Prospection par email

Que vaut vraiment la prospection par email? Souvent, elle plaît beaucoup parce qu’on croit qu’on passe beaucoup moins de temps à envoyer un email qu’à passer un coup de fil. Nombreux sont ceux qui rêvent de campagnes de masse où l’on envoie le même message à plusieurs milliers de prospects.

Mais cela ne convertit presque jamais. Le cold emailing a du sens lorsqu’on cible des organisations de taille importante et pour des ventes complexes. Mais cela suppose d’investir sur la qualité de vos bases de prospection au moins autant que pour une équipe de prospection téléphonique.

Il existe de très bonnes bases de données B2B, que vous pouvez ensuite enrichir pour mieux qualifier vos prospects. Les outils de cold mailing sont très souvent des investissements vraiment rentables: de l’automatisation au reporting de vos campagnes, ils peuvent vraiment vous faire gagner du temps et de l’argent.

Une bonne campagne de cold emailing est au moins aussi chronophage qu’une campagne de prospection téléphonique. Seulement voilà, le temps passé à qualifier des prospects coûte souvent moins cher …

#1 Constituer votre fichier de cold emailing

Si la prospection par email permet de gagner du temps par rapport à la prospection téléphonique, elle ne vous dispense pas de sauter l’étape de qualification.

L’écueil à éviter à tout prix quand vous constituez votre fichier de prospection email, c’est le taux d’invalidité des emails.

Quand on parle de délivrabilité, il y a différents critères qui entrent en jeu mais envoyer des emails à des destinataires inexistants risque de faire baisser votre taux de délivrabilité ; pire encore, cela peut endommager la réputation de votre nom de domaine d’expédition. Il est donc primordial de tester l’existence des adresses email de votre liste de contacts.

D’où l’intérêt de constituer (ou d’acheter) un fichier de prospection de qualité en cherchant les bonnes informations, et en nettoyant vos listes régulièrement pour qu’il soit à jour.

Vous pouvez également partir de bases de données existantes et les enrichir (depuis votre CRM par exemple).

#2 Rédiger vos mails de prospection B2B

La rédaction de vos campagnes est une étape cruciale pour créer un lien avec votre prospect. Soyez très attentif à la position du prospect dans votre funnel commercial.

Il faut soigner l’objet de votre mail – n’oubliez pas qu’un professionnel reçoit en moyenne 120 mails par jour. Inspirez-vous de ce que les autres ont fait avant vous (et de nos exemples), et personnalisez au maximum, avec un call to action très clair (mais léger). Ne négligez pas ce qui peut apparaître comme secondaire, comme le nom d’expéditeur ou la signature.

N’hésitez pas à tester vos différents mails. Et soyez toujours clairs et synthétiques.

#3 Shooter: nos meilleurs outils pour envoyer vos campagnes de cold email

Une campagne emailing comprend aussi tout un volet technique sur lequel il ne faut pas faire l’impasse: les outils, la délivrabilité, le set-up. Soignez le timing d’envoi (jour de la semaine et horaire) et là encore, n’hésitez pas à faire des A/B tests.

Un logiciel de cold mailing peut être un très bon allié pour cette partie technique – que ce soit des logiciels payants comme Leadin ou des extensions gratuites comme Google. Certains outils se sont spécialisés dans le test de vos campagnes emailing, un bon investissement pour avoir un reporting sur vos campagnes.

#4 Gérer vos campagnes cold mailing B2B

Une campagne emailing ne s’arrête pas après l’envoi de mails bien rédigés à vos prospects. Très vite, la question du suivi et des relances se pose: on recommande 4 à 5 relances minimum avec un intervalle minimal de 2 jours entre 2 envois consécutifs. Il faut également soigner vos emails de relance: chaque email doit apporter de la valeur à vos lecteurs.

Source : Woodpecker, Cold Email Statistics Based on Sending Over 20M Cold Emails

Une campagne cold mailing réussie, ce n’est pas juste l’envoi de mails bien rédigés à vos prospects mais cela fait souvent partie d’une campagne de prospection, parfois multicanale.