Les scripts de vente téléphonique ont mauvaise réputation. Trop rigides, trop mécaniques, trop artificiels, ils donnent parfois l’impression que le commercial récite un texte appris par cœur.
Et pourtant, bien utilisés, ils restent l’un des leviers les plus puissants pour transformer des appels en opportunités business. Tout est une question d’approche : un bon script ne doit pas formater la conversation, mais structurer l’échange pour maximiser l’impact sans nuire à la spontanéité.
Dans cet article, je vous partage 10 exemples de scripts d’appel conçus pour être efficaces sans sonner robotiques, ainsi que des conseils pour les adapter à votre style et à vos prospects.
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Complétez étape par étape chacun des blocs, adaptez le modèle en ajoutant des sections si besoin et téléchargez votre script de vente. Le mieux dans tout ça ? C'est totalement gratuit, même si vous n'êtes pas client chez noCRM 🙂
Ce que vous allez apprendre dans cet article :
- Comment structurer un script de vente téléphonique efficace qui ne sonne pas faux
- Les 10 meilleurs exemples de scripts d’appel adaptés à différentes situations commerciales
- Pourquoi et comment adapter votre script pour créer des conversations plus naturelles et engageantes
- Les erreurs classiques à éviter quand on utilise un script de vente
Sommaire
Qu’est-ce qu’un script de vente téléphonique ? Définition et structure type
Avant de présenter des exemples concrets, clarifions d’abord ce qu’est exactement un script de vente téléphonique dans le contexte de la prospection téléphonique.
Un script de vente (on parle aussi de scripts d’appel, mais ce terme est plus générique) est un guide conversationnel qui structure le dialogue entre un vendeur et un prospect au téléphone. C’est en quelque sorte le “scénario” de l’interaction, qui balise les étapes clés de la discussion pour maximiser les chances de transformation.
L’objectif du script n’est pas de formater la discussion de façon rigide, mais au contraire de donner au commercial un cadre stratégique adaptable pour construire un échange fluide et persuasif.
Un script de vente téléphonique efficace doit généralement intégrer les séquences suivantes :
- Une accroche percutante pour capter l’attention
- Une présentation contextualisée du motif d’appel
- Une demande de permission pour qualifier le prospect
- Un questionnement ciblé pour identifier le potentiel
- Une proposition de valeur “one-shot”
- Une conclusion claire sur les prochaines étapes
C’est autour de cette structure type que vous pourrez construire vos propres trames, en l’adaptant aux spécificités de votre cible et de votre offre.
L’enjeu est de trouver le juste équilibre entre un cadrage méthodologique et une liberté d’adaptation au prospect. Le script idéal est suffisamment flexible pour favoriser une discussion naturelle, mais assez robuste pour guider le commercial aux étapes critiques.
Faut-il vraiment utiliser un script de vente ?
C’est une question que beaucoup de commerciaux se posent : un script de vente est-il vraiment utile ou est-ce qu’au contraire il n’y aurait pas un risque de brider la spontanéité et de rendre les appels trop mécaniques ?
Soyons clairs, les scripts de prospection téléphonique n’ont pas pour objectif de transformer votre équipe en machines à réciter un texte préétabli auquel il serait strictement interdit de déroger.
Le script de vente, on l’a vu, ne doit pas être pensé comme un carcan, mais comme un cadre de référence. Il structure l’échange, guide le commercial et garantit un message cohérent et percutant, au même titre d’ailleurs que la plupart des process commerciaux. Mais un bon script n’est pas un texte figé à suivre mot pour mot, évidemment ! Il doit être souple et adaptable.
Ajoutons qu’un bon commercial ne se contente pas de lire un script : il se l’approprie, il l’intègre, il l’adapte à son style et sait quand s’en détacher pour mener une conversation naturelle et engageante. C’est pourquoi la formation et la pratique sont essentielles : il ne suffit pas d’avoir un bon script, il faut aussi savoir l’utiliser intelligemment.
Un script de vente doit sécuriser les échanges sans nuire à la fluidité des conversations.
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Exemple de script de vente #1 : L’appel d’ouverture (Briser la glace)
Le premier contact est souvent le plus délicat. Vous avez quelques secondes pour capter l’attention du prospect et l’inciter à poursuivre la conversation, sans lui donner l’impression d’un appel intrusif.
L’erreur classique ? Un pitch trop commercial dès les premières phrases, qui met immédiatement le prospect sur la défensive. L’objectif ici est donc d’adopter une approche fluide, naturelle et engageante, qui suscite la curiosité tout en instaurant un climat de confiance.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. J’espère que vous allez bien.”
(Pause pour laisser le prospect répondre. Si la réponse est positive, enchaîner immédiatement. S’il demande la raison de l’appel, ne pas le prendre mal : c’est une réaction normale.)
Commercial :
“Je vous appelle rapidement car j’ai remarqué que [mentionner une observation pertinente sur l’entreprise du prospect ou un enjeu du secteur]. Chez [Nom de votre entreprise], nous accompagnons des entreprises comme la vôtre pour [résumer en une phrase la valeur principale que vous apportez].”
(Faire une pause pour évaluer la réaction du prospect. Si intérêt, continuer.)
Commercial :
“Avant d’aller plus loin, est-ce que c’est un sujet qui vous concerne aujourd’hui ?”
(Laisser le prospect répondre. S’il exprime un intérêt, enchaîner.)
Commercial :
“Super, dans ce cas, je vous propose un échange rapide de 10 minutes pour voir si et comment nous pourrions vous aider. Quel serait le meilleur moment pour vous cette semaine ?”
Exemple de script de vente #2 : L’appel de qualification (Détecter les bons prospects)
Obtenir un premier échange avec un prospect ne signifie pas pour autant qu’il est prêt à acheter. Avant de proposer quoi que ce soit, il faut comprendre sa situation, ses besoins et ses problématiques.
Un bon appel de qualification ne doit pas ressembler à un interrogatoire, mais à une conversation structurée, où le prospect se sent écouté. L’objectif est double : valider qu’il correspond bien à votre cible et lui donner envie d’en savoir plus sur votre solution. Voici un exemple de script de vente en ce sens :
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. J’espère que vous allez bien.”
(Pause pour laisser le prospect répondre.)
Commercial :
“Je vous appelle rapidement car j’ai remarqué que [mentionner une observation pertinente sur l’entreprise du prospect ou un enjeu du secteur]. Nous travaillons avec des entreprises similaires pour [résumer en une phrase la valeur principale que vous apportez], et je voulais en savoir plus sur votre situation.”
(Faire une pause pour laisser le prospect réagir.)
Commercial :
“Avant d’aller plus loin, est-ce que vous pourriez me dire comment vous gérez actuellement [le problème spécifique que votre solution résout] ?”
(Écouter la réponse du prospect et adapter en fonction.)
Commercial :
“D’accord, et quels sont les principaux défis que vous rencontrez à ce sujet ?”
(Laisser le prospect s’exprimer et approfondir si nécessaire.)
Commercial :
“Je vois. Dans ce cas, ce que je vous propose, c’est un échange plus détaillé pour voir ensemble comment nous pourrions vous aider à optimiser [l’aspect clé concerné]. Seriez-vous disponible [proposition de créneau précis] ?”
Exemple de script de vente #3 : Le message vocal (Capter l’attention en quelques secondes)
Il arrive souvent qu’un prospect ne réponde pas au téléphone, que ce soit par manque de disponibilité ou parce qu’il ne répond pas aux numéros inconnus. Dans ce cas, laisser un message vocal efficace peut faire la différence.
L’objectif n’est pas simplement de signaler votre appel, mais de donner une raison convaincante au prospect de vous rappeler. Un message trop générique passera inaperçu, alors qu’à l’inverse un message court, clair et percutant augmentera vos chances d’obtenir un retour.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise].
Je vous laisse un message rapide car j’ai identifié une opportunité pour vous aider à [résumer un bénéfice concret et pertinent pour le prospect].
Si cela vous intéresse, je serais ravi d’en discuter avec vous lors d’un échange rapide.
Vous pouvez me rappeler au [votre numéro de téléphone] ou m’envoyer un email à [votre adresse email].
Encore une fois, je suis [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. Hâte d’avoir votre retour !
À très bientôt.”
Exemple de script de vente #4 : Le message vocal bis (Relancer sans harceler)
Lorsqu’un premier message vocal n’a pas suscité de retour, il peut être tentant de relancer avec le même type de message… mais ce serait une erreur.
Un deuxième message vocal doit apporter une nouvelle valeur ajoutée et insister sur un bénéfice concret pour le prospect. Il doit capter son attention différemment, en intégrant une preuve sociale ou une statistique percutante, tout en restant concis et engageant. Voici un script de vente téléphonique qui joue sur cet équilibre à trouver :
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Nom du prospect], je suis [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise].
Je me permets de vous laisser ce message car j’ai remarqué que votre entreprise [mentionner une activité ou un enjeu spécifique]. Nous travaillons régulièrement avec des entreprises comme [Client 1] et [Client 2] pour les aider à [résumer en une phrase un bénéfice clair et pertinent].
Ces entreprises ont généralement observé une amélioration de [résultat clé : augmentation des ventes, gain de temps, réduction des coûts, etc.] en seulement [temps estimé].
Je pense que cela pourrait aussi être intéressant pour vous. Si vous êtes ouvert à un rapide échange, vous pouvez me rappeler au [votre numéro] ou répondre à mon e-mail que je vais vous envoyer dans la foulée.
Hâte d’avoir votre retour, et au plaisir d’échanger bientôt !”
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Exemple de script de vente #5 : Barrage secrétaire (Contourner les standardistes avec tact)
Les standardistes et assistant(e)s ont pour mission de filtrer les appels et d’empêcher les commerciaux de contacter directement les décisionnaires. Ils ne prennent pas de décisions, mais ils contrôlent l’accès aux personnes clés.
L’erreur à éviter est de vouloir “griller” le filtre trop rapidement ou de donner l’impression d’un appel commercial. La bonne approche consiste à obtenir d’abord des informations précieuses (nom du contact, adresse email directe), puis à revenir plus tard avec un message plus personnalisé. Voici notre exemple de script d’appel :
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour, pouvez-vous m’aider ? Je cherche à entrer en contact avec la personne en charge de [domaine pertinent : marketing, RH, achats, etc.].
Savez-vous qui s’en occupe chez vous ?”
(Si la personne donne un nom, continuer. Sinon, reformuler légèrement.)
Commercial :
“Merci beaucoup ! Et quel est le meilleur moyen de le/la joindre ? Il/elle préfère un appel direct ou un email ?”
(Si le contact est donné, remercier et raccrocher.)
Commercial :
“Parfait, merci pour votre aide ! Je vais lui envoyer un message. Bonne journée !”
(Si la personne refuse de donner les coordonnées, essayer une autre approche.)
Commercial :
“Dans ce cas, pourriez-vous simplement lui transmettre mon message ? C’est au sujet de [bénéfice ou opportunité pertinente pour l’entreprise]. Je suis joignable au [votre numéro] et je lui enverrai aussi un email pour faciliter l’échange. Merci encore !”
Pour aller plus loin
Vous cherchez à optimiser votre prospection par téléphone ? N’hésitez pas à vous inspirer de nos ressources ci-dessous pour passer un cap sur le sujet !
- Comment trouver le numéro de téléphone (portable) de n’importe qui ?
- Kaspr vs Lusha vs Datagma : lequel choisir pour trouver des numéros de téléphone ?
- Méthode pour réaliser un plan de découverte commerciale
- Nos fichiers de prospection en téléchargement gratuit
- Top 10 des Logiciels de Phoning
Exemple de script de vente #6 : Envoyez-moi un email (Déjouer l’excuse de l’email)
“Envoyez-moi un email” est l’une des objections les plus courantes en prospection téléphonique. Si le prospect vous répond cela, c’est souvent pour mettre fin à la conversation sans dire non directement.
Le piège serait de se contenter d’envoyer un email et d’attendre une réponse qui ne viendra jamais. La clé est donc d’accepter la demande… tout en verrouillant un créneau d’échange pour éviter que votre message se perde dans la boîte de réception.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Auriez-vous une petite disponibilité la semaine prochaine pour échanger davantage ?”
(Si le prospect répond : “Envoyez-moi un email”, ne pas se braquer, mais rebondir intelligemment.)
Commercial :
“Bien sûr, je vais vous envoyer un email. Pouvez-vous me confirmer votre adresse ?”
(Le prospect donne son email.)
Commercial :
“Merci ! Juste pour m’assurer que mon message ne tombe pas dans votre boîte de réception sans suivi, quel est le meilleur moment pour en discuter brièvement ?”
(Le prospect mentionne une journée.)
Commercial :
“Plutôt le matin ou l’après-midi ?”
(Le prospect choisit.)
Commercial :
“Parfait, disons [Jour] à [Heure]. Je vous envoie un email récapitulatif et une invitation pour que nous puissions en parler rapidement. Bonne journée !”
J’aime bien la version de Julien Bouic aussi: “Je vous enverrais volontiers un mail mais je dois très mal les écrire parce que personne ne me répond jamais. Est-ce que je peux vous rappeler Mardi à 11:30 plutôt?
Exemple de script de vente #7 : Offrir un conseil ou une idée gratuitement (Créer de la valeur dès le premier contact)
Partager un conseil pertinent dès le premier contact peut être un bon moyen d’attirer l’attention du prospect et d’instaurer une relation de confiance.
Mais attention : cette approche est à double tranchant. Si votre conseil est trop générique ou mal ciblé, vous risquez de perdre en crédibilité et de donner l’impression d’un discours préparé à l’avance. Pour maximiser l’impact, vous devez préparer votre appel en amont et apporter une véritable valeur ajoutée qui incite le prospect à en savoir plus.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Prénom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Votre société]. J’espère que vous allez bien.”
(Pause pour laisser le prospect répondre.)
Commercial :
“Je me permets de vous contacter car j’ai remarqué que [observation spécifique sur l’activité du prospect]. J’ai tout de suite pensé que quelques ajustements pourraient vous permettre d’optimiser vos résultats.”
(Pause pour capter son intérêt.)
Commercial :
“Par exemple, nous avons aidé [Client 1] à [résumer un bénéfice concret lié à votre solution]. En seulement [laps de temps], ils ont vu [résultat mesurable].”
Commercial :
“Je serais ravi de vous partager quelques idées qui ont bien fonctionné pour nos clients. Auriez-vous 15 minutes la semaine prochaine pour en discuter ?”
Exemple de script de vente #8 : Offrir de l’information sur la concurrence gratuitement (Jouer la carte de l’expertise)
Les prospects sont toujours attentifs aux tendances de leur marché et aux stratégies mises en place par leurs concurrents. En partageant des insights précieux sur le secteur, vous vous positionnez comme un expert et créez immédiatement un intérêt pour la discussion.
Mais attention il ne s’agit pas simplement de réciter des chiffres ou des généralités. Pour capter l’attention du prospect, votre information doit être ciblée, pertinente et amener naturellement à un échange sur ses propres enjeux stratégiques.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Prénom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Votre entreprise]. J’espère que vous allez bien.”
(Pause pour laisser le prospect répondre.)
Commercial :
“Je vous contacte car nous venons de finaliser une étude comparative sur [industrie du prospect], dans laquelle nous avons analysé plus de [nombre d’entreprises] en mettant en avant leurs stratégies, forces et axes d’amélioration.”
Commercial :
“Par exemple, [Concurrent 1] et [Concurrent 2] ont récemment mis en place [exemple de stratégie ou d’innovation], ce qui leur a permis de [résultat mesurable]. Nous avons identifié des tendances intéressantes qui pourraient vous être utiles.”
Commercial :
“Est-ce un sujet que vous suivez de près ? Je peux vous partager quelques insights lors d’un échange rapide. Seriez-vous disponible [proposition de créneau] ?”
Exemple de script de vente #9 : Offrir de résoudre un besoin qu’on sait immédiat & urgent (Captez l’urgence)
Un prospect dont le besoin est urgent est souvent plus réceptif à une prise de contact, à condition que votre message soit clair et percutant. Pour maximiser l’impact, il faut démontrer que vous avez identifié un besoin précis et montrer, avec un exemple concret, comment votre solution peut y répondre rapidement.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Nom du prospect], je suis [Votre prénom] de [Votre entreprise].
Je vous contacte rapidement car j’ai remarqué que votre entreprise [mentionner le besoin urgent identifié, ex. : recrutement, expansion, baisse de performance]. J’imagine que c’est un sujet prioritaire pour vous en ce moment.”
(Pause pour capter son attention.)
Commercial :
“Nous avons récemment accompagné [Client 1] et [Client 2] sur des problématiques similaires, et grâce à [Votre solution], ils ont pu [résumer un bénéfice clé : gain de temps, augmentation des leads, réduction des coûts, etc.] en seulement [temps estimé].”
Commercial :
“Je pense qu’un échange rapide pourrait vous être utile pour voir si cela pourrait aussi s’appliquer à votre situation. Seriez-vous disponible [proposition de créneau précis] pour en discuter brièvement ?”
Exemple de script de vente #10 : La vente de valeur (Mettre en avant l’impact concret de votre solution)
En prospection, l’un des leviers les plus puissants est de montrer immédiatement l’impact concret de votre solution. Plutôt que de parler de votre produit ou service en général, il faut captiver le prospect en l’amenant à se poser la question : “Et si j’étais en train de passer à côté d’une opportunité ?”
L’idée est d’introduire un fait marquant ou une statistique percutante qui fait écho à ses enjeux. Plus l’exemple est tangible et quantifiable, plus le prospect sera enclin à poursuivre la discussion.
Exemple de script de vente
Commercial :
“Bonjour [Nom du prospect], je suis [Votre prénom] de [Votre entreprise]. J’espère que vous allez bien.”
(Pause pour laisser le prospect répondre.)
Commercial :
“Je vous contacte car nous avons récemment aidé plusieurs entreprises comme la vôtre à [résumer en une phrase le bénéfice clé de votre solution]. En fait, nous avons identifié [statistique ou résultat impactant, ex. : X montants récupérés, X % d’amélioration, X heures économisées], et je me demandais si vous étiez certain(e) de ne pas être concerné(e).”
Commercial :
“Vous avez peut-être déjà un système en place, mais dans 80 % des cas, nous détectons encore des opportunités d’optimisation. Je serais ravi d’échanger avec vous pour en discuter. Seriez-vous disponible [proposition de créneau précis] pour faire le point ?”
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Bonsoir,
je cherche a faire un script pour prospecter les entreprises en leur proposant un rdv à la concession fictive de voiture en traitant le barrage secrétaire et objection. C’est un exercice que je dois faire mais je bloque. merci de votre aide
Bonjour, je cherchais à faire un script pour informer et vendre des formations concernant le cpf (compte personnel de formation). Mon problème était au niveau de l’accroche et de la conversation (Script) pour convaincre le client de choisir une formation en particulier, merci pour ce super article qui m’a beaucoup aidé!
Bonjour je cherche à faire un script opérationnel pour vente d’assurance complémentaire santé en France
Je cherche un script téléphonique pour un contexte de commandes, et livraisons : statut d’expédition des colis, retard et délais de livraison, prise de contact avec le transporteur, problème de paiement….service apres vente, ( produit défectueux, colis endommagé, échange, retour, erreur de livraison
Merci pour cet article très utile ! Les exemples de scripts de vente sont pratiques et faciles à suivre. J’apprécie particulièrement la structure que vous avez fournie, cela rend la mise en place de mes appels beaucoup plus efficace. Hâte de mettre ces conseils en pratique !
Bonjour. Je cherche un script sur le projet Opco formation professionnelle pour les entreprises et salariés (B2)