Comment Prospecter Sur Linkedin? Le Guide Salesdorado

Vous pensiez que LinkedIn était le nouvel eldorado de la génération de leads B2B? Que vous pouviez prospecter en envoyant quelques messages automatisés ? Vous faites fausse route !

LinkedIn représente un potentiel commercial important, mais c’est surtout un réseau social et donc très humain. Un message mal ciblé et intrusif peut entacher la réputation que vous construisez depuis des mois auprès de vos clients potentiels.

La vraie force de ce réseau social, c’est sa capacité à vous conférer une autorité (parfois démesurée). Votre objectif doit donc être de vous construire cette autorité qui vous ouvre beaucoup de portes.

Dans ce guide, nous vous partageons les meilleures pratiques et celles à éviter absolument.

#1 Les bonnes pratiques de la prospection linkedin

Petit conseil avant de rentrer dans le dur : ne perdez pas trop de temps à réfléchir à comment vous allez détailler votre premier stage.

Si personne ne se rend sur votre profil, personne ne la verra. L’important est d’être identifiable, de renvoyer une certaine autorité et de transmettre le bon message.

Publiez du contenu régulièrement

Un profil LinkedIn optimisé est un profil actif ! Pour développer votre autorité sur vos thèmes clés, il est essentiel de rédiger des posts linkedin régulièrement. Partagez des actualités, des conseils, des avis ou une réaction. La curation est toujours beaucoup plus facile que la création: commencez par là 🙂

Voici quelques angles et les formats à favoriser pour développer votre autorité :

• Soyez authentique et clivant pour générer des réactions
• Ne faites pas de politique : restez professionnel
• Soyez positif
• Préférez la qualité à la quantité
• Pas plus de 200 mots par post et pas plus d’un post par jour
• Un post / semaine suffit pour commencer

Rejoindre un pod Linkedin peut avoir du sens, à condition de bien maitriser la communauté, surtout au début.

Spécialisez votre réseau et construisez votre autorité

Difficile de qualifier vos abonnés LinkedIn de “réseau” si vous ne connaissez pas la moitié des personnes qui s’y trouvent. Étendre votre réseau est une bonne chose, mais soyez sélectif. Ajoutez ou suivez uniquement les personnes dont vous appréciez le contenu et qui sont expertes dans votre secteur: de vrais prescripteurs. En btob, c’est absolument fondamental.

Lorsque vous envoyez une demande de contact à une personne que vous ne connaissez pas réellement, n’utilisez pas de message personnalisé : comme ça vous êtes sûr de ne pas faire d’erreur. Beaucoup s’accordent même à dire que vos taux de conversions seront meilleurs sans message. C’est vrai, si le message est impersonnel.

Sur LinkedIn, les connexions de 2nd degré sont très puissantes, lorsque vous partagez une relation en commun avec quelqu’un, ce dernier sera nettement plus enclin à accepter une demande de connexion de votre part.

C’est un biais complètement artificiel, mais étoffer votre réseau de personnes influentes dans votre secteur vous rend beaucoup plus autoritaire sur le sujet.

Le conseil Salesdorado
Lorsque vous trouvez un post intéressant, interagissez avec, et ajoutez les personnes qui commentent des choses pertinentes. Très vite, une partie significative de votre réseau sera constituée de professionnels de votre sujet. En plus, vous serez naturellement beaucoup plus “dans le bain”. Pensez aussi à suivre quelques “influenceurs Linkedin” dans votre secteur. Cela vous permettra d’identifier ceux qui publient et commentent régulièrement.

Optimisez votre profil

On lit beaucoup de choses plus ou moins vraies sur les différentes manières d’optimiser votre profil LinkedIn, voici les points vraiment importants à notre avis, par ordre d’importance :

• Photo de profil – Ce doit être votre première préoccupation. TOUT LE MONDE voit cette photo lorsque vous commentez, postez et contactez quelqu’un sur la plateforme. Cette photo doit être gage d’autorité : oubliez les coiffures délurées et le background “plage” ou “mariage”.
• Titre – Le titre aussi doit être gage d’autorité et factuel. De préférence, afficher clairement le nom de votre entreprise, votre poste et vos objectifs.

Source : Taskdrive

Ces deux premiers éléments sont incontournables car ils vous définiront auprès des nombreuses personnes avec qui vous interagirez. Les conseils pour optimiser votre profil LinkedIn suivants ne seront visibles que par les curieux qui se rendront sur votre profil:

• URL LinkedIn – Par défaut, l’URL de votre profil LinkedIn se compose souvent de votre nom et prénom, puis d’une série de chiffres. Sur votre profil, en haut à droite se trouve la section “Modifier le profil public et l’URL”. Définissez votre URL avec uniquement votre prénom et votre nom pour optimiser le référencement de votre profil.

• Photo de couverture – Moins importante que votre photo de profil, la bannière impacte tout de même la première impression que vous renvoyez et ne doit pas être négligée. Privilégiez une image professionnelle, en adéquation avec votre secteur d’activité.
• Section “Infos” – Les visiteurs qui lisent cette section veulent en savoir un peu plus sur vous. Évitez de les perdre avec un discours commercial préconçu, soyez authentique et n’hésitez pas à utiliser l’humour (sans perdre de vue qu’il faut rester pro 🙂 )
• Expériences professionnelles – Identifiez vos 3 ou 4 expériences les plus fortes et prenez le temps de rentrer dans le détail de vos missions dans la description. Essayez d’apporter de la valeur en donnant quelques chiffres clés et/ou en incluant des médias.
• Recommandations – Au terme d’une expérience professionnelle réussie, encouragez vos collègues (c’est mieux si c’est votre boss) à vous faire une recommandation. Peu probable qu’ils y pensent d’eux-mêmes et cela renforce votre crédibilité.

#2 Ce qu’il ne faut surtout pas faire quand vous prospectez sur LinkedIn

Envoyer un message vide de sens

Le message de prospection “Bonjour nous avons des intérêts similaires et j’aime beaucoup échanger” c’est un gros gros gros non et surtout pas ! Vous passez pour un flemmard qui s’ennuie tellement qu’il contacte des inconnus ou pour quelqu’un qui n’a rien à dire. Si vous écrivez (personnalisez votre invitation) vous devez avoir un message hyper impactant.

Voici une invitation que personne ne souhaite recevoir. Je ne connais pas cette personne, sa description ne me permet pas du tout de la situer, et son message “personnalisé” est totalement creux et vide de sens.

Il ne vaut mieux pas mettre de message si on n’a pas de bon message (comme quand on ajoute du monde un peu aléatoirement pour se créer une autorité sur un sujet).

Un bon message c’est une bonne raison d’engager la conversation. Pas un “j’aimerais bien vous avoir dans mon réseau” (i.e. sous le coude?) ou un “j’aimerais bien échanger”. Échanger? Échanger sur quoi?

LinkedIn, c’est hyper intrusif parce que c’est un réseau social (donc humain). Vos messages ne sont pas mélangés à des newsletters ou à des emails de confirmation d’achat. C’est donc très facile de se tromper, et très difficile de tomber juste. Évitez les envois de masse de messages pourris.

Lorsque vous sollicitez quelqu’un, vous engagez votre personne mais aussi votre interlocuteur. Un mauvais ciblage, ou message sur LinkedIn est plutôt plus grave que par email, quoiqu’en disent les gourous du RGPD.

Envoyer un mauvais message de prospection sur Linkedin

Le grand classique: Attendre que votre prospect vous ajoute pour envoyer un message de 40 lignes parce que 300 caractères “c’est pas assez”

Si, c’est assez.

Exemple #1

Salut Michel, je te contacte sur le conseil de Patrick pour te proposer un essai gratuit sur notre outil. Il parait que vous avez des soucis pour obtenir plus d’avis positifs en ce moment? On a construit NOM_DE_LOUTIL précisément pour répondre à ce problème, j’aimerais beaucoup avoir ton avis. 294 caractères

Exemple #2

Hello Thibaut, nous avons développé l’outil X pour l’entreprise Y (idéalement, un concurrent). Ils s’en servent pour résoudre ce problème compliqué de beaucoup de caractères. Ça vous intéresse de l’essayer gratuitement une semaine? J’aimerais beaucoup avec votre feedback. 243 caractères, ça laisse pas mal de marge pour remplacer X et Y et le problème compliqué de beaucoup de caractères.

Question
Si, comme nous, vous trouvez que 300 caractères suffisent pour un message linkedin, dites-nous en commentaire ce que vous envoyez à vos prospects 😉

Automatiser vos messages linkedin

Sur LinkedIn, beaucoup d’actions peuvent être automatisées, comme générer des listes ou encore collecter des informations. Mais envoyer un message automatique sur LinkedIn, est très souvent une mauvaise idée, à moins de vraiment savoir ce que vous faites. L’exemple #2 cité juste au dessus pourrait fonctionner par exemple, à condition d’avoir préparé un beau fichier avec X et Y pour chaque profil linkedin…

Trouvez plus de prospects qualifiés

Vous cherchez à obtenir plus de prospects qualifiés ? Trouvez le prestataire le plus adapté à votre besoin.

OUI, je veux en savoir plus

#3 Comment trouver des prospects sur linkedin?

Définir votre persona

En termes de prospection directe, la puissance de LinkedIn réside dans sa capacité à fournir des prospects qualifiés grâce aux précieuses informations que nous partageons tous sur le réseau professionnel.

Avant de démarrer votre prospection client, commencez par définir votre buyer persona : une représentation de votre client idéal, sur la base des critères biographiques ou démographiques.

C’est sur la base de ce profil idéal que vous adaptez le contenu que vous partagez sur votre compte LinkedIn ainsi que vos messages de prospection commerciale.

Les filtres LinkedIn

La recherche “simple” de LinkedIn vous permet d’utiliser les filtres suivants pour optimiser votre segmentation :

Niveaux de relation

Ce premier filtre est relativement puissant car LinkedIn affiche le nombre de relation que vous avez en commun avec votre prospect lorsque vous envoyez une demande de connexion !

Pour rappel :

• 1er degré : vous êtes déjà connecté ;
• 2nd degré : vous avez une relation commune ;
• 3e et + : vous êtes connecté avec une personne qui est connectée avec une personne connectée à ce profil ;

Le 2nd degré est donc le filtre à exploiter en premier lieu si vous souhaitez étendre votre réseau. Si vous avez déjà un réseau important, le filtre de 1er degré peut vous être précieux pour bien cibler. Évitez d’envoyer un message à l’ensemble de votre réseau expliquant ce que vous faites… On appelle ça du SPAM en email, et c’est pareil sur Linkedin.

Lieux

Filtrez vos prospects qualifiés par pays ou région. Si vous souhaitez vous développer sur un secteur géographique précis, pensez à le renseigner.

Si votre prospection est plus large, pensez à adapter la langue de vos messages de connexion en fonction de l’origine de votre cible.

Entreprise & Ecoles

Si vos comptes cibles sont clairement identifiés, vous pouvez vous adresser directement aux profils qui vous intéressent au sein de ses entreprises.

Si vous n’avez personne en commun dans vos relations, vous pouvez essayer une approche basée sur le fait d’avoir suivi les mêmes. …Cela crée une pseudo proximité qui renforce la confiance de votre prospect.

Là aussi, faites attention à ne pas vous griller auprès de l’ensemble de votre base d’alumni à cause d’une erreur ou d’un message mal calibré…

Les filtres SalesNavigator

Plus intuitifs et précis, les filtres de Sales Navigator vous permettent de combiner les critères pour obtenir une base de prospects qualifiés plus pertinente.

Pro Tip
Sales Navigator limite les résultats de vos recherches à 2 500 membres. L’idée est de vous inciter à segmenter un peu plus vos recherches afin d’adresser des messages plus précis… ce qui est loin d’être une mauvaise idée 🙂

#4 Structurer, et automatiser (avec parcimonie)

Donnez plus de valeur que vous n’en demandez

Vous demandez à votre prospect de vous lire, vous lui demandez donc du temps. Pour compenser, trouvez un moyen de lui apporter un peu de valeur en retour. Sur linkedin, les méthodes de prospection btob habituelles s’appliquent.

Si vous souhaitez qu’il y ait une suite à votre prise de contact, il faut que la suite génère de la valeur aussi pour vos clients potentiels.

Par exemple : vous offrez un outil gratuit que vous avez construit pour un client & que vous pensez peut être pertinent pour votre prospect puisqu’il a le même poste, et que l’entreprise où il travaille est confrontée au même problème puisque vous avez vu que X ou Y sur son profil.

Et ne vous trompez pas.

Sinon, vous pouvez lui proposer une consultation gratuite à ce sujet puisque vous avez résolu un problème similaire.

À chaque fois que vous demandez quelque chose, il faut que cela crée de la valeur pour votre prospect.

N’imaginez pas obtenir des rendez-vous en parlant de vous dans des messages automatisés sur LinkedIn. Les seuls rendez-vous que cette méthode obtient sont pour des formations pour faire exactement pareil. Ce qu’on appelle créer son propre marché…

Le conseil de Saledorado
Si vous souhaitez développer vos compétences en social selling, découvrez notre guide des meilleures formations commerciales en 2021.

Faites-vous recommander

LinkedIn fonctionne beaucoup sur des jeux d’influence. Le pouvoir des prescripteurs est fondamental. Celui des recommandations est très important aussi: elles peuvent vous ouvrir beaucoup de portes, même lorsqu’il s’agit d’une recommandation passive (connexion de 2nd degré).

Une bonne stratégie consiste à contacter le boss pour lui demander de vous orienter vers la bonne personne. L’idée ici est d’obtenir un échange “d’égal à égal”, ou “de junior à senior”, ou, beaucoup plus rarement, de senior à junior.

Source : Career Side Kick

Sortez de LinkedIn dès que possible

Vous ne parviendrez jamais à conclure quoi que ce soit sur LinkedIn. Même un rendez-vous convenu sur LinkedIn a très peu de chances de se produire dans la vraie vie. Linkedin doit rester l’outil qui vous permet de trouver le bon interlocuteur, et d’engager la conversation.

L’interface de chat est très mauvaise, et la majorité des utilisateurs de LinkedIn ne le conçoivent pas comme un outil de travail. Ce qui s’y passe n’est donc finalement pas si grave.

Le conseil Salesdorado
Arrangez-vous pour amener la conversation vers l’email ou le téléphone dès que possible.

Créez du lien

Et si vous aidiez aussi vos prospects avec votre super réseau & votre super influence ?

• C’est la base du réseau : créer du lien autour de vous
• C’est un moyen très simple de créer de la valeur

Concrètement, vous pouvez commenter en taggant un prospect sur un post qui l’intéressera (il faut évidemment être pertinent…), ou recommander la lecture de l’article d’un prospect à un autre prospect, etc.

Étendez-vous au sein de chaque compte

C’est un peu la base de la prospection, mais c’est d’autant plus vrai sur LinkedIn : ne vous contentez jamais d’un seul contact. Lorsque vous ciblez un compte, il faut vous immiscer au sein du compte.

• Ajoutez les fondateurs / directeurs (de façon anonyme). Si l’un d’eux vous accepte, tous les employés le verront en relation en commun lorsque vous les ajouterez.
• Ajoutez et engagez la conversation avec plusieurs cibles possibles. Vous aurez beau passer chaque compte au peigne fin, il sera souvent difficile d’identifier la bonne personne directement.
• Partagez & interagissez avec du contenu posté sur le compte “entreprise” de votre cible, et sur les comptes personnels de vos cibles : la plupart des employés suivront le compte en question et verront plus probablement votre post ou commentaire.

N’automatisez que ce qu’il faut automatiser

Automatiser Linkedin est risqué car ça peut gâcher la relation que vous essayez de construire avec vos prospects et tous les efforts qui vont avec.

Certaines tâches simples et répétitives peuvent cependant être automatisées :

• Ajouter (sans message) de profils similaires au votre, ou de profils prospects pour étendre votre réseau sur votre thématique
• Partager une ressource ou un article gratuit (mais soyez TRES précis).

En revanche, dès que vous êtes dans la demande : n’automatisez rien, vous aurez toujours faux.

Le conseil de Salesdorado
Pour automatiser ces tâches répétitives et gagner un temps précieux, essayez un outil comme ProsectIn !

#5 Comment optimiser votre prospection Linkedin?

Au-delà de sa capacité à générer des leads qualifiés, la vraie force de LinkedIn réside dans l’autorité que vous pouvez créer sur un sujet.

Si vous parvenez à devenir (ou du moins à paraître) une référence dans votre domaine, vos prospects vous contacteront naturellement vous, plutôt qu’un autre pour en savoir plus sur votre solution.

Le conseil de Salesdorado
Le principal intérêt de l’automatisation n’est pas de monter en échelle. C’est d’être exhaustif, plus précis, et surtout très régulier. Cela permet aussi de systématiser votre process de prospection (relancer systématiquement à J+4 exactement), pour l’optimiser.

Soyez régulier

Voici des exemples de rythmes de publications de contenus & d’actions sur lesquels vous pouvez vous baser pour commencer à construire votre autorité :

• 20 demandes de connexions (ciblées) par jour pour étendre votre réseau
• 1 post court par jour
• 1 publication longue ou un article par mois à rédiger
• Interagir (liker, tagguer, commenter) avec des publications pertinentes au moins 1 fois/jour (aux toilettes…)
• Démarrer de 3 à 5 discussions privées très ciblées par jour via la messagerie LinkedIn

Optimisez votre contenu

81 % des clients préfèrent s’engager avec des commerciaux dont la marque est forte sur les réseaux sociaux. Il est donc primordial d’encourager, au sein de votre équipe de vente, l’application de l’ensemble des bonnes pratiques évoquées dans cet article. Vous, et vos équipes, devez tirer parti de votre stratégie de content marketing développer cette réputation.

Testez, mesurez et reproduisez ce qui fonctionne, et bannissez ce qui ne fonctionne pas. A la fois techniquement (structure du post, horaire de publication, hashtags etc.) et sur le fond (sujets etc.)

Identifiez vos promoteurs

Apprenez à reconnaître vos promoteurs, ceux qui dissent du bien de vous, et alimentez cette relation en leur apportant continuellement de la valeur. Ayez une démarche sincère pour les aider à se développer sur LinkedIn & ailleurs, ils vous le revaudront.

Mesurez vraiment vos taux de succès

Une raison supplémentaire d’être régulier et d’automatiser : cela vous permet de mesurer l’impact de vos actions d’obtenir de vraies métriques de succès.

Plusieurs indicateurs peuvent vous permettre de mesurer la performance de votre social selling. Sur LinkedIn, on relève principalement les suivants :

• SSI LinkedIn : Cet outil d’analyse développé par LinkedIn permet d’évaluer votre activité sur la plateforme. Il est utile pour comparer l’activité de plusieurs commerciaux d’une même équipe par exemple.

• Demandes de connexion reçues : Meilleur indicateur que la taille de votre réseau, les demandes de connexions que vous recevez sont un bon moyen de mesurer le développement de votre autorité (si les profils correspondent à vos cibles).
• Engagement à votre contenu : En publiant du contenu régulièrement, vous allez fournir de la valeur à vos prospects (abonnés ou non), plus vous allez les intéresser, plus ils vont interagir avec vos contenus.
• Revenus générés : C’est l’indicateur ultime car c’est la finalité de votre démarche ! Vos stratégies de Social Selling doivent générer des revenus et si vous ne faites remonter aucun lead depuis LinkedIn vers votre logiciel CRM, c’est que quelque chose ne va pas ! Relisez les parties précédentes 🙂

Si vous lisez ces lignes, c’est que vous avez toutes les cartes en main pour exploiter le potentiel de LinkedIn en termes de prospection ! En réalité, vous êtes peut-être déçu car vous pensiez pouvoir faire de LinkedIn une machine à leads presque sans efforts.

Comme dans la vraie vie, développer son autorité sur un sujet prend du temps et nécessite un certain investissement. Nous espérons que ces quelques bonnes pratiques vous aideront à devenir un véritable expert, n’hésitez pas à nous partager des exemples de deals signés à suite à votre prospection sur LinkedIn dans les commentaires 🙂

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