Outils De Prospection

Un plan de prospection commerciale doit permettre à vos équipes d’identifier les prospects susceptibles de devenir vos futurs clients. C’est un outil indispensable si vous voulez éviter que vos équipes de vente ciblent des prospects mal adaptés.

Alors comment mettre à exécution son plan de prospection commerciale ?

1. Récupérez de la donnée ! Indispensable d’avoir une base de données claires et précises pour mettre son plan à execution
2. Définissez votre moyen de communication
3. Testez vos messages et optimisez-les pour mieux convertir
4. Analysez vos résultats

Dans cet article, je vous présente tous les outils indispensables pour mettre en place votre stratégie de prospection.

#1 Le cold call

Trouver des numéros de téléphone

Pas toujours facile de créer son propre fichier de prospection commerciale à la main. Pour cela, il existe des outils très facile à utiliser comme Kaspr et Datagma qui font le travail pour vous et récupèrent en quelques minutes les numéros de téléphone de vos prospects. Résultat, un fichier de prospection qualitatif pour vos campagnes génération de leads.

• Kaspr, c’est l’outil le plus connu et qui permet de récupérer l’email et le numéro de téléphone (y compris portable) de n’importe qui. Vous pouvez essayer avec 5 numéros gratuits, puis ça commence à 59€ par mois pour obtenir 100 numéros de téléphone.
• Datagma, même principe que Kaspr, mais 3 numéros gratuits et 50 numéros pour $39 / mois.

Téléphonie et VOIP

Les logiciels de téléphonie, en plus de pouvoir passer des appels partout dans le monde proposent des intégrations CRM puissantes pour appeler plus de monde plus vite.

• Sur le marché de la téléphonie par IP, Aircall commence à 160€ par mois pour 4 licenses.
• Ringover, solution française, propose un essai gratuit de 7 jours et un premier plan à 29€ par mois par utilisateur.
• Brevo Phone propose un abonnement gratuit avec 300 crédits (1h d’appel vers des mobiles français) et un abonnement payant avec 500 crédits à 19€ par mois puis 1€ par tranche de 100 crédits supplémentaires.

Enregistrement & Transcription

Utilisez les conversations passées pour optimiser vos messages de prospections et coacher vos équipes commerciales. Pour ça, il existe des outils facile à utiliser pour enregistrer les conversations et les analyser.

• Gong propose aux équipes de vente d’enregistrer, de transcrire et d’analyser tous leurs appels de vente. Les tarifs se font sur demande, mais comptez $1200 à $1600 / utilisateur / mois avec un prix d’entrée de quelques milliers d’euros par an.
• Modjo est une alternative française, avec des tarifs similaires.
• Tl;dv enregistre, retranscrit, et synthétise vos réunions Zoom et Google Meet. Ils proposent un plan gratuit qui vous donne accès aux fonctionnalités de base et sans intégration. Il faut payer $25 / mois pour accéder aux enregistrements plus de 3 jours après les rendez-vous. Fireflies est une autre alternative qui s’intègre à la fois aux logiciels de téléphonie et aux logiciels de visio.

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#2 Le cold email

Trouver des emails

Pour lancer vos campagnes de cold mailing, la première étape consiste à trouver des adresses emails B2B. Voici quelques outils qu’on aime bien utiliser.

• Dropcontact propose un email finder qui permet d’enrichir vos contacts B2B. Le premier prix est à 29€ par mois pour 1000 emails.
• Apollo est une extension Chrome que vous pouvez utiliser directement sur Linkedin pour trouver un email ou un numéro de téléphone. Apollo propose un plan gratuit et un premier plan payant à 59$ par mois par utilisateur.

• Societeinfo est la référence pour trouver des adresses mail sur le marché francophone. Starter à 49€ par mois par utilisateur.

Nettoyer sa base d’emails

Pour conserver une bonne délivrabilité, il maintenir un faible taux de rebond, ce qui suppose de nettoyer régulièrement vos listes pour retirer les adresses inactives.

Vous pouvez vérifier simplement si vous êtes listé sur les principales blacklists en entrant votre nom de domaine et/ou votre IP d’envoi sur ce site.

• MailnJoy est une solution made in France, gratuite jusqu’à 200 crédits, puis qui coûte 20€ pour 10 000 crédits (emails) et 95€ pour 100 000 emails.
• Bouncer propose un abonnement de 8＄ par mois pour 1000 crédits, 35＄pour 5 000 crédits, 60＄pour 10 000 crédits, 250＄pour 50 000 crédits.
• Zerobounce propose un prix de 15＄par mois pour 2000 crédits, 35＄par pour 5 000 crédits, 64＄par mois pour 10 000 crédits, 278＄pour 50 000 crédits.

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Envoyer ses emails

Une fois que vous avez récupéré les données qu’il vous faut, il faut choisir un outil de cold mailing. Pour choisir celui qui conviendra, je vous recommande de vous intéresser aux fonctionnalités suivantes : fonctionnalités d’automatisation, de reporting, d’A/B tests, de gestion des contacts et intégrations.

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• Woodpecker est un outil qui propose la meilleure interface du marché avec un essai gratuit de 7 jours (ou 50 emails) puis un prix d’entrée à $29 par mois pour 500 prospects contactés
• Lemlist est une alternative, qui commence à $59 par mois.
• Emelia est une alternative intéressante, aussi made in France. C’est un outil très simple créé par l’agence Bridgers accessible à partir de 19€ par mois.

#3 Le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour interagir directement avec vos prospects. Linkedin est l’eldorado de la prospection pour générer des leads B2B. Mais pour que votre prospection reste pertinente et efficace, il faut veiller à choisir les bons outils.

Construire sa base de données

Et comme pour chaque type de prospection, il faut commencer par construire sa base de données.

• LinkedIn Sales Navigator est clairement un must-have. À partir de 79,99€ par mois avec un essai gratuit de 30 jours.
• Si vous avez des volumes importants, Evaboot est une extension Chrome qui permet d’exporter vos résultats Sales Nav dans un excel bien propre. Ça commence à 49$ par mois pour 2000 lignes par mois. Evaboot propose un essai gratuit.

Créer du contenu

• PerfectPost, une extension Chrome, est un outil d’aide à la production de posts Linkedin. Si vous prenez le “Linkedin game” au sérieux c’est à peu près indispensable de vous équiper d’un outil comme ça. PerfectPost propose un plan gratuit et une seule formule payante à 12.90€ par mois. Il y a des alternatives (plutôt moins bien selon moi) comme Taplio.
• Shield Analytics est un outil de reporting qui analyse les performances de vos contenus et actions sur LinkedIn. C’est très utile pour savoir ce qui fonctionne le mieux. Vous pouvez essayer gratuitement l’outil, et le premier plan est à 8$ par mois par utilisateur.

Envoyer ses messages

• Waalaxy permet de lancer des campagnes de prospection sur Linkedin gratuitement: ils proposent un plan gratuit allant jusqu’à 80 invitations par mois. Au delà, les plans payants commencent à 112€ / mois.
• Apollo, Lemlist, et LaGrowthMachine sont des alternatives.

#4 Les salons professionnels

Choisir les bons salons

Le nerf de la guerre pour être rentable sur un salon, c’est surtout de choisir le bon salon en fonction de vos objectifs.

Si vous voulez construire de la crédibilité et de la présence de marque, vous pouvez aller à des salons comme le WebSummit ou VivaTech. Si vous voulez au contraire construire un pipeline de leads ultra qualifiés à travailler consu-main, je vous conseille plutôt de privilégier les petits évènements de niche.

Scanner les cartes de visites

Pour capturer un maximum de leads sur un salon, vous pouvez vous équiper d’un scanner de cartes de visites.

• Camcard est le leader des scanners gratuits de cartes de visite destiné aux professionnels. Ça commence à 5$ par mois.
• Pour aller plus loin, Kayo est un outil français ultra complet de capture de leads spécialisé dans les salons professionnels.

#5 Le mailing postal

Le publipostage est un peu old school, mais il revient un peu à la mode pour certains cas d’usages très précis. Ça consiste à envoyer des cartes ou des cadeaux pour personnaliser votre approche et augmenter le niveau d’engagement de vos prospects.

• Manuscry propose d’envoyer une carte de voeux manuscrite à votre prospect. Le premier plan coûte 39€ par mois pour 10 envois.
• JeudiMerci. vous permet d’envoyer des cadeaux à vos clients ou à vos ambassadeurs JeudiMerci se charge de la gestion des stocks et de la livraison des produits choisis. À partir d’une centaine d’euros pour essayer.

#6 Les signaux d’affaires

Les signaux d’affaires, ou signaux faibles, peuvent être exploités pour identifier des opportunités de business. Il peut s’agir d’évènements grand public, comme une levée de fonds, un rachat d’entreprise, ou d’événements d’une moindre ampleur, comme les changements de poste. Je vous ai listé ci-dessous quelques cas d’usages et les outils qui vont bien:

• Identifier les entreprises qui recrutent sur un poste en particulier: Sales Navigator ou Pharow en France.
• Suivre les changements de postes de vos clients pour prévenir l’attrition d’un côté, et acquérir un nouveau client de l’autre: Sales Navigator LoneScale, ou UserGems.
• Identifier les technologies et outils utilisés par une entreprise: BuiltWith, SimilarTech ou StoreLeads si vous ciblez les e-commerçants.
• Les opérations capitalistiques et levées de fonds: MaddyMoney en France, et Crunchbase ailleurs. Pappers rassemble toutes les informations légales, juridiques et financières sur les entreprises françaises.
• Les avis clients: ReviewFlowz permet aussi d’exporter au format CSV tous les avis clients reçus par un concurrent sur n’importe quelle plateforme à partir de $50 / mois. Et si vous arrivez à construire un process de vente autour de ce signal, ReviewFlowz peut vous envoyer les nouveaux avis clients de vos concurrents sur Slack, Email, ou Zapier.

Bonus: Les outils tout-en-un

Les plateformes d’engagement commercial permettent à leurs utilisateurs de profiter d’une interface unique depuis laquelle il est possible de planifier, exécuter, suivre, mesurer et optimiser efficacement toutes les interactions entre les ventes et les clients à travers de multiples canaux.Ces outils offrent tout un tas de fonctionnalités : prise de notes, réservation et planification de calendriers, intégration avec les conférences web, intelligence conversationnelle… On vous a listé nos préférés :

• Apollo est une des solutions les plus riches du marché, surtout en Europe. À 49€ par mois c’est virtuellement imbattable!
• On peut citer aussi Salesloft à partir de 325€ par mois, et ZoomInfo qui cartonne aux États-Unis.