubspot, résumé par le graphe suivant, 37% des prospects ayant eu de mauvaises expériences commerciales disent que le commercial ne leur a pas fourni des informations pertinentes et adaptées à leurs besoins.
- Et 53% des réunions de vente n’apportent pas de plus value au client.
Pourtant, le graphe ci-dessous de Rain sur le contenu d’un appel de prospection le plus apte à convaincre un acheteur montre que:
- 67% des acheteurs sont prêts à accepter un rendez-vous si le discours du vendeur est 100% personnalisé
- 66% si l’appel leur fournit un aperçu de l’utilisation des produits ou services et de la manière dont cela peut résoudre leurs problèmes.
- 63% si l’appel leur fournit des informations sur les nouvelles tendances commerciales ou émergentes du marché.
Il est donc primordial de personnaliser à 100% son contenu sur le secteur du prospect et sur ses besoins spécifiques afin de ne pas dérouler un pitch générique.
Apporter de nouvelles informations au prospect sur son secteur vous permet :
- D’attirer et de garder son attention
- De montrer que vous êtes réellement en mesure d’apporter une plus value: vous avez une expertise et vous proposez un produit qui correspond réellement aux besoins de son secteur.
#5 46% de conversions supplémentaires le mercredi
D’après une étude de Call Hippo sur les meilleurs jours et horaires pour passer vos appels de prospection, appeler le mercredi entraîne 46% de conversions supplémentaires par rapport aux autres jours de la semaine.
- Les lundis sont les jours les plus occupés et constituent un mauvais créneau.
- Entre 16 et 17 heures, puis de 11 à 12 heures : voici les meilleurs moments pour vos appels de prospection.
- D’après Resourceful Selling, un appel sera d’autant plus efficace s’il est passé dans les 60 minutes qui suivent la prise de contact du prospect (téléchargement d’un document sur votre site web, envoi d’un mail pour poser une question, appel, etc.)
Aller plus loin
- Rédiger votre plan de découverte commerciale pour votre prospection téléphonique.
- En savoir plus sur le call tracking.
- Le comparatif des call centers pour externaliser votre prospection téléphonique.
#6 71% des acheteurs préfèrent que les vendeurs entrent en contact avec eux au début du processus d’achat
L’étude de Rain montre que les acheteurs préfèrent être contactés au début de leur processus d’achat, lorsqu’ils sont à la recherche de nouvelles idées pour améliorer leurs résultats.
C’est le moment où les acheteurs sont à la fois dans une démarche active où ils font eux-mêmes leurs propres recherches, mais ils souhaitent aussi qu’on leur propose des nouvelles solutions, et ce dès le début du processus d’achat: prenez-le en compte pour réussir vos appels de découverte.
#7 80% des appels vont dans la messagerie
D’après Resourceful Selling, dont l’étude reprend celle de Ringlead, le constat est sans appel: vous n’avez que très peu de chances d’avoir votre prospect au téléphone. 80% des appels finissent dans la messagerie.
D’où l’intérêt de soigner votre message vocal:
- Les prospects n’écoutent pas plus de 30 secondes un message d’appel à froid, selon une étude d’Inside Sales.
- Chaque seconde supplémentaire utilisée au-delà de vos 30 secondes diminue de 2 % les chances d’entrer en contact avec les clients.
#8 Le taux de réussite d’un appel passe à 70% si vous mentionnez une connaissance commune sur LinkedIn
Selon Cognism, mentionner une connaissance commune sur LinkedIn est un des facteurs principaux du succès d’un appel de prospection. Cela s’applique pour LinkedIn mais aussi pour toute autre manière de montrer des relations communes.
Le graphe ci-dessous montre que parmi les facteurs de succès d’un appel de prospection, mentionner un groupe LinkedIn commun représente 70%.
Le graphe de Rain complète ces chiffres en montrant que parmi les facteurs qui influencent la mise en relation entre un acheteur et un vendeur,
- 57% des interrogés mentionnent une recommandation du fournisseur par quelqu’un de leur entreprise
- 49% mettent en avant le fait d’avoir des relations en commun.
Pour cela soignez votre LinkedIn et concentrez vos efforts pour développer votre réseau, plus vous aurez de connaissances plus vous aurez de chance de développer des relations en commun.
#9 82% des acheteurs vérifient le profil du vendeur sur LinkedIn
Il est de notoriété publique que de nombreux acheteurs vérifient la réputation de l’entreprise vendeuse en ligne avant d’acheter.
- 82% des acheteurs estiment qu’une entreprise est plus digne de confiance si elle est active sur les réseaux sociaux, selon une étude de BrandFog, reprise par Resourceful Selling.
- 90% des acheteurs affirment que les commentaires positifs en ligne influencent leur décision d’achat, selon un sondage de Zendesk.
Parmi les réseaux sociaux, LinkedIn occupe une place de choix: toujours d’après l’étude de Rain, 61% des acheteurs qui acceptent fréquemment des rendez-vous avec des vendeurs ont vérifié leur profil sur LinkedIn dans un premier temps.
Le profil du vendeur sur les réseaux professionnels comme LinkedIn est très important. Il doit :
- Permettre à l’acheteur d’identifier rapidement et clairement ce que vend le vendeur
- Mettre en avant le sérieux du vendeur
- Et c’est encore mieux si le prospect y trouve des relations communes (cf. notre point #8)
#10 6 appels sont nécessaires en moyenne pour avoir une chance d’entrer en contact avec un prospect
Le graphe ci-dessous de CallHippo montre qu’il vous faudra en moyenne 6 appels pour avoir une chance d’entrer en contact avec un prospect.
- Bien que les relances soient clés pour convertir un prospect, seuls 30% des premiers appels sont suivis d’un follow-up.
- Plus vous insistez plus vous vous démarquerez car statistiquement 2/3 de vos concurrents ne le feront pas.
Aller plus loin
- Les meilleures formations à la prospection téléphonique.
- Comment qualifier un prospect au téléphone?
- Intégrer la prospection téléphonique à votre plan de prospection commerciale.
- Le Top 10 des logiciels de phoning.
